內向的他如何成超級業務員 3位超業的故事

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【大紀元2020年09月08日訊】(大紀元記者林海柔綜合報導)汽車銷售新人段啟聖,曾經內向的他在短短5個月內,一躍成為車展門市銷售之星,並在公司安排下給業務「老鳥」上課。交談半小時就賣出1部車,是運氣好嗎?然而一天之內,段啟聖卻能賣出3部車。

「只要你對自己有期許,就會找方法去努力。」段啟聖說道。他花很長時間下功夫練習「表達」,從內向、不自信,轉變為善於溝通和引導話題,獨樹一幟。

車馬如龍的人行道旁,許多車展中心打亮豪車的投射燈光,透著落地大玻璃,夜晚更顯熠熠生輝。值班的那晚,一位客人走進本田(Honda)車展門市,說是為了迎娶新娘想要看看車,段啟聖不疾不徐地引領客人走向車後方。

店門外一整排人行道上還有多家車展中心,他們或許也有機會爭取這位客人的訂單,不過,段啟聖並不想過多介紹車子的性能;他傾著頭,瞄準車子側面一個角度,感性熱切地說:「這台車子最漂亮的地方,就是從這角度欣賞。」

「銷售」最重要的就是發掘,甚或創造客戶的需求。然而每位買車的客人所看重的價值也都不同,段啟聖站在客人的立場感同身受——美麗的婚禮、浪漫的愛情⋯⋯不到半小時,訂單簽下了。

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他每天看著鏡中的自己說話——聲音、語調、表情和肢體動作,每個細節都練習到位。示意圖。(圖/Shutterstock)

「想說服別人,就要先說服自己!」段啟聖對自個兒這麼說。他每天看著鏡中的自己說話——聲音、語調、表情和肢體動作,每個細節都練習到位,「我熟練到說話時,都知道自己是什麼表情。」

此外,他還抽空閱讀、寫作、書信,記錄生活體會和工作想法,並且關注許多銷售高手的成功經驗,「這樣的練習收穫很大」,段啟聖表示,商品「怎麼賣」比較好,這和業務個人特質有很大關聯,雖然個人特質無法複製,但成功經驗,好的觀念值得借鑒。

世界知名半導體企業家、台積電創辦人張忠謀說,他花很大功夫磨練自己與客戶「自在交談」的能力。張忠謀認為總經理也應具備行銷、業務技能,技術很重要,但沒有業務、行銷,就沒生意,也不會有獲利。

成功一定是需要經過長久的努力,找到適合自己的好方法,不斷重複做,提煉經驗,機會來臨時自然能達成目標了。而成功的業務銷售大致包含幾個「關鍵要素」:

1. 產品知識:業務員必須了解公司產品,才能掌握賣點,也能發掘不同角度的銷售方式。

2. 創造需求:有需求才會有購買動機,業務員要能體察客戶的需求,或引導客戶發掘需求。

3. 熱誠待人:「銷售」不只是販賣商品本身,也包含了其它附加價值,「熱誠接待」和「售後服務」是提供給客戶的高附加價值。

4.贏得信賴:客戶總是向他最喜歡、最信任的業務員購買商品,當各家商品難分軒輊時,「信賴」就是勝負的關鍵。

下面2位超級業務員就是最好的例子,掌握「關鍵要素」,建構有效的實行方法,成就自己獨特的「成功祕訣」。

簡單技巧找出客戶拒買原因

美國傳奇保險超級業務員法蘭克‧貝特格(Frank Bettger),29歲時失意、落魄,從事保險業務工作才10個月就想辭職,然而他用心研究銷售方法後,40歲時買了別墅,也有條件能提早退休,最終成為名利雙收的銷售員。

法蘭克出版暢銷書《銷售的技術》(How I Raised Myself From Failure),分享自己寶貴的銷售經驗,他晉身超級業務員的法則超乎我們的想像,簡單卻別具深意。

