【大紀元2013年11月26日訊】近期，卡城各車行對華人銷售的需求突顯旺盛，為此本報社記者走訪了卡城幾大車行，了解車行銷售這一職業，以期對正在尋找工作的讀者朋友有所幫助。
採訪對像：
Freeman Leung，香港移民，超過10年汽車銷售經驗，現任Heninger Toyota 車行銷售經理；
Leo Mei，大陸移民， 8年汽車銷售經驗，現Heninger Toyota車行top sale 之一；
黃先生，香港移民， 7年汽車銷售經驗，現Silverhill Acura 唯一華語銷售；
Tian Shu，大陸移民，7年汽車銷售經驗，現Woodridge Ford 車行 top sale 之一；
也許在很多華人朋友的觀念中，汽車銷售是一份有風險且動盪的職業。但Heninger Toyota 車行銷售經理Freeman Leung 說：「你要是做得好，這個行業的安全性（security）很高。」
職業需求
仔細推敲，這種說法有道理。汽車在北美是人們生活必需品，並是損耗性用品，因此對汽車的需求持續不斷。涉足到這個行業，時間越長，經驗積累得越多，客戶群也會越來越大，口碑傳播越來越廣，熟人推薦越來越多，基本上不會失業。Woodridge Ford 車行的銷售Tian Shu舉例說：「有位銷售在我們車行做了13年，他幾乎沒有更多精力去接觸新的客戶，在他十幾年中，積累了一千多個客戶，每年都有固定的一批客人要回來買車，介紹孩子啊等家人、朋友來買車，他的每年的收入很穩定，還會增長。」
而對於優秀的汽車銷售員，各車行經理都期望得到。 「因為你做得好，你的業績好，哪一家都會請你，而且他們會用高薪請你去。」Leung說。
收入與價值
Freeman Leung介紹說，銷售的收入差異較大，從年收入兩三萬到十萬以上。入這一行的經歷背景則非常寬泛。Heninger Toyota車行的Leo Mei說他在做銷售之前是學化學儀器，後來想嚐試一下新的工作，就轉行做了汽車銷售。Siliverhill Acura 銷售黃先生是受訪者中最年輕的一位，他坦承，自己小時候沒有用心在過書上，在嚐試了幾份工作後，選擇了做汽車銷售。Tian Shu有著經濟管理專業的學歷，但他認為，作為汽車銷售主要的知識和經驗還是來自於做汽車銷售的工作中。三位銷售有著共識，就是都非常喜歡車。「入行的第一點就是我喜歡看車，我對車有一些基本的知識；喜歡試車、開車，看新車。」黃先生說。
所有受訪者都表示，汽車銷售給予客戶提供的不僅僅是價格。普通大眾很難對汽車、金融、稅務安排、車的特性等各個方面擁有全面的信息和知識。汽車銷售可以根據不同客戶的情況，幫助客戶選擇最合適的方案。比如各類型號車的特性不同，某些特點會有利於客戶而某些則可能非常不適合客戶當前的情況；再比如是買車還是租車，客戶的供款承受能力適合甚麼樣的計劃。舒天俊說，有些客戶很誠心來買車，但對車的要求超出了他當前的經濟條件，他會想辦法尋求適合這個客戶的方案，有時候需要等待一兩個月，最終幫助客戶達到了他的心願，那時「特別有成就感」。
除此外，良好的汽車銷售還能為客戶提供很多售後服務。Leo Mei 說：「有些銷售，車鑰匙給了，就完事了。客人有要幫忙的，就推到服務部門去，那樣對客人不公平；客戶有了問題了，銷售幫要幫忙解決，這很重要。」
最難在開頭
新銷售在從業的開端，會面臨缺乏經驗缺乏人脈的困境。「頭兩年時間最難熬，新人沒有經驗，沒有認識很多人，只靠走進門的客戶。」黃先生說，他甚至一度打算轉行，但是「過了2年了，感覺越來越順。」在從新人蛻化成一位成熟的汽車銷售過程中，王先生感覺自己無論是專業能力上，還是性格修養上，都慢慢走向成熟。
