推銷五原則的奧妙與運用

廖斌得 (群英企業管理顧問 (股)公司副董事長)

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要做好推銷,有些觀念是必須具備,才能得心應手,達成目標。一個業務若能非常喜歡他的工作,樂於其中,進而做好自我管理、自我成長、自我激勵與自我挑戰,凡是積極、主動,多為成功想方法。

要做好業績,一定要了解客戶的真正想法、需求,才能有所突破。客戶的想法不見得都是對的,但客戶是我們還存在這個行業的理由,有人說「客戶是我們的衣食父母」,就是這個道理。

因為業務人員的時間是有限的,因此要做好新客戶開拓以及管理,善用廣耕、深耕及精耕的客戶紮實做法。事實上,客戶不僅僅是業績的來源,更是資訊的寶庫。

感動的推銷人員

至少必須具備下列三個條件:

※ 態度—在日本,認為推銷成功與否,對客戶態度的主要性永遠排在第一位的。因為若態度不被接受,再強的推銷技術、專業能力都是枉然的。因此業務人員要有3Q,IQ(智能智商)、EQ(情緒智商)、MQ(道德智商)。

※ 知識—業務人員要有豐富的產品知識、產學知識、產品特色等,才能在競爭的環境中脫穎而出。

※ 推銷技巧 —諸如自我介紹、開場白、推銷要領、抱怨處理、拒絕處理、達成目標的方法,克服低潮等,隨時要充實自己,進而達成公司目標、超越目標。如為主管,則要加強管理以領導力這方面的實力,才能提升解決問題的能力。

事實上,推銷是有步驟的,因而有推銷五原則的產生,推銷是有步驟可因循的,做好每一個動作,才能一步一腳印的厚植推銷基本功夫。若有發生差異則可冷靜回到原點,找出原因,想好對策再出發。

推銷五原則的運用方式如下:

※ 推銷自己

一定要讓客戶愉快的接受,才會有業績的產生。因此必須要誠懇的介紹自己的優點、能力、專長,使客戶能瞭解你是一位有專業、有解決問題能力、可信賴、可做為好朋友的人,這需要時間、耐心、用心、熱心、細心等,才能抓住客戶的心。

※ 推銷公司

被客戶接納後,進一步就必須推銷自己的公司,諸如公司的負責人、信譽、經營理念、未來願景等。好的公司就會有好的企業文化,會培育出優秀的業務人才及推出值得信賴的優異產品,與客戶共同成長。

※ 瞭解客戶的真正需求

在被客戶認識後,接下來要站在客戶的立場上,瞭解客戶的需求,布局設計推銷的舞台。因此自己必須觀察細微,有洞悉市場及客戶需求的能力。讓客戶的需求與公司的產品相結合。

※ 準備滿足客戶需求的計畫與建議

客戶的需求已瞭解,即可按其需求,提出最好的計畫與建議。諸如進貨品項、價格、促銷、交貨、收款等,按照客戶的特質,簽訂時機予以促成。當然你可尋求主管陪同訪問,以增效益。

※ 再推銷產品

產品推銷出去後,自然就形成業績,達成目標。但要注意的是產品的使用狀況以及實銷效果。因為實銷不錯才會有重複購買。要提升服務、提高客戶的滿意度。若實銷進度不如預期,則要加強輔導,這樣才能生生不息業績源源不斷。◇

(http://www.dajiyuan.com)

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