無論如何都想要這個商品，現在就想解決這個煩惱！對於有這種想法的人來說，只要告訴他們適合的商品特色跟價格，我敢肯定，他們就會購買。
一般而言，大部分人平常並沒有那麼明確的煩惱和欲求。在忙碌的每生活當中，很多是完全沒有留意自己有什麼煩惱和欲望的人。例如，認為「隱形眼鏡雖然很麻煩，可是我卻不喜歡戴框框眼鏡……」這樣的人，就可以告訴他們在眼鏡商品當中，也有相當時尚並且能讓人「變可愛的眼鏡」。
因此，我們必須挖掘潛連顧客「自己都沒有發覺的願望」。
提示就在顧客的日常生活當中
想像潛在顧客真實的日常生活樣貌，就能漸漸發現這些顧客可能隱藏著什麼樣的需求。如果你的商品能夠解決這項需求，這些潛在顧客應該會對你的商品感興趣。
例如，「跟細菌跨年！」是DOMESTOS（多功能除菌清潔劑）的廣告文案。所謂的大掃除，都只清潔眼睛看得到的地方，但是「聽你這麼一說」，才開始關注隱藏在排水口、廁所和水槽當中那些眼睛看不到的細菌，促使顧客發現到這項商品「不買不行」的需求。
「至今為止我都沒有注意到，可是聽你這麼一說好像真的是這樣耶！」「為什麼我沒發現呢？」像這樣，找出潛在顧客認定的產品優勢（對顧客來說如何有利），將之轉化為你的廣告文案吧！
只要改變視角 就能提高商品價值
這個黏著劑，明明已經黏很緊，但手一放開就不黏了。乍看之下好像沒有什麼用，但如果把這個黏著劑用於紙類，就能讓一般的紙成為好撕好黏的便條紙。同樣的道理，只要稍微改變視角，即使是同一個商品，看起來就能比以往更有價值。
例如，「童裝是影響孩子一生的物品，因為它會保留在所有照片當中。」這是西武SOGO的廣告文案。因為小孩子長得很快，所以父母總覺得童裝愈便宜愈好，然而這句文案擊中了父母的心，一口氣提升了童裝的價值。
你的商品能夠聚焦於某個特點，發揮新的價值，一起尋找那些至今為止不被關注的原因和意義。
尋找價值 嶄新魅力就此誕生
在找尋新價值時，另有一個方法，就是化消極為積極。「還有兩個小時，剛剛好。」這是近鐵電車推出新型電車名版特急時使用的廣告文案。大阪到名古屋的車程，搭新幹線差不多一個小時而已，近鐵則是需要兩個小時。
正因如此，為了強調近鐵兩小時的特性，所以用「因為有兩小時，可以～」來進行宣傳。不管是上班族要在車上工作，還是想悠閒地欣賞窗外風景，或是小朋友想要睡個午覺，兩個小時的時間，不多不少剛剛好。
用這樣的方式，可以賦予商品嶄新的價值。
讓顧客覺得「我也能辦到」
顧客看到廣告文案時，雖然想著「這個就是我需要的！」卻又會轉念「以後再說好了」。如果因為這樣沒有賣出商品，那就太可惜了。為了讓顧客產生「現在就買！」的心情，降低購入這個動作的難度也是必要的。
即使廣告文案寫著「一天一小時，只要使用這個器材就會瘦！」或是「使用專業的料理廚具，就能像專業廚師一樣做料理！」也很難讓人提起購買的動力。但如果使用「捲一捲就能瘦」或「叮一聲，做出美味料理」，這種「只要～就能～」的句型，是不是就變得想要購入了呢？
「這麼一來我覺得自己也能辦到！」顧客的想法或許會因此有所轉變。
即使難度高 讓我們踏出一小步
無論是減肥、工作或是念書，如果想要成功，最重要的是努力不懈地堅持下去。雖說如此，持續努力還是相當辛苦的一件事。在這個狀況下，先試著為顧客提出一個現在就能辦到的「小小的一步」吧！
例如Danone BIO（機能優酪乳）的廣告文案：「只要冰箱裡有這一罐，就像帶著護身符一樣安心。」每天喝優酪乳的習慣可能很難持續，但是這個文案卻能讓人覺得：「無論如何，先買著吧。」
試著想想看，潛在顧客「這麼一來就能辦到」的事情是什麼？
對那些猶豫的人 不給他們藉口
當人們「想要什麼」的同時，也會一邊想著「但是……」，然後反過來思考不買的藉口。例如「之後再買也沒差吧」、「買更便宜的好了」、「好像很奢侈」……等等。為了對抗這些不買的藉口，就需要「購買的藉口」。
我們常在女性雜誌上看到這句話：「犒賞自己的獎勵。」不管是珠寶、衣服，還是高價的家電，只要一想到這是對一直以來努力工作的回報，就會毫不猶豫地購買下去，這是一句給人強烈印象、相當具有力量的廣告文案。
另外，花店的文案：「如果您注意到自己有多努力，就送自己『一朵花的休息時間』吧。」這和女性雜誌的犒賞自己，是同樣的思考方式。
這些文案都能讓顧客覺得「這麼說來，買了也沒關係」。你要為你的商品，創造什麼樣的購買藉口呢？
為顧客製造購買的契機
思考購買藉口時，最重要的是為顧客製造「現在就要買」的契機。
