【大紀元2012年08月24日訊】（大紀元記者張和潔編譯報導）最好的銷售員會成為最好的銷售經理嗎？當銷售主管被問到這個問題時，其答案幾乎是一致的否定。
然而矛盾的是，銷售主管往往在銷售人員中尋找候選人，並選擇最好的銷售員做經理工作。
他們認為，由於一個人在銷售上成功，那個人在管理上也會成功。儘管有些好的銷售員確實能夠成為好的銷售經理，但並不是每個人都如此。
超級銷售員不一定適任銷售經理
據《哈佛商業評論》（Harvard Business Review）博客報導，當一個超級銷售員被提拔為經理時，很多時候會發生以下情況：
1.他（或她）不能放下以前的角色。他掌管客戶關係以達成交易，（從而）破壞銷售員的積極性和自信，並削弱他們與客戶的關係。
2.他僅根據業績進行管理。他希望每個人實現他當銷售員時同樣的業績，但並不善於教導別人，以及在如何達成目標上提供建設性的反饋。
3.他避免行政責任。他對總部要求的很多例行但很重要的任務感到沮喪。
4.不久後，他管理的銷售員停止學習和成長。他們變的不再抱有幻想，從工作中脫離，甚至可能離開公司。很快，地區業績面臨危險。
報導說，銷售成功必備的條件與管理成功必備的條件不一樣。銷售員滿足客戶需求，同時實現公司對他們管區的財政目標時就會成功。
銷售經理滿足客戶需求並實現和公司目標相關的目標時也會成功。但是經理不是獵人、主控球員、或行動的中心。經理對客戶和公司的成功作出貢獻是在他們團隊的成員獲得成功的時候。
經理是教練，不是隊員。他們通過其他人來實現目標並獲得滿意。當一個銷售員被提升為經理時，就不再是圍繞著「我」——而是圍繞著「團隊」。
除非你選擇的銷售員具有完成下一步工作的特質（不僅是那些在目前工作被證實成功的人），否則你的銷售管理隊伍最多只是普通水平。
如何確保選擇正確的人擔任銷售經理？
醫療設備公司波士頓科學（Boston Scientific）擁有選擇和發展內部員工做銷售經理的正式公司計畫。
該公司負責心臟病學及心律血管組織團隊的中央區（Central Zone）副總裁哈特曼（Chris Hartman）表示，該公司從銷售員中尋找銷售經理的候選人，這些候選人不僅在銷售業績上優秀，而且在指導他人與管理方面也能取得成功。
他說：「我們的管理評估和發展計畫在指導、績效管理、面試和談判等能力上測試和培訓候選人。這個計畫為候選人和公司評估誰適合擔任銷售經理，提供了許多機會。」
然而，當一個缺乏銷售經理特質的優秀銷售員希望成為經理，並威脅如果不提拔將辭職時，身為管理者的你該怎麼做？
報導建議說，有時候只要與某人談論一個經理角色需要什麼，成功完成這項工作需要具備什麼時，就足於鼓勵一個不合適的候選人從個人考量中退出。如果這不起作用，就對他進行測試；比如在他的銷售工作之餘，給他教導員或實地培訓員的工作職責。
或許你也會發現開始的評估是錯誤的。如果不是如此，那麼你要拿起管理者的勇氣告訴他，他作為個人貢獻者的價值最大。現在失去一個好的銷售員，好過因為管理不力而承擔失去整個地區的風險。
（責任編輯：陳俊村）
