打折促銷 你能不動心?

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【大紀元2014年05月05日訊】(大紀元記者徐傑多倫多綜合報導)零售商毫不掩飾地使用各種方法誘惑顧客放棄理性行為,衝動地做出購買決定,結果是消費者每個月底收到巨額信用卡賬單。加拿大個人及家庭財政諮詢服務公司Breakthrough Personal Financial Trainers創始人Avraham Byers建議,防禦零售促銷誘惑的2個好方法是:遵守24小時法則和購買全價零售品。

研究發現,「打折促銷」活動對有自制力和沒有自制力的人均有吸引力。零售商經常使用「打折促銷」活動,來誘惑顧客購買許多不需要的物品。

零售商的促銷誘惑

《金融郵報》報導說,在「打折促銷」活動中,零售商「誘惑」顧客多購物的一個技巧是,把商品原價用醒目的粗體字印在標籤的前緣位置,把打折價(賣價)用小體字印在標籤不顯眼的位置。

研究發現,上述做法更能引起顧客對該物品的重視,使得顧客更有理由相信該物品一定是「折價不少」,值得買,因為顧客常常會在心裏嘀咕:「打折價那麼不顯眼,肯定是商家不願意顧客看到它。要不是我眼尖,還錯過了機會。好,就買它!」

商家給零售品標價的另外一個技巧是大家熟知的「數字9」策略,例如標價$9.99而不是$10。不過,許多消費者認為這種做法對零售商銷售業務無關痛癢。實際不然,統計數據顯示,使用「數字9」策略的銷售比不使用「數字9」策略的銷售可多出24%。

此外,商家還使用 「誘導型定價」來促銷。杜克大學行為經濟學及心理學教授Dan Ariely在《可預見的非理性》書中說,一家知名雜誌公司使用「誘導型定價」獲得業務成功。該公司的雜誌有3種價位:網絡(電子)訂購價59元/期,印刷品訂購價125元/期,網絡(電子)及印刷品訂購價125元/期。

Ariely說,第2種價位「印刷品訂購價125元/期」 從表面上看純屬多餘,實際上是一個「誘導型定價」,而且是該雜誌銷售業務成功的關鍵,因為它起到「誘導」顧客訂閱高價雜誌的作用。

Ariely對MIT學生的調查結果顯示,16%學生選擇第1個價位(網絡訂購價59元/期),84%選擇第3個價位(網絡及印刷品訂購價125元/期),無人選擇第2種價位(印刷品訂購價125元/期)。

Ariely對MIT學生的調查結果還發現,如果把「印刷品訂購價125元/期」從雜誌價位表中除掉,即雜誌的價位只有2種,只有32%的人選擇「網絡及印刷品訂購價125元/期」,說明「誘導型定價」確實起到巨大促銷作用。

除了前面提到的雜誌促銷方法外,「誘導型定價」還有其他形式。例如,如果葡萄酒零售商此前僅出售2個價格的葡萄酒:10元/瓶和50元/瓶,現在增加一個中間價位30元/瓶,則會對消費者產生巨大誘惑力,葡萄酒銷售將大幅提升。

Ariely解釋,由於30元/瓶是一個中間合理價格,以前嫌50元/瓶太貴的顧客會開始買30元/瓶的葡萄酒,而經常買10元/瓶的顧客也願意和有能力提升消費檔次,轉入購買30元/瓶的葡萄酒。

抵擋促銷誘惑 做到只買有用物品

面對促銷誘惑,顧客往往變得沒有理性,失去正常的判斷力,開銷也變得大手大腳起來。如果出現這種情況,Byers建議遵守24小時法則:看到一件很有誘惑力很想買的物品,應該對自己說:「讓我等24小時,如果還想買,那時買也不遲。」

多倫多《星報》理財專欄作家Alison Griffiths表示,24小時過後,你「發燒」的情緒會冷卻下來,理性取代衝動,許多不必要的購物計劃可能被取消。24小時過後,如果仍然覺得應該買,那就買,因為這時的決定應該是理性的。

Byers說,另外一個抵擋促銷誘惑的方法是:購買全價零售品,拒絕打折商品。這個法則看起來違背常規,但卻有道理。許多人在促銷活動中購買打折物品,然後束之高閣,從來不用,如衣櫃中懸掛的標籤完好無損的衣服,和車庫中從未使用過的工具或孩子的玩具等。

Byers稱,如果只買需要物品,即使付全價,用的錢也沒有你買打折品用的錢多。除了生活必需品的打折活動值得考慮外,應該拒絕其他所有零售品打折活動的誘惑。

(責任編輯:林妍)◇

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