科学家做过一个著名的霜淇淋实验：他们拿了两杯霜淇淋，Ａ杯是七盎司，装在五盎司的杯子里；Ｂ杯是八盎司，装在十盎司的杯子里，然后让受试者挑选购买。
如果人们喜欢霜淇淋，那么Ｂ杯当然比Ａ多；如果人们喜欢杯子，那么Ｂ杯还是比Ａ杯大，可是实验结果表明，大家都愿意为Ａ杯付更多钱。
科学家做出结论表示，人的理性是有限的，人们在做决策时，并不是去计算一个物品的真正价值，而是用某种比较容易评价的线索来判断，所以“满出来”的那一杯就获得较多青睐。
这种心理陷阱不止常被运用在消费行为上，如果我们在谈判时刻意安排一些明显的“线索”，就能让他们开始自己说故事。
使用对方的语言
大家都知道子贡是一个大辩论家，有次他和孔子一起出门，拉车的马吃了农民的稻子，气愤的农民就把马抓住不还。
孔子叫子贡前去交涉，可是子贡虽然道了歉也说尽了好话，也表示愿意赔偿的意愿，但农民就是和他杂缠不清，也说不清楚想要他们怎么做，搞得子贡一个头两个大。
这时有个人路过，知道事情始末后，他前去对农民说：“老哥，你又不是在东海边种地，我们也不是在西海边旅行，这些稻子就长在马嘴边，它哪能不吃呢？”
这段话比起子贡那些之乎者也的道理可真是一点逻辑也没有，可是农民听了却连连点头，干脆的把马还给了子贡。
我们想要顺利让对方进入我们的故事框架，当然要用对方的语言进行沟通，否则就会和子贡一样，他用自己的方式“讲道理”，听在农民耳中只是一堆文诌诌的废话，会理他才奇怪。
当然，使用对方的语言并不只局限在说话上，还包括我们可不可以做出让对方认同的行为或决策。
日本企业索尼爱立信（Sony Ericsson，后文简称ＳＥ）手机在全球市占率名列第五，在台湾销售总额却是各家冠军，原因在于ＳＥ台湾区总经理叶顺发只要通路要求，他就会亲自出席与会，和代理商一起跳舞、喝小米酒，甚至陪同到乡间小村开说明会、请老师为挂招店（挂有ＳＥ品牌的店面）免费上课……种种做法使他受到各通路商的信任。
也因此当他推行各通路客制化制度，以期吸引不同手机族群时，几乎完全没遇到阻碍，因为对别家企业来说总是问题多多、爱抱怨、配合度老是有问题的通路商，都把叶顺发当“自己人”看待。
大家如果再回头看前面奥格威的那个例子，会发现他所做的销售手册，正是针对不同族群的人进行对话。
包括锱铢必较的小家庭、生活丰富的女士、不常下厨的男性……他很清楚，没有一个故事框架可以套用在所有人身上，唯有正确使用对方的语言，才能减少对方的疑虑，并把我们想说的故事正确传达给对方。
请求帮助，创造共同语言
除了直接使用对方的语言外，还有另一种方式可以创造你和对方的共同语言。
有两位行为研究学家做了一个实验，他们让参与者在比赛中赢了实验人员一些钱，事后这位实验人员询问一半的参赛者，是不是可以把钱还他？因为他用的是自己的钱，而且所剩无几。这一半的参赛者几乎都同意这个要求，把钱还给实验人员。
之后所有参与者接受昵名调查，说明他们喜欢这位实验人员的程度。结果发现，被要求退钱的那群人，为实验人员打的好感分数，高于没有被要求退钱的那群人。
这个实验得出的结论是：“人们会有强烈的动机，想改变自己的态度以便与行为一致。”简单来说，这些人在接受问卷调查时会说服自己，如果他们不喜欢那个实验人员，何必把钱退给他？
同样的，我们在谈判时若能取得对方帮助，绝对不是示弱的表现，而是创造共同语言的前奏。
即使你只是向对方借张面纸，或请他替你把椅子移过来，都能在对方潜意识中产生类似的心理效果，使敌意逐渐消弭。这时候我们再来进行说服协商、套用故事框架，就能得到较佳的成效。
化敌为友的策略
富兰克林不但是个科学家、哲学家，更是个出色的政治家。他不但在美国独立革命期间担任外交官，取得法国联盟协助美国独立，化敌为友的手段更是高明，而他赢得对手认同的方式，就是“请对方帮忙”。
他在宾州议会时，深受另一位议员的敌对态度所苦，后来他听说这位对手家中有一本稀有藏书，于是他找机会表达很想拜读那本书，希望议员能把书借他。结果隔天书就到富兰克林的手中了。
一周后，富兰克林把书奉还，并表达强烈的感谢。之后，这位议员不但会主动找他交谈，更表达愿意随时帮助他的热忱，两人还成为一辈子的好朋友。
这件事似乎证明一句老格言：“帮过你的人，比受你帮忙的人更乐于再多帮你一次。”@(本文结束)
摘编自 《公关专家不教你的谈判术：业务．行销．公关人员必懂的谈判陷阱与致胜策略 》 智言馆 提供 (http://www.dajiyuan.com)