法蘭克認為:「顧客的反駁,62%是謊言。」顧客找理由拒絕購買,不全然是不想要,有時其實是反應出「內心沒有得到滿足」。運用方法找出問題關鍵,或許能扭轉情勢,爭取商機。

1. 適時問「為什麼」

法蘭克摸索好幾年才發現這個強而有力的字「WHY」(為什麼)。他在客戶拒絕時提問:「為什麼」,每當客戶解釋原因時,法蘭克會反覆地問:「為什麼呢」?客戶說得越多,越能感覺到自己說法站不住腳,最終說服自己參考業務員的建議。

詹姆斯(James C. Walker)是吉布森沃克木材公司(Gibson-Walker Lumber Company)負責人,他總是說:「我不信壽險這一套」,然而詹姆斯最後跟法蘭克買了生平第一張保單。

他對法蘭克說,你反覆問我「為什麼」,促使我發現自己想法不完善,因而主動想跟你買保險。

2. 培養問問題技巧

長篇大論的話術,往往適得其反,若要說服別人接受你的想法,有時提問,反而能給對方思考空間,更有機會找到彼此的交集點或問題點。

3.「傾聽」是最高的銷售藝術

業務員都應該用心傾聽,才能瞭解客戶內心需求,有時客戶不經意的一句話往往是問題的關鍵。用心聆聽,也能讓對方感受你的真誠而留下好印象。

4.「除此之外,還有其它想法嗎?」

尊重客戶是業務員最基本的態度——尊重客戶的說詞和拒絕的理由,但我們為了更進一步的溝通,找出問題背後的「深層原因」,可以詢問客戶:「除了這個理由,還有其它想法嗎?」

美國佛羅里達州一位業務員採用法蘭克的方法,重新拿回了被取消的訂單。

當時客戶只說了取消訂單的表面原因:「別家也不錯,想試試看。」然而業務員積極而禮貌地詢問,表明希望了解自己有什麼疏失,客戶沉默許久後才說出背後原因,原來是作業流程的誤解,找出真正理由,問題才獲得解決。

先學信賴再學業務技巧

日本有「1000%超級業務王」稱號的森功有,大學畢業後進入富士全錄公司,第一年榮登公司「新人銷售王」,至少連續7年業績高居全公司之冠。

2006年森功有與人合作創辦人力顧問公司Business Produce,擔任大型優良企業顧問,獨特的業務方法,使得許多受訓的業務員,平均簽約率提高20倍。

森功有說,好的業務員會站在客戶的立場思考,這是獲得客戶信賴的重要原因;優秀的業務員會幫客戶公司找問題、解決困擾,或是提供資源和觀點,那麼客戶才會跟你有更進一步的連結,這是信賴的開始。

「服務」可能許多業務員都可以取而代之,一旦客戶覺得你值得信賴,那麼到了這「層級」,客戶會樂意介紹人脈給你,這時也較容易突破「業務框架」,突破被業績數字追著跑的窘境。

森功有強調,業務工作最重要的是要懂得人性,成為超級業務員需要做到以下幾點才能獲得客戶信賴:

1. 提供永續服務

珍惜老客戶,保持良好關係,是業務工作重要的一環;關照你的顧客,顧客自然就會牢記你,也會介紹新客戶給你。

2. 研究競爭對手產品

超級業務要完全熟悉商品,客觀比較自家商品和他家品牌的優缺點,誠實面對客戶,才能得到客戶的信賴。

3. 成為客戶的顧問

森功有強調,超級業務應把自己當作大師,而非只會聽命行事的工匠;面對客戶的砍價,或超越原則的要求時,業務員若為了業績而一昧屈從,這樣只會徒增麻煩,未必能獲得實質利益。

想成為超級業務員都需要下功夫努力,無論是否有相關經歷、個性內向與否,都要勇於挑戰「昨天的自己」。單靠「話術」不長久,要將自己當成「品牌」來經營,創造自己的價值,做出好口碑,讓客戶第一個想到你!

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責任編輯:茉莉◇

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