因為聖誕節快到了、因為夏天到了、因為有了孩子……等等，讓顧客意識到某個時機點，也是一個不錯的方法。例如，「母親節禮物，就送鞋子吧」、「在夏天來臨前讓身體變得更有吸引力」等文案，就使用了類似的概念。
其他還有一些方法，例如，「為了不成為○○（買這項商品吧）」，重點在於告訴顧客，購買這項商品能夠消除不安；另外還能讓顧客想像沒有商品的未來，例如，「如果現在不買，就會變成○○」等等。
傳達能令人產生共鳴的小故事
所有的商品和服務，都有它的誕生「背景」。這個背景故事有時候比起商品的功能，更能有效地傳達商品的魅力。所謂的背景，具體來說，即為商品誕生的理由、地點、生產製造相關的人、創作者的想法、生產過程等等，各種商品從無到有的過程中發生的小故事（有趣的內幕）。
以高橋酒造的廣告文案：「穿越二十三個隧道蒸餾而成」為例，寫的正是酒場中製酒廠造米燒酎的地點，看起來是不是很好喝呢？如果你的產品擁有不為人知又有趣的內涵，試著將它化為故事，並放入廣告文案當中。
利用廣告文案引發讀者的興趣「這是什麼？」，再利用正文來傳達整體的故事。
受人歡迎的「成功案例」
商品或服務的創造者本人站出來向大眾講述自己的經驗，也是一種方法。例如，將化妝品研究人員開發產品的發想「希望開發不給肌膚帶來負擔、輕鬆享受化妝的美妝產品」化為廣告文案，同時將開發者的照片、頭銜和名字放上傳單和官方網站，也能達到相當好的效果。
百貨公司的展售區經常舉辦的地方產品展售會，如「北海道展」等，其傳單或海報也經常放上有人氣的店家來吸引顧客。
同樣的邏輯，一般店家的商品和服務也可以用同樣的手法，將店長和員工口中描述的故事，如「抱著這樣的心情去做這項商品」、「開發商品時曾經發生過這樣的事」等商品內幕，化為吸引人的廣告文案。
人們會被「為什麼」吸引
美國知名顧問賽門・西奈克（Simon Sinek）提倡的「黃金圈法則」，闡述人們不會因為「什麼」，而會因為「為什麼」而被激勵並行動。
因此在進行商品說明時，請不要先說明「什麼」，而必須從「為什麼」開始說明，然後依照「如何做到」、「什麼」的順序依次解說，就能引起人們的注意力。
事實上，包括蘋果公司在內的許多企業，都透過這樣的方式製作廣告。
「你為什麼製作這項商品？」
「為什麼這項商品對你有用？」
「為什麼」是產品的任務（角色／使命）。藉由廣告文案，讓顧客了解產品的任務，就能一口氣抓住潛在顧客的心。
「為什麼」能造就商品差異化
「為什麼」能幫助我們與競爭對手產生區隔，因為什麼樣的想法創造並製作了這項商品，是只屬於你的原創，無法被他人所複製。對你的想法產生共鳴的人，將會透過商品成為你的粉絲。
如果有兩個提供同樣內容的商品，「開發者是抱持著什麼樣的想法製作這項商品的呢？」能夠看到這一點的產品，較容易吸引人們的關注。
只要向大眾傳達「為什麼」，無論任何商品，都能散發出獨一無二的光芒。
專欄
你知道目標客群「真正的心情」嗎？
只靠自己埋頭思考有其侷限性
創作廣告文案的基本，就是了解目標客群的心情。寫下目標客群的個人檔案，思考他們的煩惱和理想是什麼……這些方法在PART 1已有詳述。
那麼，你針對目標客群所寫下的生活樣貌、煩惱和理想，真的是「真實的狀況」嗎？「目標客群一定都在煩惱這些事情吧」、「應該有這樣的需求吧」……這些難道不是你自以為是的想像嗎？
養成「研究癖」吧！
如果是一家大公司，可以花費行銷預算來進行調查，但如果你的狀況較為困難，透過以下這些方式，幾乎可以不花預算就能達到研究顧客的目的。
前往目標客群聚集的場所、閱讀目標客群會讀的雜誌，當你在街上或電車裡遇到類似目標客群的人，就和他聊聊天吧。在日常生活中打開你的天線，就能進行你的客戶研究。
另外，在現有的顧客當中找出你認為特別「理想的顧客」，訪問這些人也相當有幫助。「為什麼你會購入這項商品／服務？」、「一直以來被什麼所困擾、有什麼樣的困擾？」、「在評估商品／服務時最想知道的部分是什麼？」、「選擇商品／服務的基準」、「競爭商品不具備的產品特色」等等，這些問題都可以聽聽看他們的意見。從與現有顧客的談話當中，能夠漸漸看見目標客群的真實心聲。＠
本文摘自<好文案決定你的商品賣不賣：現學現用！零成本提升業績，有感熱銷文案技巧 キャッチコピーの教科書，商周出版>
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責任編輯：陳真
