編者按：將經營社群當作副業，除了培養忠實粉絲之外，還需要拓展業務，增加銷售額是成功的關鍵。想要提升銷售額，需要在顧客心中留下好形象，不斷累積顧客的支持、愛戴及鼓勵。本文作者分享每年貢獻一億日圓業績的三大法則。
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我在公司每年貢獻一億日圓業績的三大法則
銷售額是顧客給予「支持」、「愛戴」、「鼓勵」的表現
在獨立創業之前，我是某家辦公設備公司的業務員。雖然工作不容易，幸好我與許多客戶建立良好的關係，每年都能創造出一億日圓的業績。
有一段時間，我曾回顧以前擔任業務時的自己，回想當時的我為了討客人開心，曾經採取什麼做法。當我把跑業務時期培養的工作訣竅重新轉化成文字後，我發現即使面對不同的工作內容，至今我仍在運用這些知識所學。
所謂的業績到底是什麼呢？我認為業績就是「來自顧客的支持」以及「受到顧客愛戴的成果」，其中應該也包含「祝福你的工作一帆風順」的「鼓勵表現」吧。
從平常的言行舉止來吸引顧客給予支持、愛戴、鼓勵，就算自己不拼死拼活地推銷，業績仍會自動向上成長。
「無論提出什麼問題，對方都會誠實、明確地回答。」
「對方總會給予讓人感到舒服的應對。」
「跟這個人見面就會覺得充滿活力。」
像這樣在顧客心中留下好形象，不斷累積他們對你的支持、愛戴及鼓勵，最終便能提升銷售業績。
「索求之前先給予」是商業來往的鐵則
那麼該怎麼做才能從客人身上獲得支持、愛戴及鼓勵呢？我們可以總結成以下三大要點。
➀銷售之前先給予
這裡說的給予是指「先將資訊大方地提供給顧客」。
我負責的業務是—巡迴銷售人員（Route Sales），工作內容是向本來就是產品使用者的客戶，推銷新商品。
因為有業績壓力，最後一定要成功賣出去才行。但是我不會一開始就直接去推銷，而是不斷提供客戶各種情報，例如「其他公司如何使用這些設備」、「最近辦公設備，業界最受矚目的是什麼商品」等等。
雖然很勤勞地拜訪客戶，但都不是特別去推銷商品，我通常會像閒聊一樣提供情報給客戶後就離開。久而久之會形成一種模式，當我有機會介紹新商品時，客戶便會二話不說地購買。
替新事業或副業進行宣傳時，這種「先徹底給予」的做法也很重要。我們必須告訴客戶自己過去做過哪些事，現在又懷抱著什麼理念，對未來有何追求。
你需要做的是，鉅細靡遺地說明有關你本身的所有情報，並不是埋頭推銷商品。換句話說，就是把「腳踏實地」的業務作風，搬到網路上實踐的意思。
一般經過幾次頻繁拜訪，本來連你的長相與姓名都不記得的顧客，便會開始稱呼你「某某公司的某某先生或小姐」，打開提升業績的大門。同樣地，我們要透過社群媒體，在網路上打造相同的顧客反應。
由於網路世界交織著數量龐大的資訊，若不反覆地宣傳「我從事這樣的工作，是這樣子的人」，受眾就不會認為你是值得信賴的存在。然而，當他們願意認同你時，就是推開成功之門的時刻。
➁徹底分析你的客戶
執行這個步驟，是為了徹底摸透你的客戶究竟想要什麼。
雖然我在當上班族時，主要銷售商品是辦公設備，但不同的顧客會有不同的需求，所以不能對每位客戶套用一樣模式銷售相同的商品。我會先徹底分析個別顧客，了解「他目前有什麼煩惱」、「他欠缺什麼」、「要解決這個問題，我可以提供什麼幫助」。
轉向創業或經營副業後，第一個出發點就是盡量篩選出你想要的消費者。
不能抱持「誰都可以，有人買就好」的想法，必須清楚確立「希望這樣的人來買我的商品」，然後慢慢縮小範圍，了解「那個人有什麼樣的煩惱，自己可以做什麼來幫助他解決問題」。
➂商品是給客戶的禮物
這是思考「我可以提供客戶什麼好處」、「該做些什麼才能帶給顧客笑容」的意思。
以前我在跑巡迴銷售，必須向既有客戶推銷新產品的時候，向來會將重點放在「想讓客戶開心」，而非「想賣出商品」。
之後我將會帶領大家打造事業計畫，請各位讀者務必抱著「贈與顧客禮物」的心情進行規劃。
我們必須先徹底了解客戶，才能夠帶給他們滿足。
「我的客戶正在為什麼事情煩惱？」
「我的客戶追求的是什麼？」
想辦法解決這些問題，就是你可以送給客戶的大禮。
來自顧客的支持、愛戴、鼓勵可以帶動業績成長，但在此之前，最重要的仍是要主動提供情報，然後徹底了解你的客戶，懷著送禮的心情來打造你的商品。
<本文摘自《鐵粉狂下單社群經營變現術》，財經傳訊出版社提供>
