對中國當局而言，仿造美國公司的產品並貼上中國自己的品牌銷售並不算違法。（註：曾經流傳過這樣一個可怕的故事－－儘管可能有些誇張：一個外國商人開辦了一家合資公司，並在中國農村建了一個現代化的工廠。這名外國商人定期對他的工廠進行巡視，但有一天他因為走錯路而迷失了方向。在翻過一座小山後，他看見了自己的工廠，但卻是在錯誤的位置。很顯然，他的中國合夥人已經仿造了整個工廠，並把產品打上中國標簽後低價出售。）恰好相反，類似的行為得到了默許。像思科（Cisco）這樣的高科技公司，倘若他們在中國的對手華為公司（政府是其後台）要對思科的路徑器進行仿造的話，思科基本上是毫無辦法的（在華為案件中，他們甚至還仿造了思科的序列號，從而導致了思科採取法律行動）。
為了應付中國的盜版生產行為，美國公司只好把產品的價格下降到相對低的水平。例如，在中國，大漢堡的價格比世界上其他地方的都要便宜（部分是因為中國人為的匯率所造成的，但這也是麥當勞公司的營銷策略）。在其他領域，只要被中國領導人認為是「支柱產業」，比如汽車產業，政府的調控部門就會採用不可思議的許可證制度來阻止美國公司的擴展，從而讓中國企業有機會迎頭趕上並搶占市場占有率。美國公司可能會重點強調他們的產品質量，但是要想獲利取決於能否打入中國市場以及打入的程度。
進軍中國市場，容易遭到關稅、海關和各種法律規則的阻礙。如果美國企業想要占有更大的市場，中國領導人也許會做出「讓步」，但交換條件是必然與美國華盛頓政府政策相關聯。中國方面對這些美國企業提出的要求不外乎：反對政府對台軍售、反對人權議案、反對軍民兩用商品出口限制，以及中國領導人想要解決的任何問題進行遊說；但這也不見得總能行得通。在我與美中貿易委員會（U.S.-China Business Council，華盛頓為中國進行遊說最有效率的機構）前駐北京主任的首次私人會晤上，她向我抱怨中國官員「好像就是不明白」美國公司還需要大量推銷自己的產品，雙方似乎存在溝通上的問題。
我夾在中美雙方之間工作，有時要當美國企業資本和渴望引入資金的中國獨立私營公司的中間人，我感到有些艱難。清蒸魚午餐、無窮無盡的會議、乘計程車四處奔走、傳真計畫書、修訂計畫書以及頻繁的電話交談，這些過程我都經歷過。但最後你會發現，中國方面總是隱藏著一些事情，比如一筆糊塗帳（在中國經常是借錢不簽書面契約的）和財務問題（為了逃避稅務機關的追查而隱瞞公司獲取的利潤）。中國公司在帳目上玩的把戲是：把支付給投資方的紅利當作支出而不是利潤。這樣一來，即使效益非常好的中國公司，每年的財務報表也會顯示連年虧損。
中國的商業文化，在一黨統治和幾個世紀以來懼外心理的影響下，認為在外國人面前顯露自己的任何真實情況都會先失一招，因此，在談判中，雙方不是圍繞著底線討價還價，而是糾纏在一些毫不相干的事情上，比如尊嚴、態度和談話的語調等。就像我的一個朋友所指出的：「中國人永遠都富裕不起來，因為他們寧願失去金錢也不願意丟面子。」
中國的執意保密，為商業合資帶來災難性的後果。美亞通訊的前美方經理告訴我，他手下的美國工程師有責任視察所有美方投資的通訊系統的設計工作，但是他們花了很多時間詳盡闡述空中樓閣式的經營模式。而公司總部要求他把精力集中在電子計費系統上，撇開經營模式，「但是，中國說『不行』。電子計費系統是我們的事情 ……。所以我們不清楚網路賺了多少錢，直到看見中國會計師做好的財務報表，因為，合約規定，財務總監由中國委派。在這一點上，美國公司被堂而皇之地蒙蔽了。我是一家投資了一億美元公司的首席代表，時至今日，我從來沒有看到過任何的原始表格資料，比如撥出了多少電話或者是撥出了多少漫遊電話，從來沒有！」
