作者：Jeremy Knauff
（大紀元記者文濟民編譯）我從海軍陸戰隊退役後的第一份工作，是在一家軟體公司當推銷員，那時正處於網路泡沫化（dot-com bubble）時期。我負責銷售培訓軟體，這些軟體是專門給網路工程師、軟體研發者、資料庫管理員學習及考證照用的。
那段期間是科技界特別有趣的時期，因為互聯網才剛剛開始流行。我們今天在網上覺得理所當然的東西，那時候大部分都還未出現，當時互聯網正在快速發展演進，我們有很多東西需要學習。對我來說，儘管知道互聯網很快就會變得很有影響力，但我還有一個更重要的技能要學，這個技能後來成為我最寶貴的本領之一，那就是推銷技巧。
推銷技巧對我那份工作至關重要，因為那是一個只靠收取傭金的職務。換句話說，如果我沒做成交易，我就沒有報酬，而當時的我並不擅長推銷。這家公司雖然有開培訓課程，但我想要更快速提升技能，才能賺取更多錢。我沒有單靠公司的培訓，而是另外再去補習。那時候不像現在這麼方便，可以購買線上課程或找到免費課程，因為網路上還沒有多少資源。因此我跑到一家巴諾連鎖書店（Barnes & Noble），找到一本教推銷的書。那本書我至今還留著，是霍普金斯（Tom Hopkins）寫的《如何精通推銷術》（How to Master the Art of Selling，尚無中譯本）。
我認真閱讀那本書，努力學以致用，不到三個月，我成為公司的頂尖推銷員。有了這個經驗，我就更加熱愛讀書了，因為我可以從書中學到捷徑與訣竅。書中有很多專家的經驗與建議，都是我迫切需要的，那些都是行之有年的準則，可以避開各種常見的錯誤與陷阱。
1.《控制狂又怎樣：平庸者不懂、酸民也不說的完全制勝法則》（Be Obsessed or Be Average，作者：Grant Cardone）
無論你喜愛卡爾登（Grant Cardone）還是討厭他，反正兩邊都有很多人，但我想大家都承認，他絕對是一位工作狂（obsessed with success）。
「沉迷」（obsessed）這個詞確實有種負面含義，尤其談到創業時，有人認為那表示沒日沒夜、也沒休假的工作，但我寧可看它正的那一面。
沉迷並不代表終日埋頭苦幹，而是忠於自己的目標，把大部分心力投入其中而已。抱著這種心態，你就不會受限於朝九晚五的框框當中。相反的，你的腦袋隨時都會冒出想法，你會不斷培養技能、建立人脈、存錢來加速達成目標。換句話說，也許你不是隨時都在工作，但你所做的一切都是為了實現目標。
我相信，想要有大成就，這種執著心態是非常重要的，因為少了那份執著，你就很容易受到干擾，很容易感到恐懼，吃不了苦頭，最後偏離目標。
2.《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作？募資提案教父1週談成6千萬的快·精·準攻心術》（Pitch Anything，作者：Oren Klaff）
這些年來，推銷的策略和手法已經發生很大的變化，可惜的是，現今很多推銷培訓課程卻沒有跟上時代的腳步。
我是在一個播客（podcast）中聽了克拉夫（Oren Klaff）講述他獨特的銷售技巧後，才知道他的這本書。今天，就像我當時剛踏入職場一樣，推銷、集資和談判是企業家邁向成功的重要元素。我們面臨的競爭環境比以往更加激烈，所以我們必須設法尋求各種優勢。
看完這本書，你將學到一種超級推銷術，克拉夫的方法不是那種強力說服顧客的過時技巧，而是運用心理學原理，創造一種情境，讓顧客感覺你的想法就是他們的想法。
值得一提的是，克拉夫還有另一本書：《Flip the Script: Getting People to Think Your Idea is Their Idea》（尚無中譯本），我也強烈推薦此書。
3.《The War on Small Business》（作者：Carol Roth，尚無中譯本）
身為企業家，每天要日理萬機，往往沒時間去注意政府有什麼政策或措施，而有些政策可能對企業不利。這一點可以理解，不過卻也很危險。
在新冠病毒大流行期間，全國各地的小公司被迫歇業，而大公司卻獲准繼續營業。此舉使得數十億美元的營業收益流向巨型企業，而那些占近半數美國勞動力的小企業卻沒有收入。而這只是政府過度干涉和權貴資本主義較惡劣的案例之一，還有無數其它的案例。
這本書對企業家來說很重要，因為它用事實和數據，清楚地陳述企業家面臨的真實情況。一旦你知道那些事，你就會調整做法，反制地方政府和聯邦政府的政策，防範未然。
