劉明俊

拒絕是成交的第一步
銷售對象對你的產品產生信任之前,很自然一定會有疑慮。有效「回應問題」的能力就是一個關鍵的技巧,會決定你的銷售能否順利成交。

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任何人都不喜歡被推銷、被說服,會表現出各種拒絕,但任何人都會喜歡購買好的產品服務及明確的要求。明確的要求才能換來明確而有力的承諾。(圖 :photos.com)
別怕提出要求
一家廚具公司推出一款新菜刀,初期為了推廣這菜刀,特別針對商品的優點與特色訓練了一批銷售尖兵,挨家挨戶地拜訪推銷。有位推銷員在下午四點多,到了一家正在準備晚餐的家庭,向主婦說明這個菜刀的特色,正當推銷員頭頭是道、口沫橫飛地說明菜刀的優點,還沒來得及使出最後一招推銷動作前,卻被那位家庭主婦燒開水的笛聲打斷了思路,在主婦需要去做飯的前提下,最後這位業務員只好悻悻然的離開。

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劉明俊:如何跟人協調合作
在今日的世界中,我們需要和無計其數的人合作,才能存活下來。早晨一杯簡單的咖啡,都是許多人的共同努力才得以傳遞到你手上,包括種植者、運送者、包裝者、批發商、零售商、提供服務的店員及買家,他們都是一個令人驚奇的協調行動網絡的一部分。

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產品銷售少,所以不要放太多存貨以壓低成本是對的嗎?(Getty Image)
劉明俊:反向思考的力量
我們設想自己是一家沒客人來的店老闆,你心裡怎麼想?就是因為沒人來,所以我東西當然要冰起來才不會壞、客人要我再從冰箱拿就好;東西要買那種冷凍很久不會壞的(但是也比較不好吃);因為沒客人,所以平時也不要放太多存貨,這樣成本壓力很大。

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有毒的見解會表現的像事實陳述一般,假裝它們不只是個人見解。(Getty Images)
劉明俊:運用多元見解開啟改變契機
當一個見解偽裝成事實時,它就是有毒的。因為有毒的見解會表現的像事實的陳述一般,假裝它們不只是個人見解而已。例如,「下雨天很煩人」或「老張是個怪人」。有毒見解的問題在於,它們宣稱自己描述了一個客觀的事實。因此,不同的有毒見解就導致了衝突。

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劉明俊:以正直處事
你可以信奉崇高的道德,但它們如果不能指導你的行為就沒有意義。安隆(Enron)和許多爆發醜聞的公司都有很棒的企業道德守則,但執行者的行為卻不符合這些原則。日本「經營之聖」稻盛和夫以一生的經歷發現到......

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劉明俊:當人生的船長 負起無條件的責任
會議開過頭、貨運公司出錯,這都不是我的責任呀,他責備的問題都不是我造成的!就只會針對我,真是不公平……

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劉明俊:如何塑造有生產力的文化?
當其他人背叛了公司的價值觀而你卻不做任何事,你就是共犯。文化變革是一場全有或全無的交易。當領導者無法使自己和其他人,為實踐已明白陳述的價值觀而負起責任時,反而更糟,他們創造了一個由口是心非與不信任所主導的精神分裂式組織,這將嚴重損耗組織的生產力。

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劉明俊:轉念、加值、再出發
以前忙到沒時間充實自己,現在可不就是再次投資自己、幫公司調整體質的最好時機!等到景氣回春時,你與公司不就具備了更好面對市場的能量!養成新觀念與新技能都需要時間,所以領導人動作要快,等到你發覺景氣即將好轉的時候就已經來不及了,所有的員工又要進入忙碌而無法好好學習的狀態了。這就是系統思考的智慧,先擴大思考的時空範圍,想想自己公司若原本只能做低階代工,這樣的機會不就是讓你升級的大好時機嗎?

