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談判不只討價還價 真正發揮作用的三種談判力

文/印南一路

談判高手絕不會認為讓對方吃點虧,就是自己賺到了。(Fotolia)
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你想像中的談判是什麼?是不斷討價還價,還是與對方爭同一塊大餅,殺個你死我活?事實上,談判高手絕不會認為讓對方吃點虧,就是自己賺到了!比起造成對方損失,我們該在意的是「實現了多少利益?」

常見的三種談判類型

談判問題可以分類成很多種,其中很多都採用二分法,分成國內談判與國外談判、政治談判與商業談判、單純談判與複雜談判、雙人談判與多人談判、單一問題談判與複數問題談判、價格談判與非價格談判等。本文並不採用這些談判類型,而是根據問題的客觀性質,區分成分配型談判、整合型談判以及創造性問題解決等三種類型。

❶ 分配型談判:典型的你買我賣,標的物只有一個

分配型談判即分割一塊固定大餅的談判,又稱零和談判。由於分配型談判近似於一般對談判的印象,因此應該不需要詳細說明。舉例來說,最典型的例子就是,向陌生的攤販殺價購買某種商品。談判的標的只有一般價格而已,此時只需考慮有無售後保固或換貨的情況即可。分配型談判的基本戰術是資訊與認知操作。

❷ 整合型談判:再拿出一塊大餅,追求複數以上的利益

(圖/《讓對方不知不覺說好的交涉術》,聯經出版提供)

整合型談判又稱正和談判、變和談判或WIN-WIN 談判。以交換複數大餅方式進行的整合型談判,由於實現的是自己認為重要的利益,因此是一種用沒那麼重要的利益向對方妥協型的談判。稍微犧牲交易價格,締結長期穩定的供給(購買)合約,即為典型範例。

若以大餅來比喻,整合型的談判會先找到應該分配的複數大餅,其中再分成自己認為最重要的東西(例如中期的持續交易)、沒那麼重視的東西(例如現在的交易價格)等,關於談判對手的部分,也要分析哪些東西對方最重視、哪些東西沒那麼重要,或是在談判的初期階段找出這些。把自己沒那麼重視的大餅讓出多一點比例給對方,以換取自己重視的大餅。換言之,就是充分運用互惠原則。這也可以說是把談判視為同時追求複數利益的交換過程,而不只是針對價格等單一問題討價還價

在有關談判的記述中,很多都會強調「彼此共通的利益」,但最好把這看作是為了將對方擺進談判本身的擂台才特別強調的。在談判當中,尤其是商業談判,這種整合型談判是基本,分配型談判只不過是其中一部分而已。然後比起強調「共通的利益」,其實「利益的不一致性」越高,談判會進行得越順利。這個部分比較違反直覺,可能需要格外注意。

要理解這個概念有個絕佳的例子。請想像有一對姐妹正在爭奪一顆柳丁,由於兩人都說想要柳丁,彼此互不相讓,因此媽媽只好切一半對分給她們。

這位媽媽採取的就是所謂的「負傷平局」,乍看之下好像很公平、合理,但其實姐姐是想要柳丁皮來做果醬,妹妹則是想要果肉來打果汁,因此雙方心中都留下了不滿。如果雙方充分交換過資訊,找到利益不一致之處,照理來說應該可以藉由整合的方式,也就是姐姐拿走全部的果皮,妹妹拿走全部的果肉,來得到更高的滿意度。

負傷平局或單純折半的解決方法,就是讓當事人雙方心中都留下不滿的好例子。

為了進行利益的交換,必須釐清彼此的利益分別為何。因此,整合型談判的基本戰術就是事前分析、建立信賴關係,以及交換資訊。不過這裡要注意的是,這些並不是用來妨礙資訊與認知操作。

❸ 創造性問題解決:把大餅變大,以實現自我及對方的利益

創造性問題解決是整合型談判的進階版。只要談判當事人建立信賴關係後,充分交換資訊,確定好雙方利益,解決辦法就不見得僅限於整合而已。也可以設計出一開始沒想到的新解決辦法,直接讓問題本身不再是問題。換句話說,這也可以說是一種不進行(分配型)談判的談判方法。若用大餅來比喻,就是讓大餅本身變大,以同時實現自己與對方利益的方法。在某些情況下,也有可能重新定義談判問題本身以後,便消除原本的問題,因此這種談判類型並不太為人所知。