他說：「人和人接觸很簡單或說很微妙，我今天在跟你聊天，你會感覺到我開心還是不開心。客人只要感覺到一點點，好像你這個人不太想理我，他可能永遠不會回來。所以你一定要調整自己的心態。如果你家裏有事，不要帶到工作中來。」 另外他說，作為新銷售，要給自己一點動力，每天有個計劃，這樣工作中的每一天會比較充實。
Leo Mei 則提到汽車銷售有季節性因素，「淡季的時候，有的銷售一個月可能賣一輛車，這個時候銷售需要有耐心。」Tian Shu說他在做汽車銷售之初，客戶問價錢都不知道如何應答，不過跟著經理和老銷售學，問題慢慢都解決了。他說：「銷售都有個步驟，把這個步驟轉下來，大概八九不離十。」
對於車行銷售來說，最失望的莫過於自己經手的客戶轉投了別的車行。Leo Mei舉例說：「你盡了你的全力提供了很好的服務，但最後客人選擇了別的車行，只因為價錢比你的好一點點，一百塊錢甚至幾十塊錢。」當然，面對這樣的起起落落，成熟的銷售心態也都比較平和。Leo Mei 認為，當將自身視為客戶的幸運星，因為銷售可以用自己最好的東西來幫助了客戶；就算客戶離開了也沒有甚麼惋惜和遺憾。
擇木而棲
在林林總總的車行中，選擇適合自己車行對汽車銷售來說也很重要。接受採訪的銷售們都對自己目前就職的車行比較滿意。
黃先生認為，他就職的Silverhill Acura的人情味比較重 「我們新車部的銷售常年穩定在6人左右，這樣就比較穩定。」並且 「車行通常會在別人放假時候開門。而這是唯一一家車行會給我們12月24、25、26 日三天放假的公司，現在每年都可以和朋友和家人去計劃聖誕節，這也是一件好事」
Tian Shu介紹Woodridge Ford是加西最大的福特車行，林肯車加拿大銷量最好。「我們車行確實是好。我們車行的月銷量和總年度銷量不是第一就是第二，我們老闆有三家福特車行，這三家總銷量占卡爾加里八個福特車行的50%。」
Freeman Leung說Heninger Toyota成立1968年，是個家族的生意，老闆的名字就是公司的名字。「我們老闆請我們的時候就說：不要損傷我的名譽。有些車行會用很多不正當的手法，我們公司絕對不會。我們沒有跟Calgary Herald 買任何報紙的廣告，但Calgary Herald 選我們公司是No.1 Import Dealer。」
決勝之道
有人說，汽車銷售行業中，20%的人們貢獻了80%的業績。銷售人員的流動性也比較大。那麼在對汽車銷售的諸多要求中，甚麼才是決勝之道呢？受訪的銷售們給出的答案是一致的：目標與做人。
Tian Shu介紹說，如果希望每年都掙到更多錢，可能需要付出更多的時間，想辦法接觸更多客源。他說他曾經在車行裡一週工作60個小時。對此，Freeman Leung總結道：「這一行，銷售必須要將自己的工作當作事業去幹。要有拚搏的精神。」
同時，Freeman Leung提到他經常給銷售們說的道理：「錢一定要賺，但是晚上睡覺一定好睡的好；要用正確的方式去賺錢，給客戶一個正確的資訊，不要誤導客戶。」
黃先生說來買Acura 車的很多是四五十歲的成功人士，「他們見的人很多，他們人生的閱歷比你多很多。」銷售的心思，對於客戶來說一目瞭然。所以，將個人修養融化成自己的本性，是銷售的根本。「小事情，人家看到你是甚麼人。中國人的好處是我們是一個有美德的民族，我們的人比較謙恭（humble），那種個性，對職業有好處。價錢很重要，但是到談價錢那一步，你之前需要很多東西。」
作為華人汽車銷售，Tian Shu認為不必介意所謂的本土優勢的競爭：「我在這裡連接幾年都是第二名，第一名是歐洲人，都不是本土長大的。關鍵在於你是怎麼和客人打交道，你能做到別人做不到的。他要喜歡你這個人。」
【記者點評】：雲南有著名的白族三道茶：頭苦、二甜、三回味。汽車銷售職業看似動盪，其實安全。其中奧妙有似三道茶味：幾番歷練，持之以恆，先苦後甜。
（責任編輯：童宇）