4.《我，刀槍不入》（Can’ t Hurt Me，作者：David Goggins）
「生命不是公平的，也不應該公平。生命不會偏袒任何人，不管你是黑人或白人，富人或窮人，都沒有差別待遇。一旦你接受一個事實：生命就是來折磨人的——不是這種痛苦就是那種痛苦，那麼你就能夠迎接挑戰了。正確的心態是你的萬用戰術。」
上面這段話是葛金斯（David Goggins）在這本書的序言中所寫的。
打開這本書，讀了半分鐘，我就知道這本書很有力量。大約八年前，我的健康出了大問題，幾乎要了我的命。我在病床上待了兩年，在那之後一直被巨痛折磨著。
身為企業家，每天都會面臨激烈的挑戰，這是大多數人不會遇上的事。有些人可能以為，越成功的人，做事情就越容易；其實不然，越成功的人，他要處理的事就越困難。但是，只要我們抱持正確的心態，我們就會越來越堅強。
我喜歡葛金斯的書，因為他講的每個故事都會刷新你對「可能」的認知。那些故事告訴我，我們其實比自己以為的要堅強得多。一個企業家若想更上一層樓，就必須了解這一點。
5.《主管這樣帶人就對了：向海豹部隊學習管理之道，讓部屬願意跟著團隊方向前進》（Extreme Ownership，作者：Jocko Willink）
軍隊對領導力的看法不同於其它地方，雖然成功的意義大致相同，但失敗和錯誤的責任卻必須由單位領導者一肩扛。
這就是美國海豹部隊退役軍官威林克（Jocko Willink）撰寫此書的基礎，其理念就是，一個組織的領導者要對一切負責。
部屬若是沒有正確執行任務，那是你的責任。也許你給他們的指示不夠明確，或是沒有把任務的重要性說清楚；或者他們能力不足，因為你訓練不力；也許你一開始就用錯人了。但這不是在談究責，重點是要從中學習，調整你的領導方法，避免未來再犯。
這一點對企業家來說非常重要，因為如果你要擴大事業規模，你必須很有效率的帶領團隊以及指派任務。
一些讀者以及作者本人都覺得，這本書有些方面過於僵硬，有些方面沒有講清楚，所以他又寫了一本續集：《主管就要這樣帶團隊：領導不是非黑即白，找尋最適當的平衡，極大化你的團隊戰力》（The Dichotomy of Leadership），這本續集把前書的法則說得更細膩、更明白，讓讀者更容易理解與運用那些觀念。
6.《A CEO Only Does Three Things》（作者：Trey Taylor，尚無中譯本）
我總是很難將任務授權給下屬去做，因為我想按照自己的方式和標準做。但為了擴大公司規模，我不得不破除這種心態。
這本書在這方面對我幫助很大。此書對於執行長（CEO）應該做的事情解析得非常好：CEO只負責公司的企業文化、人事、營業數據這些高階事務。只掌握這三件大事，你才有餘力去處理對你事業影響最大的其它高階事務。其餘一切事務就交給較低階團隊和承包商去處理。
這個概念理論上雖然很簡單，卻很難貫徹。它也是改造企業的關鍵因素，當你在公司裡落實這個概念時，你的業績就會開始指數成長上去。
7.《原子習慣：細微改變帶來巨大成就的實證法則》（Atomic Habits，作者：James Clear）
我想大家都同意，要養成好習慣很難，而壞習慣卻很容易。比如，我們時常會浪費時間瀏覽社交媒體，而這些時間本該可以拿來做些更有意義的事。
想自我提升，是需要培養好習慣的，如此你才能朝目標前進。若你想為事業創造另一高峰，這一點同樣重要，但草草率率是做不成的，你必須要有步驟。在這本書中，作者分享了他養成好習慣的步驟。
身為企業家，我們每天經常為事業忙得團團轉，這會消磨我們的潛力，使其無法用在實處。事實上，目標是我們想要達到的成果，而系統是讓我們達到那些成果的過程。目標有助於確立方向，但系統（過程）才是進步的最佳解決方案。所以我們應該好好規劃系統（過程），然後享受過程帶來的快樂。這就是本書的重點，它提供一個明確的步驟（流程），就像一家公司的工作流程一樣，你可以運用這些步驟來革除壞習慣、建立好習慣。
這本書確實讓我產生共鳴，因為作者的身體曾經受過重傷，但他卻因此而脫胎換骨。書中所述的許多法則，都是源自他浴火重生的心路歷程。
轉載自《企業家》（Entrepreneur）
賦予企業人士改變世界的力量。企業家®（Entrepreneur）致力於激勵世界上有遠見的領導人，他們有責任透過他們的創新理念、企業和觀點做出改變。
原文： 7 Books Every Serious Entrepreneur Needs to Read刊於Entrepreneur網站。
責任編輯：沈少棋
