如何開拓客源?每天打三通電話勝於「說教」

作者/ 吉田幸弘 譯者/ 葉廷昭

人氣 286

某個營業處雖然達成了目標營業額,但處長認為要多加把勁開拓新客源,否則下一季開始會非常辛苦。於是,處長找來每位課長,要求他們的部屬努力開拓新客源。

A課長決定先改變部屬觀念

他不斷地告誡部屬,不努力開拓新客源的話,公司早晚會撐不下去。部屬也答應會努力開拓新客源,卻遲遲沒有採取行動

即便如此,A課長還是沒有放棄說教,他相信講久了部屬一定會有所改變。因此,他動不動就對部屬耳提面命,灌輸他們開拓新客源的觀念。沒想到三個月過去了,那些部屬還是只跟老客戶拉業務。十個人的業務團隊,平均每個人才拉到兩個新客戶。

有一天,A課長在開會時發飆,痛斥自己的部屬辦事不力。最後整個團隊失去向心力,A課長被部屬孤立,也沒有心力開拓新客源了。相對地,B課長決定先改變部屬的行為。

可是,B課長也沒有設定太高的目標,不然部屬肯定會受挫。他規定部屬每天早上開完會以後,在出去拉業務之前要打三通電訪電話。這種目標不會增加太大負擔,部屬也能輕鬆持續下去。

近1800萬私營企業雇員,失業保險和健康保險的雇員分攤金(cotisation salariale)將下降。(Fotolia)
設定太高業績目標,切忌不要訂得太高也免部屬受挫反而達不成業績。(Fotolia)

B課長的方法實行了三個月,十個人的業務團隊,平均每個人開拓了五個新客源。從這個例子我們可以發現,採取具體行動才是成功的關鍵。

像A課長那樣只會強調「觀念改革」,底下的人是很難改變的。因為,部屬不知道該採取什麼具體行動。

另一個重點是,你要想方設法讓部屬堅持下去。

比方說,「事先訂下行動規則」就是一個很重要的方法。以B課長為例,他規定每個人早會結束後都要開拓客源,部屬才有辦法持續下去。

剛開始做一件事的時候,事先訂一項規則,或者一種「儀式」,當事人就會自然而然產生幹勁。

像我在寫稿之前會先泡一杯咖啡,泡好就會靜下心來寫稿,對我來說泡咖啡就代表接下來該寫稿了。

另一項重要的觀念,就是「目標不要訂得太高」。

站在主管的立場,一定希望部屬馬上開拓十幾二十個新客源。不過,一開始目標設定得太高,部屬也不可能堅持下去。畢竟生物有所謂的「恆定性」,例如體溫或血糖一下子變動太快,身體就會調節回原來的水平。

也就是說,你一下子要求部屬長時間處理新工作,部屬的幹勁很快就無以為繼。不要一次做太多,八分飽才是持之以恆的秘訣。

還有,「不能一日無成果」也是持之以恆的關鍵。比方說部屬早上特別忙碌,早會開完沒時間打電話開拓新客源,那麼主管要增加一條補充規則,規定他們傍晚至少要打一通電話或寫一封郵件。

能力好的主管在改變部屬的觀念之前,會先讓部屬採取行動,並且用各種方法幫助他們維持新的習慣。

<本文摘自,高效領導者的工作好習慣:真正的強勢管理,來自43個反直覺的關鍵原則,采實文化。>

.職場小人如何防?讓善能量化解暗箭
.如何做好銷售工作?「老闆的格局」三部曲
.上司要求重做?1結論3理由精準完成工作

責任編輯:陳真◇

相關新聞
【新紀元】逆境創業正是時候?
職場加油站:職場的目的與目標
《財富》500強女性CEO的職場箴言(上)
調查:上班辛苦  創業更難
最熱視頻
【重播】內華達法院「選舉欺詐」聽證會
【遠見快評】奪回美國避提中共?川普想做什麼
【大陸新聞解毒】混球時報:譏李毅胡編挖暗坑
【薇羽看世間】愛國者在行動 華盛頓三個預言
【拍案驚奇】川普重磅講話預警 周庭獄中談遭遇
【新聞看點】政變4大顯像 拜登背後中共黑影
如果您有新聞線索或資料給大紀元,請進入安全投稿爆料平台
評論