East Coast Toyota車行贏得顧客

批發價售車 銷量高 服務好 信譽佳

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【大紀元2014年05月30日訊】(大紀元紐約工商訊)不少華裔朋友或許都有過這樣的購車經歷:看到令人心動的低價車行廣告後去購車,等你到車行一問,低價車總是「賣掉了」,要買車得從頭議價,結果是你不得不懷疑車行廣告的低價。

連續十年獲得豐田白金級銷售大師稱號的East Coast Toyota亞裔部經理榮先生(Michael Roan)在該車行已做了十八年銷售,近日榮先生向記者介紹了他們倡導的「真實低價模式」 。

華人銷售代表榮先生(圖/East Coast Toyota)

已有三十多年銷售歷史的East Coast Toyota是新澤西北部最大的豐田批發中心。該車行以客為友,為顧客提供從買車、貸款到售後保修等完善的優質服務,在北美銷量高、口碑好、信譽佳,連續多年獲得豐田廠家的最高榮譽總統內閣獎,他們倡導「真實低價模式」,以效率和數量取勝,薄利多銷使他們車行成為銷售冠軍。

何為真實低價模式?

榮先生說,所謂低價模式就是要讓顧客拿到最好價錢。其實每個商品都有一個成本價,每個商家都不會做賠本的生意。所謂真實低價模式就是要讓顧客真正以合理的低價買到他/她所需要的車。

榮先生說:「有的顧客說在網上看到成本價,因此他說就要這個成本價。如果我根本找不到你要的車,其實就沒有必要談價錢。」 「從顧客的角度上,他說我要先來談價錢。而從我們專業的角度上來看,我要先看這個車是不是你所需要的,然後再看我能不能找到你所需要的車。比如一個顧客給我打電話說,指定要2013年的Scion新車,我就告訴他,我這裡沒有這個車,所以根本不能做這個生意,就沒有必要再講價錢了;因為顧客認為2013年的新車現在應該是比較便宜的。我知道他是想買便宜一點,但是你不一定買得到這個車。」

如果有的顧客他來之前打算要買甚麼樣的車,想要好價錢,就會儘量不要太多的附加配置(option), 但有可能廠家已經不出產這種車。榮先生舉例說:「比如一個韓裔客戶,他去另外一個車行要買一輛車,車行進價$27,850,他要$25,000。他認為$25,000非常便宜,但最後他拿不了車,因為車行不會虧本賣給他,儘管他已經交了定金。如果我是車行的人,我就會告訴他,$25,000你買不到這個車,我會以一個比較客觀和專業的方式,幫你分析甚麼是你需要的車,瞭解你要買車的用途。我做這個服務業,只是希望能做成你的生意,而不是先拿你一個定金,否則就是在浪費你的時間。所以真實低價,要瞭解是不是真的有這個價錢,而且有沒有這個車。」

榮先生總結說:「我們是豐田車的批發中心,直接以批發價售車,客人少了很多在售價上來回討論的時間。一部車的利潤對我們不是重點,而是以售出車的數量和售後服務的質量取勝。」


怎樣知道你買的車最便宜?

榮先生認為,人與人之間最重要也是最難建立起來的就是互相之間的信任。」我經常同顧客講,我與你們之間不是對立的。你今天要買車,我是提供服務給你。我的目的不是要賺你多少錢,我首先要看能不能做你的生意。」

他強調:「人與人需要誠信,客戶信得過我們的專業、服務,來買車的客人就多,這就是我們成為大紐約地區銷售量最多、信譽最好的車行的原因。」 「我在East Coast Toyota豐田車行已近18年,不見得所有人都會跟我買車,但有不少人從別人那兒聽到了跑來買車,因為聽說:榮先生賣車不會騙你。有許多顧客以前在其它車行買車遇到過受騙的經歷,但他們知道,即使榮先生不做你的生意,他也不會騙你。」

榮先生介紹說,他的客人很多都是顧客之間介紹來的。車行這一行業是一個長期性的。如果做的好,客人之間會口耳相傳。 「在生活中我們都會並到所需要接觸的人,我要托人辦事,首先要信任他。你買房也好,要貸款也好,首先要找到你能信任的人來做。」

一條龍服務 獲佳評

在車行有銷售部和財務貸款部,顧客在同銷售人員談好價錢後,還需要再到貸款部去談貸款。榮先生表示,在East Coast Toyota買車,他會在談好價錢後,同時讓顧客知道貸款買車每月所需支付的錢,馬上給顧客解釋清楚,不會再有其它追加費用。這樣做雖然對他自己來說比較辛苦,但畢竟可以幫顧客一直做到頭,做到一條龍服務。

豐田車銷售評比主要有兩項指標:賣車數量和顧客的評價。全美國每年評出50名白金大師級(Master)銷售員。榮先生連續十年被評為白金大師級,在大紐約地區不超過6人,這是榮先生引以為傲的。他說:「客人不開心的生意我還不喜歡做,因為客人在買車後會去傳,一個客人不滿意,可能會讓我失去10個將來的客戶。豐田公司很注重顧客的評價,在顧客買車後請顧客反饋車行有甚麼需要改進的地方。我們都在改進缺點中發展。」

◆East Coast Toyota
地址:85 State highway 17,Wood Ridge, NJ 07075
(位於17公路距離Meadowlands巨人體育館3分鐘,交通便利)。紐約中城隧道過去只需15分鐘。
華裔熱線電話:877-331-9448(線路繁忙時敬請留言)

(責任編輯:洪英)

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