我所認識的金融分析家沒有一個能夠得出有多少美國公司獲得利潤的確切資料，特別是那些最早在中國投資的公司。在北京的企業首腦，私底下沒有人認為中國是個有利可圖的市場。令人感覺良好的美國大使館報告居然指出，一半的美國在華公司能夠賺到錢；這與美國大使館商務處官員的看法有很大出入，據他們私下透露，最多不到三分之一的美國公司，能夠有季度性的獲利，如果連首期的投資也計算在內，那麼只有大約百分之五的公司賺錢。過分強調在中國經營的虧損對美國公司來說是非常不利的，因為美國金融界認為，在世界上最後一個尚未完全開發的最大的市場－－中國投資，是企業對自身未來發展信心的重要體現。你可以關閉一條生產線或者賣掉一座工廠，但是從中國把投資全部撤出會給企業的整體形象帶來不成比例的損害。
然而，美國式的理念並不能改變事實的現狀。許多公司面對盜版、仿冒、政府限制或者以上綜合因素的打擊，營業曲線會急劇下滑，同時虧損增加。公司派出的代表對此採取的做法是向中方老闆表示他們將再投資，從而能夠「在這裏長期發展下去」。是的，除非你的公司像思科或摩托羅拉那樣站在技術革新的前端，或者是比仿冒領先半步，要不然是阻止不了經營狀況繼續惡化的。例如，一個釀酒廠可以維持低運轉，並可能會把多餘的廠房出租，但是這樣也不會使收支持平，經營狀況還是持續低迷。
就在這個節骨眼上，也就是曲線接近底部時，公司的駐華代表，我的潛在客戶，就會納入我的視野。我喜歡尋找年度書面報告上所沒有的個人所具備的特徵：他們會食欲全無、大量喝水、神情恍惚，當把事情原原本本說出來後，會更加沮喪；他們想減少損失，賣掉精心修建的廠房和附屬設施；他們與令人厭惡的、強盜般的中國搭檔共同經營齷齪的合資企業，他們需要解除合約後仍舊能夠繼續維持自身生存。他們在五到十年期間金錢損失得好比人體大出血，即使不斷調整自身的支出也無濟於事，直到最後，公司總部不得不說，夠了。
現在，對少數我的潛在客戶而言，中國與其說是事業的突破點，倒不如說是他們事業的墳墓。他們不得不打道回府了，但要想衣錦榮歸……嗯，他們其中的某些人開始意識到，美國在某些方面與中國沒有什麼區別。在中國，如果你搞砸了，你得給別人送禮，花錢消災；同樣的，把公司的一些資金帶回去不是也很好嗎？所以，他們需要帶走部分資產，工廠、辦公室、IT器材，反正是容易變賣的東西。但是，這說起來容易，做起來困難，連資金轉移這樣的正常業務（人民幣是不能夠自由兌換的）也要由第三方來操作。難上加難的是，他們的中國合夥人似乎認為繼承企業所有的資產是天經地義的事情（就像當哥哥的欺負弟弟一樣）。許多曾經與美國公司代表一起喝酒、出席宴會和經常唱卡拉ＯＫ的中國合夥人，他們不是在企業倒閉的那一天，而是在麻煩的徵兆出現的時候就已經把他們想要的資產盡數拿走了，代表們甚至連當面罵他們一聲「滾蛋」的機會也沒有。中國地方官員不允許公開拍賣資產，除非得到大筆的回扣；若你不喜歡發生的這一切，想去打官司，中國的法律部門保證拖你個沒完沒了；如果你勝訴了，等你看到錢時，你工廠裏的機器要麼全部過時，要麼鏽跡斑斑。
這種悲慘的結局不是中國所獨有，而是第三世界和任何新興市場國家的通病。但是在中國尤有過之。由於對華投資專案多，資金規模巨大，此類事情的存在也為我們公司提供了巨大的商機。
這需要與貪得無厭的中國人進行精明的討價還價，甚至以如同處理火災後的廢舊物低賤的價錢來計算，為企業討回原有價值的一些零頭。憑著我們與政府部門的關係和在特定市場找到中國競爭者的能力，我們可以完成這些事情；雖然工作很累，很花心思，我們總能成交，獲取傭金。儘管傭金只有百分之十至百分之十五，但這對我們公司來說已經意味著一筆不小的收入。
我直接明白地對老闆解釋，「我們的客戶需要『退出策略』，我們為什麼不把這項服務與進入市場的策略一起寫在公司的宣傳冊上呢？就顯示在箭頭的末端？」老闆瞥了我一眼，低頭擺弄了一下桌面上的紙張，然後看著我，臉上帶著一絲勉強壓抑的狡猾的微笑，他說：「不，伊森。那樣會讓人感到沮喪。」
(待續)
轉自【博大出版社】
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