早餐在繼續。我們也會就他們早先會晤幾位中國政府官員的情況表示某種試探，目的是藉機顯示我們對中國政要頗為瞭解。我們透露些少量與中國某些官員相關的小道消息，就像中餐館提供的小菜。不需要特別強調，點到為止就可以，我們知道各自的地盤，他們心裏也明白，於是提問開始了。他們提出的絕大部分問題仍未能跳出「七大必問題目」的範圍。事實上，他們的提問不外乎「尋求保證」的模式：「你如何能保證西藏的狀況（或者是對台灣的軍事恫嚇，或者是人權狀況等）在得到永久正常貿易夥伴關係後將得到改善？」
這是合情合理的問題。比共同利益更重要的是，美國能從中國加入世界貿易組織中得到什麼回報？我們知道，要想中國在一些最基本的商業厲害關係上（例如盜版問題）與我們進行合作是多麼的困難，更不用說台海關係等真正涉及中共利益關係的問題了。但我們並沒有去鑽牛角尖。相反的，我們巧妙地把他們的提問引到其他完全不相關的方面，例如：
－－讓我們從更加廣闊的前景來看待這件事情……
－－有另外一個問題更加值得我們去關注，那就是……
－－也許您會問某某事為什麼是真的，但你知道嗎，……
－－這個主意很好，但同等重要的是……
－－為了使每個人都更瞭解，我將告訴你們一些背景資料……
……我們要做的就是使他們的注意力分散。我們其中的幾個人甚至還提到了過去不堪回首的日子：在經濟體制改革前，中國沒有基礎建設，中國的流通體制與外國截然不同。「看看，中國現在起了多麼大的變化」，我方的一名商人一邊說著，一邊站在窗戶旁邊用手比劃著建國門大街和中國貿易中心的形狀。「我知道你們的行程安排得非常緊湊，但是你們沒有機會走到街上親身感受並與人們進行交流實在是個遺憾；與那些小商販、企業家交談，吃當地餐館做的飯菜，讓真實的北京展現在你們的面前。」
引用歷史對照當前取得的進步往往很有用，因為這會使對方的標準降低（還有什麼能比文化大革命時的毛澤東經濟體制更糟糕的呢？）。迴避那些關於國有企業衰敗、銀行瀕臨破產、工人暴動和潛在危機等等諸如此類的問題也是有幫助的。但這樣做只等於成功了一半。當一位目光敏銳的國會議員幕僚開始抨擊中國在人權狀況上的退步時，尤其是在對法輪功運動的鎮壓上（必問題目第五題：假設性選擇－－經濟利益與人權公義，哪一個更重要？），我會點頭表示同意，對他關心的問題表示非常瞭解，然後開始支開話題：
－－問得好，但更為重要的是……
－－讓我們來看看這裏面深層次的問題……
－－在這方面還有另外的挑戰……
根據「遊說人員手冊」「將消極因素轉化為積極因素的原則」，我們繼續拋出訊息：美國商業是中國人權狀況能夠獲得改善的長期催化劑。我們並不只是簡單地指出資本化在最終會帶來自由，還列出了中國在重要領域方面上取得的進步。我們正式地引述中國在法制和可行性法規方面的發展趨勢，提出法制意識的不斷加強有助於結束為中國領導人獨裁統治而服務的國家安全機器為所欲為的局面。西方法律工作者在與中國同行的交流中已經為增強他們的法制意識打下了基礎。為什麼會這樣呢？這是美國商界開始努力的結果，但是我們仍擔心在這方面已經比歐洲同行慢了半拍。
更有效的方法是講述你的親身感受。談論我們的中方雇員和他們在美國企業文化氛圍中工作的正面事跡，鼓吹民主價值在中國的社會化程度，所有這些自然而然會導致對方提出另外的必問題目：你有多少當地雇員？他們的平均薪水是多少？與你的美國雇員相比，他們的薪酬要少多少？
雖然這些聽起來不像壓倒性的論據，但我可以向你保證，國會工作人員很難對它們進行反駁。儘管聽起來很重要而且合情合理，但國會工作人員還是能隱隱約約感到我們在誇大其辭。他們當中幾乎沒有人去過美國公司駐北京的辦公室，雖然在美國大使館工作的中方雇員穿著講究，舉止得體，但還是難以相信他們會成為民主運動的支持者。好比我們指出的那樣，這些代表團成員中沒有中國語言方面的專家，也沒有時間在道地的北京餐館品嚐當地菜餚。所以，我們說什麼他們就只能聽什麼。
我們現在開始行動，將問題引到關於中國開放的市場上，在這方面，我們可以借用對美國商業蘊涵著的巨大的潛在商機來自由發揮。遊說員到了這一步需要把握的要點是「抓住重點」。為了使一切顯得自然，我們使用「欲言又止」的談話技巧，就是抛出一個基本上無關緊要的話題，然後突然中斷表述，「可以誘使對方提出他想知道答案的問題」。比如：
－－我們最近完成了一項調查，它是關於……
－－給予中國最惠國待遇能夠在以下四個方面使美國獲得戰略上的利益……
－－我們制訂了短期和長期的計畫……
－－在中國市場中有許多起作用的因素……
然後對方會提問，我們就回答：關於中國在各方面的發展資料；網路擴展的指數；世界上最大的行動電話市場；美國農業、保險業和電訊業在中國加入世界貿易組織後的擴展機會。在演講即將結束的時候，我們還會倡議就未來數年甚至十年內對拓展中國市場的信心做舉手表決。當然，所有人都會舉手表示有信心。
這並不僅僅是一種形式。我們的舉動非常鮮明地表達了商界的立場，充分說明中國與美國的融合是一個不可避免的歷史性發展趨勢。不管怎麼說，布丁好壞，一嚐便知，是吧？
(待續)
轉自【博大出版社】
更多訊息……
(http://www.dajiyuan.com)
