和業務密不可分的工作內容就是「和客戶約定見面的時間」。
例如要請素未謀面的客戶給我們見面的機會，以作為洽談的第一步等，這其中可能發生的情境就有千百種。因此，只要是有從事過業務工作的人，一定可以瞭解這個「和客戶約定見面時間」的工作壓力有多沈重……。
這項工作真的令人非常痛苦，如果可以的話，會很想避開，總之，這項工作具有最沈重的精神障礙。
至於為什麼這項工作會令人感到沈重無比，大概是因為業務員都很害怕在鼓起勇氣打電話後，卻遭到對方斷然拒絕吧。以我的工作來說，客戶會以「我目前不需要購買保險」的理由而對電話邀約回答「NO」，其實他們並不是在否定業務員本身。即使如此，不知道為什麼，只要打電話遭到客戶拒絕，就會感覺好像是自己這個人遭到全面的否定一樣，而陷入不可言喻的憂鬱情緒。
客戶可能只是因為已經有參加保險了，所以才拒絕我們，也或者僅是單純地和我過去一樣，對壽險這種產品感到排斥而已。因此，客戶的拒絕和保德信人壽的保險內容完全無關，亦即他們只是在否定「過去對保險的印象」。雖然我沒有什麼具體的證據，但大致上應該是如此……。
話雖如此，我們還是不能因為害怕被拒絕就逃避這項工作。尤其是對我們這種以完全佣金制的方式工作的人來說，如果停止打電話給新客戶，那就意味著業務員之死。但是，縱使處於那種無處可逃的環境下，還是會不禁產生「還是明天再打電話吧」的逃避心態。
其實，面對這種約客戶見面的電話，只要下定決心，打了第一通電話後，接下來的狀況就會出人意料的順利，彷彿原先猶豫不決、舉足不前的自己已經消失不見了一樣，而工作也會順利步上軌道。因此，最重要的是在下定決心之後、以及真正採取行動之前，必須和懦弱的自己作戰，不要讓自己趁各種機會找一大堆藉口逃避。
至於我自己是如何克服這種障礙的呢？那就是藉助內人的手。就像小孩子要等到被父母或老師罵以後才會去寫作業一樣，我也是自行製造那樣的情境，好讓自己無法逃避。
每當遇到無法再拖延的客戶邀約工作時，我就會帶回家裡，並對內人這麼說：「今天晚上8點到10點，我要打電話給客戶約見面的時間，如果我到點還沒有開始打的話，麻煩你跟我說：『你不是要打電話約客戶見面嗎？』」
很不可思議的是，當自己陷入這種無法逃避的情境時，就會在點的時間一到時，就趕緊先打電話。但那並不是對工作的義務感使然，只是單純地不想讓內人說出：「都已經點了，你還不打嗎？」這種讓自己無地自容的話而已……就只是這樣而已。
我非常瞭解自己「會逃避自己討厭的工作，是個懦弱的人」。
正因為如此，我才完全展露出自己那樣的本分，並大膽借助家人的手來推我一把。
或許有些讀者在看到這段內容時，會認為「川田先生是個意志堅強的人，勇於把自己逼入絕境」，但事實卻是完全相反。正因為我瞭解自己的弱點，才會讓自己處於無法逃避的環境。不想打電話約客戶見面、精神壓力大的工作先擱著，每個人都是如此。起碼我自己就是這樣的人，而且，一定也有很多人是這樣的。
因此，我認為：一切要從先承認自己的懦弱開始，然後再思考要採取何種方法來解決這個問題，並藉此讓自己與其他的業務員產生差異。
〈摘編自《一流超業的暖心成交，養客慢賺才會大賺》，世茂出版〉
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責任編輯：茉莉
