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過度消費?看零售商如何叫你多花錢(下)

文/塔拉.巴頓

各種促銷活動讓消費者趨之若鶩。(PAUL J. RICHARDS/AFP/Getty Images)
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在進商店前,我們常想著一定要精挑細選,但結帳時卻買了一大堆不該買的東西。我們購買的物品,平均有百分之五十是在衝動下購買的。為什麼會這樣?本文將揭露零售業者的祕密,並教大家如何防範他們的伎倆,不落入他們的陷阱,只把你想買的東西帶回家,而不是一整籃雜七雜八的東西。

(接上文)過度消費?看零售商如何叫你多花錢(上)

糾纏不休的力量:來到商店的小孩

 

在時代廣場反鬥城玩具店關門之際,很多華人帶著孩子在店裡照相留念。(施萍/大紀元)

美國父母為每位小孩買玩具的開銷,平均為每年三百七十一美元。小孩子也許是最厲害的推銷員。他們會糾纏不清地苦苦哀求,有時還會在酷鐵(Tonka)玩具車的貨架旁出言恐嚇,只要得不到想要的玩具就要鬧得天翻地覆。

讓孩子不胡亂要求買玩具的最好方法之一,就是少讓他們接觸廣告。

但如果要帶他們到實體商店,又不想被一再糾纏,那就該在出發前,先讓他們做好心理準備。如果他們想得到新玩具,你必須先讓他們知道只能買一項玩具,或花費不能超過一定的額度。

這是教導他們金錢價值的大好機會,因此一定要告訴他們,這次買的玩具要花掉他們幾週的零用錢。

此外,你也該立下「一進一出」的規矩。如果孩子要一個新玩具,就必須挑一個舊玩具捐出去。

帶孩子去買玩具前,先問他想要捐出哪個玩具。如此一來,孩子自然就會謹慎挑選玩具。他們甚至會發現,不值得為了新玩具而放棄舊玩具,這樣也很好。這樣他們對新玩具的渴望就不會那麼強烈。你必須讓他們有選擇的權利,選擇是否要保留舊玩具,省下買新玩具的錢。

到了商店後,你要教孩子去想想,他們真正想要的是什麼,而不是看到好玩的就要買。你可以告訴他們:「我們先在店裡逛一圈,免得錯過好玩的玩具。逛完後你再決定要買什麼。」

他們也許需要旁人幫助,才知道哪些玩具和衣服更有價值。你可以問他們,他們會在何時穿那些衣服,或是這個新玩具?他們覺得自己會玩幾次?這是教他們精挑細選的大好時機。

特價拍賣和促銷

特價拍賣未必都是以特優的價格拍賣。有些商家會在大拍賣的前一週抬高商品價格,這樣就能在下週打折拍賣。(ROBYN BECK / AFP)

特價拍賣是省錢的好機會。但只有買原本就想買的東西,那才是真的有省到錢。特價拍賣未必都是以特優的價格拍賣。有些商家會在大拍賣的前一週抬高商品價格,這樣就能在下週打折拍賣。

此外,他們也會把平價商品放在高價商品旁,讓價格顯得很實惠。請在購物錢先上網搜尋價格,看看是否真的很划算,折扣是否像店家說的那麼優惠。

黑色星期五和大特價

搶便宜會讓人格外興奮。最明顯的例子就是瘋狂的黑色星期五(這是一年中唯一必發生死傷的日子)。但黑色星期五未必是價格最便宜的日子,因為某些「優惠價」是依據很久之前的價格打折的。

如果你有心實踐精挑細選,搶便宜就是你的致命傷,因為它會讓你誤以為自己很喜歡某個商品。

幾年前,有人帶我參加一場設計師品牌的員工拍賣會。會場上的商品原價都高達數千美元,但在大拍賣時的標價卻只有一百美元,讓我覺得店家簡直是在免費贈送。

我花一大筆錢買了幾件夾克、一套洋裝,還有一個手提包。幾週後,我想把夾克放進衣櫥,開始常穿它們時,才發現它們和我的生活格格不入。我後來一直沒穿過那些夾克,還發現那套洋裝的做工很粗糙,雖然它的原價是一千美元。我一直把它留在包裝盒裡。

不要一聽到大拍賣就跑去搶購。必須先想想自己要的是什麼,接著在花點時間查詢它在不同地方的價格。如果發現價格打折了,那就趕快下手。

關於贈品的小建議:不要為了贈品而買某個東西,除非你早就打算要買這個東西和贈品。(這種事的發生機率應該是微乎其微。)

店員

你有沒有曾走進某家店,試用、試穿了很多物品或衣服,因為怕白白耽誤店員的時間,而覺得必須購買其中一項商品?你是否曾買下某個東西,只因為店員似乎真的很推薦,說它很適合你?這兩種事我都做過幾次,這是人性。

人類的動物本能告訴我們,為了族人的利益,大家都必須友善和合作。但這樣做符合我們的利益嗎?有些店員也許真的很和藹可親,讓人就像穿了一件合身的平價衣服一樣舒服。但這並不構成購物的充分理由。

你不必因為到店裡沒有購物而感到內疚。你有權只逛不買。如果對某項商品並未喜歡到非買不可的地步,那你就該挑別的品牌。
很多人從小接受的教育,就是要犧牲自己的利益去取悅他人,女性尤為如此。但你不必為了取悅別人,而去購買讓自己後悔的東西。你沒依照店員的建議購物,會讓店員很失望,但他們很快就會忘掉這些挫折。

如果聽了他們的話,你就會多一件不想要的東西,錢包會大失血,自信心也會開始動搖。

店員在想什麼

金牌店員西奧.戴維斯(Theo Davis)曾告訴我,人們會向店員購物的主要原因依序是:
一、他們喜歡這位店員。
二、他們相信這位店員。
三、他們喜歡這個產品。

我的建議是,如果你喜歡某位店員,那就邀他去喝杯咖啡。除非你喜歡他推薦的產品,否則你沒必要購買。
你怕他們會失望?西奧說店員對銷售並不在意被拒絕,他們比較怕遇上猶豫不決的客人。因此你必須堅定地拒絕他們,但口氣必須委婉。

一位訓練有素的店員,能為客人提供寶貴的資訊。但有些店員只會不擇手段地推銷商品。有些人為了業績,甚至會使用神經語言程式學(NLP)、社會壓力,或一派胡言來達成目的。有些銷售部落格會建議店員,在被客人拒絕四次後仍死纏爛打,因為百分之八十的生意都是在這時完成的。

(本文完)

<本文摘自《精準購買:比「斷捨離」更極簡、永續的究極之道》,商周出版提供>

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責任編輯:茉莉

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2019-09-26 4:49 PM
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