我自己也注意到了這個問題，如果美國公司想要在今後減少與北京官僚們產生潛在摩擦，從而避免支付有一定風險的「關說」費用，那就要考慮多種繞著走的辦法。
一個辦法是委託一家國家智庫做研究，並確保智庫機構中的學者們不用為錢而發愁，你可以決定研究報告的篇幅，比如說，五頁。每一個智庫機構都備有遵循共產黨路線的關於各個行業的樣板文件，他們需要做的只是添加美國公司對中國的發展和建設做出積極貢獻的內容即可，這樣的一個研究報告費用是二萬美元（或者更多）。你可以告訴中國政府官員你已經委託著名的智庫機構做研究，目的是想擴大公司的影響力，並假設官員會要回扣。這樣做的過程是令人沮喪的，因為你不得不在懶惰的中國學者身上浪費金錢，而且在提交報告的過程中會受到諸多刁難，那位你想要收買的官員會假裝從沒得到任何好處。最後，你花了大筆金錢，還是搞不清楚得到了什麼確切的承諾。
另外一個辦法就是聘雇一名高幹子弟，即中國高級領導人的兒子或女兒來為你的專案進行關說。絕大部分的高幹子弟都在美國的著名大學讀過書，在美國商人眼中，他們既討人喜歡且受過西方文化薰陶，又有驚人的本事溝通高層領導（巴斯特說：「等於雇了一個間諜。」）。
高幹子弟是一群有趣而具悲劇色彩的群體，從他們身上可以折射出新中國成長的歷史。一些高幹子弟在八十年代懷著非常理想主義的信念想要改造中國，但是這些雄心壯志在天安門事件中被壓得粉碎。為了挽回他們對國家的忠誠，中央在政府機構和企業、事業單位中給他們安排了重要職務，但是結果卻是好壞各異（例如，幾名高幹子弟捲入了一宗試圖把AK-47衝鋒槍販賣給洛杉磯黑幫的醜聞中）。最終，他們所有的夢想都被江澤民壓制了，在北京，高幹子弟給人的印象就是一幫過氣的貴族，儘管嶄新的、更加企業化的中國已經逐漸把他們所遺忘，但仍然維持著虛有其表的權勢和風光。
巴斯特在九十年代後期曾為美亞通訊（Asian-American Communications） 工作過一段時間，公司當時聘雇了一名叫勞埃德‧宋的高幹子弟（他的父親是建設毛澤東紀念堂、人民大會堂和革命歷史博物館的主管）。宋每年的薪水是五萬美元，公司幫他把女兒安排到美國上大學。巴斯特不贊成聘雇高幹子弟的做法，他認為：
你幾乎淪為高幹子弟的奴隸或是類似的角色，在這個過程中，你遇見的事情與街頭醜惡現象沒有分別。宋很清楚政治體制內發生的事情，比如，朱鎔基在電訊行業上的態度是什麼。宋會把任何關於電訊行業的會議的任何細節透露給公司；但是，在高層會談中的用語往往是含糊的，比如「我們要在低一個層面上進行操作。」然後，決定怎麼做的是省市一級的官員。這就是問題的所在－－高幹子弟對電訊和技術一竅不通。他們告訴你的訊息往往與你從省市級官員那裏得到的是相矛盾的，你應該相信誰呢？在簡單的商業決策中，宋在每個環節都要提出不同意見；高幹子弟的作用不是去影響公司的決策，而是向公司彙報得到的消息，因為他們在公司決策層之外。把你的命運交給高幹子弟是一個錯誤。
據巴斯特稱，摩托羅拉從來沒有聘雇過高幹子弟：
如果你想對政策的制訂施加影響，你不得不在省市一級的層面來操作。美國商人做過的最佳投資就是與那些和中國地方官員混得爛熟的香港商人進行投資，香港商人早就已經把地方官僚徹底哄得服服貼貼的了。中國有一句俗語：「上有政策，下有對策。」下面的策略就是尋找上面政策的漏洞，中國非常善於此道。因此，摩托羅拉公司通過香港和台灣商人做地方層面的溝通工作，他們是摩托羅拉之所以成功的原因。