舉例來說,假設在沒開冷氣的圖書館內,有兩名學生為了窗戶要開多大在爭吵。學生A覺得室內很熱,所以想要把窗戶完全打開,好讓涼爽的風吹進來。另一邊的學生B則想把窗戶關上,因為一旦有風吹進來,筆記就會飛起來,讓他沒辦法專心。兩人在窗前吵著究竟要把窗戶開一半,還是開三分之一就好。這時,圖書館員看到他們在吵架,走過來聽雙方的說法,接著做了一件事。

 

她去隔壁房間把窗戶全部打開,這就是典型的創造性問題解決。雙方的利益都獲得百分百的滿足,學生A滿足了注入新鮮空氣的利益,學生B滿足了筆記紙不再飛起來,可以專心讀書的利益。他們並沒有進行利益的交換。一個乍看之下相互對立的問題,在把隔壁房間的窗戶全部打開以後,便不再是個問題了。

創造性問題解決的基本戰術與整合型談判一樣,都是建立信賴關係與交換資訊。資訊或認知操作反而是不必要而且有害的。

分三階段進行談判

讀到這裡,我們已經清楚知道談判問題的性質有三種類型了。然後對於這些不同的談判類型,有效的戰術也不盡相同。
那麼只要按照三種類型去分類談判問題,並分別採用適當的談判戰術,就一定能夠談判成功嗎?事情並沒有這麼簡單。以下先提出兩個問題點。

第一,實際的談判問題不可能如此明確地區分成三種類型。比較正確的說法是:所有的談判問題基本上都具有分配型談判的性質,同時也有可能達成整合或創造性問題解決。從這層意義上來說,幾乎所有的談判問題都包含這三種類型。

那麼對於所有的談判問題,是不是都可以先事前討論,有沒有可能採用創造性問題解決,如果評估不可能或沒效率,再討論整合型談判的可能性。萬一連整合型談判也窒礙難行,再以分配型談判的方式去處理,像這樣用三段式的基本策略去進行談判就沒問題了嗎?相信一定也有人這樣想吧?我自己基本上也是採用這樣的想法,但這套方法不見得每次都行得通。

為什麼呢?因為不可能每次都能夠在事前分析的階段進行談判類型的分類。判斷能否進行整合或創造性問題解決,必須要有談判對手的協助,亦即資訊的交換。因此,有一部分的談判問題性質,必須在實際談判開始以後才能決定。作為談判準備工作的一環,談判問題的事前分析雖然重要,卻並非萬能(但應該避免觀望策略)。

理由是即便問題的客觀性質,是屬於創造性問題解決或整合型談判,談判對手依然有可能擅自判定為分配型談判。在這種情況下,便無法採取與談判問題類型直接對應的戰術。

只要所有談判當事人的認知一致就沒有問題。不過,假如談判當事人的一方認為是整合型談判,做出許多相應的努力,而對方堅信是分配型談判,不斷進行資訊與認知操作,此時便很難維持整合型談判對應到的戰術。

但如果想要精通談判的策略性決策,以第一階段來說,重要的是努力從概念上去區別三種談判的類型,並試著判斷具體的問題究竟是單純的分配型談判,還是有可能達成整合或創造性問題解決的談判。從這層意義上來說,分配型談判、整合型談判、創造性問題解決的三分法,仍算是一種有用的思考工具吧!

此外,不僅是談判問題而已,也有很多討論是從對象人物的類型加以區分。不過若用人物類型區分,談判類型會變得過於複雜,而且人物類型的預測比想像中還容易失準。因為同樣的人碰到不同問題會改變態度或戰術的情況比比皆是。在預測失準的情況下,處理起來會變得很棘手。

影響談判的能力,三種就夠了!

(圖/《讓對方不知不覺說好的交涉術》,聯經出版提供)

先透過上圖來確認三種談判的能力。

第一層是最基本的相互依賴關係。你依賴對方的程度越高,對方能對你行使的權力越大。這種相互依賴關係會決定談判的基本賽局型態,談判的策略主要是針對這一層能力的應對方法。

第二層是所謂的互惠原則或稱回報原則。只要想成是在實際談判過程中發揮作用的能力即可,是一種「只要我讓步,對方也會讓步回來」的原則。這是主導談判過程中最強的能力,包含正當的談判戰術與危險的戰術。

第三層是溝通,這或許是其中聽起來最像談判戰術的部分,也就是對方如果這樣講,我方要如何回應,或應該如何透露出哪些資訊等。這個部分也有正當的戰術與危險的戰術。◊

<本文摘自《圖解 讓對方不知不覺一直說好的交涉術》,聯經出版提供>

責任編輯:茉莉

 

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2019-11-11 5:12 PM
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