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劉明俊:不景氣下的逆勢成長
原本是要到這商圈購買著名的雞腳凍,但停好車後,撲鼻而來的是爆米花陣陣的香氣,原本總認為爆米花通常很香,但吃起來不過爾爾,我想這邊大概也是如此吧。但奇特的景象出現了,短短不到50公尺的距離,竟然有3家賣爆米花的,而且每家都有長長排隊的人龍。再細看,一般機器中總會有滿滿的爆米花,可這邊根本來不及做,剛一爆好立刻就裝袋了,整台機器總是呈現空空的狀態。

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羅郁棠:無關景氣!態度定勝負
一家位於高雄縣茄萣鄉的打鐵鋪,三代以打鐵為生,製作柴刀、菜刀、農具,但第三代的郭常喜師傅,開始製作機器用刀。由於過去的技術有限,許多刀子很容易生銹,全台灣沒有這種技術,為了因應廠商的需求,必須打造不鏽鋼的刀具,於是郭常喜親赴日本學習,前後8年之久。現在的郭常喜先生,什麼刀都可以打造,尤其,精通中國歷代兵器及日本武士刀,他有能力仿造許多古代名劍,如:干將莫邪劍,另外他還可以在刀劍上控制花紋的圖案,甚至可以在一把刀劍上呈現不同的圖案,不僅參賽曾獲工藝大獎,這項技術也成為一項專利。電影《臥虎藏龍》中的「青冥劍」就出自郭常喜之手。

劉明俊:用感動打敗不景氣!
2008年10月中旬,被尊稱為台灣經營之神的王永慶先生過世了,雖然形體已逝,但他所留給我們的一些風範卻是永存的、也值得人們好好學習。

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蔡安和:原來我們不會溝通
如果有人問:「你認為人類目前遭遇到最大的困境是什麼?」你的答案是生態破壞?金融風暴?經濟不景氣?或是人群的疏離?或許各種可能的答案都有,但是,知名的量子物理學家大衛.波姆(David Bohm)卻斬釘截鐵的指出:「人類真正的困境在思維與互動的方式。」所以,他開展了「深度匯談」(Dialogue)這個領域,希望能讓人類有進一步的提升。

劉明俊:如何運用情緒為工作加分
國外學者高曼(Daniel Goleman)分析了全球121個組織中的181種能力模式後,發現67%和績效表現最重要相關的能力,都是與情緒相關的能力。和智商或專業能力相比,情緒能力更是加倍重要。

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相關話題:吳惠林 楊碩英

劉明俊:如何面對組織內的衝突?
有兩位主管,客服經理希望再聘請一位客服人員,但業務經理則想多聘一位業務員,但預算只足夠聘請一個人,該聘誰?兩人已經為此吵了一整個星期。

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相關話題:李世珍 楊碩英

程欣:問對問題比解答重要
在生活中或工作上,您是否常常會遇到同事或朋友發出的緊急求救信號?還記得通常自己是如何回應這類的請求嗎?是出自於自己的好心趕緊為他人解答?抑或是趕緊回答一句「我在忙,等會兒再回你」或「對不起,我不知道」草草結束對話。其實,除了直接或拒絕回答問題外,在這樣簡短的交談過程中,你還有許多好機會可以提出簡短的問句,來協助他人釐清真正的問題!

楊碩英:A+的心,一顆真正美麗的心
台灣各地戶政事務所的組織變革過程中,培育出了一些我們稍為年長一些的人都曾親身目睹過的,從B–(甚至C–)蛻變成A+的公務員,就是最好的例子。您或可回頭再把上週劉明俊寫的那篇《企業從A到A+的祕密》看一遍,買本他所推介的寇夫曼篇《FredKofman》所著《清醒的企業》篇《ConsciousBusiness》讀讀,應該會有所體悟。祝願你也擁有一顆A+的心,一顆真正美麗的心。

劉明俊:企業從A到A+的祕密
企業經營者都希望自己能造就出一家卓越的組織,但在變動快速的世界中,許多人開始懷疑:「世上究竟有沒有恆久不變的價值?」答案是肯定的。