【大紀元2012年12月29日訊】(大紀元記者李子容紐約報導）在紐約，科克蘭（Corcoran）集團是最大的住宅中介集團，1973年由傳奇人物芭芭拉·科克蘭創辦於曼哈頓上東城，現在擁有42處辦公地點，超過2200名地產經紀人，年銷售額達180億美元。從成交量來說，已經超過了擁有最多經紀人的地產中介集團Douglas Elliman（年成交額120億美元） 。
本文的主人翁David Chang，進入地產行業僅8年，已是科克蘭集團最頂尖的25名經紀之一，是資深副總裁，在全美最大的住宅中介公司NRT的56000名經紀人中，David Chang躋身最出色的1%之內。
口碑贏得客戶
「介紹其他客人是最好的肯定（A referral is the best compliment）。」是銷售界一句經典的話。在房地產界，一般認為一個地產經紀人的客源至少應有30%是來自客戶的推薦，好的經紀人這個比例能達到50%以上。而在David Chang的客戶中，有90%甚至95%都是來自客戶或朋友的推薦，比例非常之高，這也無可辯駁地說明了David Chang服務質量之優秀。
「所以我必須要做到最好，否則客戶就會流失。」David Chang說。
談起成功的秘訣，David Chang坦率地告訴我們，就是「努力」。David Chang告訴我們，他的手機七天24小時開機，從不關機，對客戶的電話，無論何時，總會及時回復。不僅如此，他對紐約的房地產市場瞭如指掌。「我和紐約許多大的開發商合作過，很了解他們以及他們能提供什麼，他們的產品有何區別。」David Chang說。「如果客戶問你問題而你不知道，那他們如何相信你呢？」而要到達這一點，需要付出極大的時間和精力。
客戶需求至上
科克蘭集團強調：「只有花時間真正了解您，才可能知道您想生活在哪兒，如何生活。」這正是David Chang的優勢所在。
從威斯康辛大學市場專業畢業的他，曾在全美最著名的公關公司之一——魯本斯坦公司（Rubenstein Associates ）和時代週刊工作過，但他最終還是選擇了地產業。「我喜歡和人打交道，喜歡了解別人的想法，喜歡出去走，不願意天天坐在辦公桌後面。」David Chang的這種性格使得他在了解客戶需求方面游刃有餘。
「毫無疑問客戶需求是最重要的。」David Chang說，「每個人都需求都是不一樣的，每棟房子也不一樣，即便是在同一棟樓裡，不同的房子差別也很大。」所以只有深刻理解客戶需求，才能為客戶提供最好的服務。
「買房子是一個很私人化、充滿了感情的過程，買股票對人來說只是一些數字而已，而房子則不同，它是你生活的一部分。買房子往往和結婚、撫養孩子、更換工作等生活中最重要的事密切相關。」當客戶通過他的服務找到了滿意的新家時，David Chang也由衷地分享他們的喜悅。「我很高興能在這個過程中付出自己的努力 。」
良好運動習慣助事業攀升
David Chang曾是一個職業的網球運動員，在威斯康辛大學上學時就拿全額的體育獎學金。現在他還是美國網球協會（USTA）的一名會員。正因他早期的職業運動員生涯，David Chang很早就了解並擅長專注、紀律和競爭。「2008年經濟危機時是最困難的時候，很多地產經紀人都放棄並退出了市場，而我堅持了下來。」餘暇時，他喜歡旅遊、打網球，他還有一項獨特的愛好，那就是巴西柔術，又稱巴西格鬥術，是起源於日本柔術的一種武術。「我不喜歡去健身房，跑步機、舉重等等，我喜歡嘗試其他的鍛練方式。」
不可錯失的購房良機
現在David Chang的客戶中，有30%是華人。「來自大陸的中國人一般都是為了自己的資產更加安全，或者為孩子在紐約上大學做準備，而且他們很多都用現金買房。」 David Chang指出紐約的房市是最不容易貶值的，因為紐約是世界的金融中心、時尚中心、媒體中心，也是高科技等許多行業的中心，Google、 Facebook等高科技企業現在紛紛駐進紐約。而且現在房市開始好轉，市場表現強勁，30年固定貸款利率低至約3.3%，是歷史最低點，所以是買房的難得機會。「現在庫存很少，供給嚴重不足。好的房子上市，價格合理的話很快就會賣出。」
David Chang還說，來自大陸的中國人只關注曼哈頓著名地段的房子：時代廣場、中央公園、第五大道等等，而在國外生活過一段時間的華人就不這樣了，他們可能會關注孩子的學校等問題。
David Chang自己在布魯侖（Brooklyn）擁有房產，「我喜歡那裡的環境和生活，」David Chang告訴我們，「同樣的價錢，在布魯侖能擁有更多。現在布魯侖有越來越多的餐館、越來越多的商店，設施也越來越完善。」「現在布魯侖的房市和曼哈頓很相似，有些好的地段甚至比曼哈頓還受歡迎。」
中國人買房注意事項
David Chang建議來紐約買房的中國人最好找一個專業地產經紀人來協助買房，尤其是沒在美國買過房子的人。
因為美國的買房手續不同，有很多的稅、費要付，經紀人可以很清楚地為您解釋這一切。其次經紀人通過尋找、比較房源，可以為您提供更有價值的房子。
在美國，房屋經紀人有兩種： 一種是買方經紀人，另一種是賣方經紀人。「比如手續費是6%的話，雙方的經紀人各享3%。」David Chang告訴我們，「但是手續費（6%）是由賣方出的，買方無需付費。買方請經濟人，既保護自己的利益又不多付錢，何樂而不為呢？」
毫無疑問經紀人是為自己的客戶爭取最大利益的，但有時經紀人會同時代理買賣雙方，David Chang也有過這種情況。這種情況會有一定的挑戰性，因為賣方總希望賣高一點的價格，而買方則希望價格低一點。如何保護雙方的利益呢？「這時我會如實向雙方說明所有的情況，最終決定還是由客戶來做。畢竟房子會有一個市場價格，不可能太高或太低。」
◆David Chang聯繫方式：
Mobile: (914) 420-1985
Fax: (212) 230-4253
Email: david.chang@corcoran.com
（責任編輯：李海）
