向孔子的马伕学习谈判

曾文 
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用别人听不懂的道理去游说,就好比请野兽上西餐厅,让飞鸟去音乐馆听贝多芬一样。谈判要有情有理,但有情有理不如入情入理,这就是孔子马伕谈判的精彩处!

有一天孔子出游,途中马儿偷吃了农夫的庄稼。农人很生气,捉住马并把它关了起来。孔子的学生子贡得知此事,马上就出面跟农夫交涉。

子贡何许人也?孔门有四科,德行、言语、政事和文学,子贡就名列言语一科,擅长言词交涉,是当时非常拔尖的外交人才。当时齐国的田常要攻打鲁国,孔子希望自己的学生能有人出面救鲁国的危难,“子路请出,孔子止之。”“子张、子石请行,孔子弗许。”“子贡请行,孔子许之。”

子贡说服术 出奇制胜

于是子贡就出发前往齐国。他面见了田常说:“鲁国是一个难伐之国,它的城墙又薄又矮,土地少而且不丰饶,国君愚鲁又缺乏仁慈,大臣虚伪而无能,军卒百姓又不愿意打仗,这个国家难伐。”他接着又说:“你不如去攻打吴国,吴国的城墙又高又厚,土地广阔而富饶,它的盔甲坚韧、戈矛锋利,兵多粮足,将军勇武善战,去攻打他特别好。”

听完子贡一番话,田常大怒,好打的你说难攻,难攻的你叫我去打!只见子贡不慌不忙地分析,您攻打鲁国一定可以一战而胜,但是呢,齐王却会因此越发骄纵,朝中的大臣们又开始争功,你反而容易因此受到其他人的攻诘。而攻打吴国就不一样了,打吴国您一时不能取胜,士卒死在国外,百姓对齐王满怀怨恨,有能力的大臣纷纷都被派往前线,这样,在内朝中你没有劲敌,齐王又孤立无靠,能操纵齐国命运的,就只有你了。

一心想要篡位的田常听了大喜,但是军队已经开往鲁国,齐、吴这仗还不能打起来。于是子贡前往吴国说服夫差救鲁,好让齐、吴两国能名正言顺地开战。到了吴国,又为了免除夫差的顾虑,子贡又去越国与句践交涉,最后还到了晋国。

子贡最终成功地完成了他的谋画,这个外交结果改变了当时各国国力。《史记》里说:“子贡一出,存鲁,乱齐,破吴,彊晋而霸越。”这一趟曲折的外交,竟然改变了五个国家的命运。

另外,子贡也是个商人,有谋画与实践能力。他赚了很多钱,是当时出名的富商。他有钱到什么程度?“所至,国君无不分庭与之抗礼。”真可谓富可敌国了。

选对的人 去做对的事

这样背景的子贡,低声下气地去请求农人放了马儿。意外的是,子贡却彻底的失败了,农人根本不理会子贡的要求。

于是乎惊讶,哗然,议论纷纷!

孔子知道了这事,就对学生们说:“用别人听不懂的道理去说服他,就好比请野兽享用太牢(祭祀时所用的牛、羊、猪三牲,是最丰盛的牺牲),请飞鸟聆听九韶(古乐曲的名称,相传为夏禹所作。就是那首让孔子“三月不知肉味”的优美音乐,是尽美尽善的音乐)一样。这是我的不对,并非农人的过错。”

于是孔子就派马伕前去执行把马儿要回来的任务。

马伕敲了农夫的门,跟农夫讲起马伕他所认为的道理,他是这么说的:“你从未离家到东海之滨耕作,我也不曾到过西方来,但两地的庄稼却长得一个模样,马儿怎知那是你的庄稼不该偷吃呢?”

农人听了觉得很有道理,就把马还给了马伕。

因材而用是智慧,也是一种态度。别以为公司里开车的司机一定不能替公司出面交涉业务,真正的领导者就必须具有如孔子般的智慧,能理解别人的处境,才能给予最适切的方法,派出最适任的人选。

最优秀的人才也未必能替公司解决所有的问题,最好的公司必然不是由最优秀的人组合而成,而是由最适任的人相互合作而成就的。

三言两语 胜高论

但是细细琢磨着马伕的话,这马伕可真会讲道理。

“两地的庄稼却长得一个模样,马儿怎知那是你的庄稼不该偷吃呢?”一句话就引导了农夫去这样想:“这马儿可真是无罪的啊!”但怪罪不了马,自己内心可还有股气,转念一想,那总可以怪罪于人吧?尤其是马儿本来就该有人看好的。那么该怪罪何人?马伕,对了,就是眼前的这个人!

原来马伕就是来请罪的了。

大富翁子贡出马不能成功,显然这不是钱能解决的事情。那么,马伕是否因此挨了农夫两棍子?不得而知。但即便如此,那农夫也会手下留情的,因为马伕已经提醒了他,你在西方,我来自东方,大家千里迢迢的能碰到一起,这可真不容易啊!

所以,也说不定马伕没挨棍子,农夫想着:“眼前这人虽然没看好马儿让它偷吃了我的庄稼,但是大家能碰到面真是太不容易了,相别之后要再会恐怕遥遥无期。”或者,因此农夫反倒跟马伕喝起酒,引吭高歌着人生的偶遇与匆匆。

谈判要有情有理,但有情有理不如入情入理,没有高深道理,却创造出一个情境让人在这情境中去思考,这就是马伕谈判的精彩处,一段言语就把农夫引入一个情理的世界中观心想事。而这不正是孔子教化的特点吗?谈情论理是外在,领入情理方才明修身。

--转载自《看杂志》

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