從另一方面來講﹐銷售人員究竟代表誰呢﹖只是銷售人員本人嗎﹖顯然不是。對于客戶來說﹐銷售人員可能是他們見到的公司的全部。一個上億元公司的形象﹑信譽﹑名聲可能都系于一個銷售員的身上。所以銷售人員的一舉一動﹐一言一行﹐都悠關公司的生意大計和個人的前程﹐雖為小節﹐亦不可不查。大家可能還記得英國霸凌銀行在新加坡的分行僅僅是因為一名業務員在銅期貨交易中的不誠實行為所導致的災難性後果。
另外﹐向顧客提問題是合乎道德的嗎﹖可以問買主財務方面的問題﹐並以之為依據來確定產品價格嗎﹖銷售中有沒有欺騙的機會呢﹖行賄﹑送禮的機會呢﹖銷售中有濫用客戶商業機密的機會嗎﹖帶客戶參與娛樂活動會導致不道德的行為嗎﹖銷售中有濫用耗費帳目(EXPENSE ACCOUNT) 的機會嗎﹖銷售人員換工作時會有可乘用的機會嗎﹖這些都是搞銷售的人需要仔細考慮的問題。
在行為接近道德底線的時候﹐我們有沒有對自己說過這樣的話呢﹕
“在這種情況下每個人都會這麼干。”不是這樣的﹐很多人不會這樣干﹔
“我這麼干沒人會受到傷害。”不對﹐首先你自己就受到了傷害﹐你可能傷害了你生命的永遠和最珍貴的東西﹔
“這種行為是兩害相較取其輕。”不對﹐勿以惡小而為之﹔
“這是做生意每個人都要付出的代價。”不對﹐不誠實的行為其實有更大﹑更深遠的代價。
其實﹐對某些行為的合適與否的判斷﹐我們可以問問自己如下的問題﹐我們最原始﹑純真的善良本性就會告訴我們應該怎樣去做了﹕
我之所以做這件事﹐是因為我覺得沒人會知道﹖神不知鬼不覺﹖
如果客戶發現了我所做的事情﹐我會不好意思嗎﹖
如果告訴我的家人和朋友我做的這件事﹐他們會不會因此看不起我呢﹖
我的上司會同意我的做法嗎﹖
如果別的銷售人員針對我做了同樣的事﹐我會生氣嗎﹖
如果我做的這件事在報上被公開了﹐我會不好意思或生氣嗎﹖
如果社會上所有的人都這麼做﹐這個社會會變的更好還是更壞呢﹖
這樣捫心自問後﹐相信大家都會對應該如何做有一個內心的答案。從另一方面來講﹐你會對有些客戶區別對待嗎﹖你可能會對一些大客戶多花一些時間﹐但對所有客戶都應該是一視同仁的。你會說你的競爭者的產品的壞話嗎﹖不應該。為什么呢﹖首先﹐客戶不會相信﹐因為是從你的嘴裡說出來的﹐而你是與他們競爭的。說你的競爭者的產品的壞話只會讓客戶覺得你太低下﹐只會減低你的可信度﹐你只需要去說明你的產品的長處就可以了。還有﹐你會給有些客戶貴重的禮物嗎﹖或給客戶送紅包﹐如果這種做法在那個國家很流行呢﹖至少在歐美﹐行賄受賄是違法的﹐不管是公開的或暗地裡的。
即使你知道你的產品對顧客是最好的﹐你會不會用高壓的手法去銷售呢﹖如果你知道對于你的客戶的需要﹐還有其它公司更好的產品存在﹐你會繼續推銷你的產品嗎﹖還有﹐你會不會虛報你的個人銷售費用﹖即使你的頂頭上司告訴你可以這樣做﹐你會不會做呢﹖對于如上所述所有的涉及我們道德底線的行為﹐如果我們能夠第一﹐用誠實與否的標準來裁決﹔第二﹐用是否善意及對他人是有否傷害來判定﹔第三﹐用法律及道德的最高標準來衡量﹐我們就不會出問題了。這就為傑出的銷售生涯創造了一個良好的開端。
參考書目﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK
(http://www.dajiyuan.com)