聘雇高幹子弟對摩托羅拉公司來說也是非常張揚的選擇。巴斯特指出，「發現者」合約中最容易暴露摩托羅拉公司的辭彙就是「關說」。但是，在合約中有意為摩托羅拉公司提供了從法律上否認與其相關的空間，和在道德上不受追究的緩衝地帶。
我們是不能這樣說的：我認識這個香港商人，他將關照你。因為，我不想讓他們知道，所以一切都讓香港商人去操作。你問任何一個摩托羅拉公司的職員，得到的回答都是「我不知道」，「從沒聽說過」……你想在中國賺錢嗎？那就需要有個瑞士銀行帳號。
巴斯特在一九九五年離開摩托羅拉時，公司一年的收入是二十億美元，但這個狀況並沒有維持多久就開始下滑了。「公司為地方官員策略開始付出代價了。」巴斯特說，這不是技術上的問題。只要在中國的公司每次遇到技術上的問題，他們就會把來自伊利諾伊州紹姆堡的技術人員請到中國來，他們可都是「世界級水準的工程師」。每次，只要中國在產品上有問題，摩托羅拉的工程師必定在三日內趕到。摩托羅拉是完美無瑕的，但卻堅持要推廣CDMA制式手機。中國一直以來採用的都是歐洲的GSM制式；在類比手機市場中，摩托羅拉曾一度占據了百分之七十的市場，當中國開始引進移動數位通訊技術後，則下跌到百分之三十，輸給了西門子、易利信（Erisson）和諾基亞（Nokia）公司。為什麼？部分是因為，影響政策的要價上漲了。
決定採用何種通訊制式受北京當局操控，最終由中央政府拍板決定。這樣一來，地方官員的局限性就顯露出來了。摩托羅拉也意識到了這一點。一個曾經為易利信公司成功策劃了幾宗大買賣的神秘的外國人開始出現，到處兜售他的簡歷。巴斯特說，這個人也來到了摩托羅拉公司，並坦率地說出了自己的條件：
「進行運作需要一千萬美元的自由支配基金，完全放手讓我去操作，不要問任何問題，也不要問我錢的用途。如果你們答應上述的條件，我將為你們工作。」我們知道他的路子，也很清楚他會成功，因為他明白這一切對公司的重要性和緊迫性。
巴斯特解釋說，一千萬美元的賄賂基金在那時對一個專案來說太多了。摩托羅拉只好放棄交易，眼睜睜地看著這場通訊制式的戰爭逐漸倒向願意付這筆賄賂基金的歐洲人。成功者將獲利至少十億美元，因此，對歐洲人而言，一千萬美元的賄賂基金是一筆非常有效益的投資。
摩托羅拉公司在CDMA策略上的失利對公司造成了很大的打擊，但是，它在對歐洲競爭對手方面仍然保持著技術優勢。這是由於它有著在技術革新速度上比中國盜版公司快的能力，更重要的是它有為中國國內公司提供技術轉讓的意願，使它在巴斯特跳槽到另外一家公司之後仍然能夠在中國市場上存活下來。
摩托羅拉公司是一個成功的範例，但是摩托羅拉公司並不願意談論自己的成功之道。我與摩托羅拉公司的主管公關事務的副總經理吉姆‧格拉多維爾有著長期的、私人的和業務上的往來。但是，當我向他解釋，有些問題想要請教他時，他對我的電話不予回覆；我遇見一位該公司總裁，一起隨便喝咖啡，試圖打聽他們的內部消息，但他卻禮貌地迴避，隻字不提。我請吉姆的公關事務部門合夥人在一家高檔的四川餐廳吃午飯，她給我做了一個類似石蕊試紙式的測試，測試內容是江澤民在黨代會上做的講話。我肯定沒有通過她的測驗，因為她再也沒有打電話邀請我為她做一個正式的採訪。摩托羅拉公司對我的電子郵件更是不加理會。
當然，作為一個北京商業顧問，我也會建議他們那樣做的。
(待續)
轉自【博大出版社】
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