有一回，我成交了一位建設公司的高階協理，夥伴們都恭賀我拿到了大單，然而事實上，我從來沒預期這位協理會跟我購買產品。
當初我將產品計劃方案提供給這位協理，只介紹了不到十五分鐘，他就說：「好啊，我知道了，我看看怎麼樣再聯繫你。」後續幾次打電話聯繫協理，他要不是在開會，要不就是淡淡地說：「過一陣子再說吧！」
協理一連串回應讓我感覺到成交的機會應該很渺茫，不過我轉念一想，雖然跟協理互動不深，不過他也不至於討厭我，或是避不見面，於是我就當做「有勤跑有機會」，偶爾幾次順道經過協理的辦公室，就上樓去看看他，不過都沒聊上幾分鐘。
就這樣持續拜訪了半年多的時間。有一天，協理竟主動問我：「你們星期六有沒有上班啊？我如果跟你約假日可以嗎？」
於是在一個星期六，協理跟我簽約了。我滿臉好奇地問他：「協理，每次拜訪您都很忙，常常跟您講不上幾句話，甚至還很怕打擾到您呢！您怎麼願意給我這個服務的機會啊？」
協理說：「因為你常來啊！」
我愣住了，協理會跟我成交，只是因為我「經常露臉」嗎？
「是啊，我的工作真的很忙，不少業務來拜訪我，我也沒時間多跟他們聊，他們大概都覺得我很難約，於是就沒再來了……」協理回顧他與其他業務員的互動，還用肯定的口吻對我說：「這點你就跟他們不一樣，你常來常跑，當然機會就是你的了啊！」
銷售維他命
敲門敲得夠久、夠大聲，一定會等到幫你開門的人。
許多銷售夥伴拜訪了客戶一、兩次，看到對方沒點頭簽單， 就放棄持續經營，這其實很可惜！根據美國行銷協會的統計， 第一次接觸就成交的案件比率，僅有二％；在第一次追蹤後成交的，是三％；第二次追蹤後成交的，有五％；十％的成交案件發生在第三次追蹤客戶時；而高達八十％的成交案件，是靠著銷售人員進行四至十一次追蹤後，才大功告成的！
關於不急，考驗的是你好不好被打發
當客戶以不急當藉口，多數情況都是在試圖打發你。
「不需要特別跑一趟，你把資料寄給我就好了。」
「好啊，這個我研究一下，找時間再來約。」
「不然這麼辦，你把名片留下來，以後我有需要再跟你聯絡。」
「你給我的資料已經夠充分了，我回去研究一下，看怎麼樣再找你。」
這些話看起來沒有說死，好像都有機會，但客戶常用這類「不急」的軟釘子跟你打太極，「不急」的本質是在挑戰「你好不好被打發」。
如果你遇到這些軟釘子就撤退，自然顯得很好打發，一切也就無疾而終了，這時銷售人必須展現出「我不會輕易放棄， 我是很堅定，我是很認真的」。而你所展現的堅定自信，能讓客戶感受到：你所談的都是確有其事。
因此，堅定的銷售人會選擇這樣回應：
「資料寄給您，當然沒問題。不過，如果沒有確認您的需求，擔心寄過多的資料給您，對您來說其實也是一種困擾吧？」
「沒問題，電話本來就會留給您，方便日後大家聯繫。但是，如果您只有我的電話，而不知道我能夠為您做哪些服務的話，大概也不會主動連繫我，不是嗎？」
並乘勝追擊，尋求進一步的服務機會：
「既然有這個機緣，您看是不是找個時間，大家見個面、交流一下想法，我相信對您一定會有幫助的。」
提供充分訊息，善用肯定式問句引導
聽完產品介紹，客戶在決定是否購買時，內心大多十分猶豫掙扎，為了爭取更多的思考時間，客戶常以「過一陣子再說」「我再考慮看看」「我回去研究一下，決定了再和你聯絡」這類說詞，背後的另一個原因是，為了延後決定成交的時間。
客戶之所以需要更多時間考慮，就是認為資訊不夠充分， 銷售人這時需要藉由提問探尋，引導客戶說出他真正的考量。例如詢問對方：「剛才跟您介紹的這檔基金，您聽完之後有什麼樣的想法？」
如果銷售的產品能實際體驗，那就該讓客戶親身體驗、感受，從中創造更多的互動，例如：「剛才跟您介紹的這套互動式學習教材，建議您可以親自操作使用一番，更能感受到跟一般學習教材的不同之處……」
切記不要埋頭苦講，那只會讓客戶認為你在唱獨角戲！確認客戶得到充分的產品資訊後，引導客戶正視並評估你所提的建議方案，可以藉由一連串的「肯定式問句」，引導客戶做出一連串的肯定回應。
以銷售健康食品為例：
埋頭苦講式
銷售人：「相信您應該知道，現代人雖然物質生活富足，但文明病也越來越多了，尤其現在工作壓力這麼重，我們全都處在亞健康的狀態下，加上三餐都吃外食，營養不均衡……」
這樣子的說法容易讓客戶覺得銷售人只是在唱獨角戲，完全不想聽下去。
肯定式問句引導
銷售人：「相信您已經發現，現代文明病越來越多了？」（停頓、反問）
客戶：「是啊。」
銷售人：「尤其我們在大都市生活忙碌、工作緊張，您也知道，很多疾病都是來自壓力太大，沒錯吧？」（停頓、反問）
客戶：「真的呢。」
銷售人：「雖然我們現在過得不錯，但是三餐都吃外食， 容易營養不均衡，對不對？」（停頓、反問）
客戶：「對對對，都一直吃外食。」
銷售人：「長期下來，您覺得我們的身體能承受多久？」（停頓、反問）
客戶：「的確會有這樣的可能……」
這樣子的說法能讓客戶覺得有來有往，整段對話像是在和銷售人聊天，彼此都充分參與了整個討論！
藉由一系列的肯定式問句，協助客戶確認你所提的建議方案真的能為他帶來幫助，解決他心中的疑慮，進而激發客戶想要立即擁有的慾望。
銷售夥伴別因為客戶忙就以為沒機會，也千萬別因為客戶說「不急」就輕易放棄，請用堅定的口吻展現信心，尋求進一步交流機會。每多聯絡客戶一次，客戶就多一次感受到你的真心推薦，也往成交的目標多邁進了一步。
本文摘自<超業攻略：比銷售技巧更值得學的事，商周出版＞
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責任編輯：陳真
