或許有些人會覺得即使言行舉止產生改變，成為一個「平凡的善人」，但是，「只要業績沒有提升，就沒有任何意義」。這確實有其道理，但是，我認為這之間其實有很強的關連性。
不只是我們公司，各位的公司裡面應該都有很多業務員。業務員要販售的商品都是一樣的。而公司教導的商品說明方式、銷售方法等，也全部都是一樣的。換句話說，大家的起點都是一樣的。但是，在不知不覺之中，不同的業務員卻開始在銷售額上出現好幾倍的差距。
各位不覺得很不可思議嗎？
其實這是因為客戶所購買的「不只有商品」。
明明是相同的商品，為什麼每個業務員會出現不同的業績呢？
這和前面章節所提出的內容完全有關係，因為客戶「除了購買商品外，也同時購買周遭的氣氛」。
何謂「氣氛」？這包括公司的企業理念、業務員對客戶的關懷與體貼、以及業務的工作理念、甚至是人生觀或價值觀等。
以前我曾經從錄影帶上看過六花亭的介紹。六花亭是一家足以代表北海道的日式點心老舖，在日本各地都非常有名。據說他們曾經收過一封顧客寄給他們的信。那封信的內容是關於那位顧客在某個下雪天，到六花亭購買土產當成旅行紀念品的事。點心的美味就不用多說了，但最讓那位顧客感動的其實是那家店對待顧客的方式。
話說那位顧客提著滿手土產，準備從店內走到雪中，搭乘在外等候的計程車。在這個時候，那家店的收銀員看到了，於是他立刻撐開傘給那位顧客，還接過顧客手中的土產，幫忙拿到計程車上去。當顧客坐上計程車後，他看著顧客說：「謝謝。」，並在雪地中深深地一鞠躬。當計程車開出幾百公尺後，那位顧客回過頭去看，意外發現那位店員還一直佇立在雪地中，連傘也沒有撐，一直目送著那位顧客（這位店員真是太優秀了）。而當計程車要轉彎時，那位店員又鞠了一個躬。
各位覺得這段故事怎麼樣？
大家可能會認為六花亭是老舖了，所以連工作人員也都能夠徹底貫徹對顧客的接待方式。但是，我至今還清晰地記得當初聽到這則故事後的深刻感動。「啊啊，果然還是要這樣。客戶終究還是會被商品周遭的那種眼睛所看不見的氣氛所感動。」
〈摘編自《一流超業的暖心成交，養客慢賺才會大賺》，世茂出版〉
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責任編輯：茉莉
