创业与行销智慧：如果卖东西的手法脱离不了消费者可以预期的范围，那你行销的手段需要更多的创意
古时候有位旅客在荒郊野外迷路了一整天，当他已经饿到快死掉的时候，突然在远处看到一家面店。
这家店因为太偏僻了所以客人不是很多，有些人吃面吃得很高兴，有些人好像却吃得很郁闷，正当他想要点一碗面来吃的时候，发现这家店的菜单上只有以下这几种选择：
Ａ、一碗５０元的面 Ｂ、一碗５００元的面
Ｃ、一碗好吃的面 Ｄ、一碗保证你满意的面
Ｅ、一碗不好吃可以退钱的面 Ｆ、一碗大家都说好吃的面
这位旅客心理盘算着“方圆数十里之内大概也找不到第二家餐厅了”，而且迷路了一整天，实在也没有力气继续往下找另外一家能提供正常菜单的餐厅了，但是这家店的地点实在是偏僻到很难用客户数量来判断好不好吃，而且由客人的表情更是让他确定今天要吃到一碗好吃的面大概只能凭运气了。如果您就是这位旅客，你会怎么帮挑选这荒郊野外的一碗面？
Ａ、如果你因为口袋里只剩下100元不到，所以你也不问Ｃ、Ｄ、Ｅ、Ｆ的价格就直接选了Ａ，那表示你看待产品的时候是把价格放在价值与效用之前，也许这一碗面相当小碗，也许真的很难吃，但是因为价格考量战胜了一切，所以你根本没有由价值面去评估。
如果遇到选Ａ的客人，只要稍微加点优惠或赠品（例如送上豆干一盘），大概就可以让这种客人感到满足了。
Ｂ、如果你是那种把看到菜单就先看哪个“数字”比较高，眼中无视Ｃ、Ｄ、Ｆ这些老板或客户推荐说好的面，也不先由便宜的Ａ或可以退钱的Ｅ试吃看看，那么你不见得可以吃到价值高的面，但是你一定可以吃到价格高的面。
虽然一般贵至少不会是太差的，而且挑贵的有时候是一种可以炫耀财富的方式，但是遇到这种选Ｂ的客户，只要多加上一些虚拟的服务品质与附加价值，主产品不用是最好的就可以赚到最多的利润。
Ｃ、如果你选了“一碗好吃的面”却没有选Ｄ那“一碗保证你满意的面”，也许你是斟酌了“好吃”与“满意”两个主观形容词的差异。
在荒郊野外想吃一碗满意的面可能让你觉得没有必要，但是你至少想吃到一碗好吃的面（更卑微的要求是不难吃的面），面对这种客户只要指着那些吃面吃的很高兴的客户，讲一句“那位客官现在吃的就是这一碗好吃的面”大概就可以成交了。
Ｄ、如果你因为菜单上的“保证”就能选择一碗面，那表示你对于自己的权利有点理解但是又不是那么全面，有点理解的部分是你看到了“保证”两个字，但是不全面的部分是万一你不满意的时候，谁负责举证？有什么消费者保护的措施？更何况为了买到这个满意，搞不好这一碗面要价5,000元。
很多厂商都是用这种行销手法，先创造一个消费者一定会满意的情境，顺便把价格抬高，然后在消费者有任何不满意的时候，能拖就拖，反正“满意”本来就是很主观的事情，但是绝对不会是消费者单方面的感觉即可，反而会有许多手法可以在完成交易的时候就埋下“消费者完全满意”的伏笔。
Ｅ、如果您选择不好吃就可以退钱的面，应该是比较懂得保护自己又真的想吃一碗好面的客户，一般店家在菜单上都不会放这种选择。不过如果老板真的有拿手绝活，又有把握煮出一碗客官吃了都舍不得退钱的面，那这碗面将会变成口碑行销最好的工具。
但是奇怪的是，现在很多人看到这种充满理性与自信的选择都不愿意使用，原因很简单，因为厂商的行销已经用到没人相信任何手法了。
Ｆ、如果您选择“一碗大家都说好吃的面”，却没有注意有哪些证据证明“大家都说好”，那你就太好骗了，因为根据行规，至少也要附上一些客户竖起大拇指比赞的照片，或者是要有一面一堆人签名留言的墙壁，不然这碗的好吃与其说是“大家都说好吃的面”，不如说是“老板自我感觉良好的面”。
其实古代是否真的有这种怪菜单，我也不知道，但是我可以确定的是，这些选择方式在我们生活中经常出现，你是用什么方式选产品？或者你是用什么方式卖产品？
在行销3.0的时代，如果脱离不了这六种模式，我只能说你需要更多的行销创意，因为这个故事来自于一个古老的过去。@
摘编自《行销不落格》江亘松 提供
