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【漫話行銷】諸葛亮的個人行銷術

江亙松

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三國時代最為神機妙算、運籌帷幄的軍師莫過諸葛孔明(181年—234年),後人多記得「舌戰群儒」、「孔明借東風」、「火燒赤壁」等故事,但是您有沒有想過孔明是怎麼當上軍師的?為什麼孔明沒有去投靠曹操或孫權?

孔明第一份正式工作就是劉備的軍師(之前有沒有「兼職」史書上無從考究),以現代的角度來看當時他可以算是沒有「工作經驗」的社會新鮮人,但是靠著「知識」與「人脈」,硬是讓劉備(161年—223年)在公元207年三顧茅廬請到年方26歲的孔明擔任軍師。

如果把聰明的孔明當作是「產品Product」,那先有司馬徽對劉備說「儒生俗士,豈識時務?識時務者在乎俊傑。此間自有伏龍、鳳雛」,再有徐庶被逼投靠曹操時的「回馬薦諸葛」,這兩個人脈都是孔明的「通路Place」。

如果孔明在20幾歲就想去投靠曹操,則會遇到年正30幾的郭嘉(170年-207年),郭嘉是曹操最愛的謀士,以當時的時空背景縱使以孔明之才也不見得會被曹操奉為軍師,所以在職位部分孔明很清楚自己的「定價Price」只有劉備可以接受。

孔明的成功還可以歸功於「個人知名度的塑造」,除了自封「臥龍先生」這個品牌的塑造,還「自比管仲、樂毅」,這種建立參考標準的作法以行銷的角度來看就是「促銷Promotion」手法得宜,因為當市井小民都知道南陽有位臥龍先生的時候,孔明不紅都不行了。

現代有很多從事個人工作室或者行銷工作的朋友,似乎都忽略了孔明的個人行銷方法。尤其類似「文化出版業」、「顧問服務業」、「表演藝術業」,消費者往往不只是因為產品本身消費,而是買業務員的知名度。如果你是一位顧問或作家,當你向消費者推銷產品的時候,客戶總是會帶著一些「與名人接觸」的新鮮感與喜悅。當然,這些都是需要些時間累積的,例如《你的行銷行不行》這本書,就是我為了累積知名度的一種行銷手法。所以當你下次重新閱讀《三國志》的時候,建議您看看兩千多年前的古人是如何進行「個人行銷」工作的。

行銷智慧:賣產品之前要先想好如何把自己賣出去
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2007-09-30 12:00 AM
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