【大纪元2012年08月17日讯】此前曾听人提起这位在帕洛阿图区房地产界很成功的女经纪人刘兰(Lan Liu)女士的故事，印像中以为她是位女强人，言行风格一定都会很强势。而在她的办公室与她见面交谈后发现，刘女士既有职业上精干的一面，也不失温和与平静；既显露出在美国生活多年的西式作风，但也保留着台湾女性的庄重与达礼。
从为自家买房到为客户服务
刘女士从台湾来到美国近四十年，当初在美东完成MBA学业后，因为先生一直在学术方面发展，便跟随他到美国几所大学就职。她随着先生，先后在科罗拉多大学和史丹福大学做金融分析师；此后她的先生在耶鲁大学拿到博士后，自己也在耶鲁大学护士科系的研究所做财务总监。1980年，刘兰考到房地产的执照，就自己卖自己的房子。回忆起这段经历，她自信微笑着说：“我每到一个地方，就想去考一个执照。”
而进入房地产经纪人的职业，还是在1998年底。刘兰说：“我们中国人多半对房地产是很有兴趣的。我没有想过要以这个来做自己的专业，但从小就对房地产蛮有兴趣。”七十年代她在帕洛阿图为自己买房子，后来进而帮助亲戚朋友买房子，近十几年便开始为更多的朋友及客户提供选房和买房的服务。
五年连获办公室第一全球前1%
刘兰正式开始房地产经纪人的工作是在国际知名不动产公司科威（Coldwell Banker）位于帕洛阿图的分公司，当时她是该公司在Midtown办公室的王牌经纪人。
她的家也在这一区，也﹔顺理成章在这间办公室一做就是十三年，还曾连续五年获得业绩第一名，也是该公司全球经纪人排名的前1%。看到我们脸上流露出的欣赏，刘兰打趣说：“我觉得，拿到这样的业绩也没有什么了不起，这又不是诺贝尔奖，”她笑着说，“重要的是，我的客人对我的工作非常的满意。”
从为自己买房子，到为亲朋买房子，再到为更多的客户提供帮助，选购房产，说起来，刘兰这一段以己推人式的经历，颇有几分中国人修齐平治的儒家风格。
为客人买房比为自己买房更用心
很多客户通过刘兰的帮助买到了称心的房产，觉得很满意，于是介绍更多的人来找她帮忙选房和买房，在她的客户中有95%以上是这种“回头客”。“曾有一个客人，我帮他买房后，他介绍他的弟弟来找我买房，现在他的爸爸妈妈也要来找我在这边买房，”刘兰说，“我对待每一个客人，并不是说只要做成交易赚到钱就算了，我们提供全面的服务。比如，我们会为客户做细致的市场分析，让他充分了解市场情形，并且我们也要充分了解这个客户，之后再带他们去看适合他的那几栋房子。”
有时候会遇到一些比较棘手的情况。例如有一种客人，要他讲愿意出的价钱和不愿超过的价钱，他没有任何的意见，只说你来做决定，你认为适当就可以，这是让她觉得最难的时候。因为作为经纪人，要帮他买到房子，而实际上他也并不愿意多出价钱，经纪人既要让买房的客人满意，又要让卖方也能接受，如何平衡好各种关系，是“最困难的挑战”。但是刘兰仍尽心尽力地帮客户找到合适的房产，提出适当的价位。
还有的时候，卖方从很多的出价者中选出三至五个出价，然后让这五家来跟房主进一步洽谈。刘兰表示：“在谈的时候，你如何取得房主的信任，同时又不会显得自己太咄咄逼人，我们当然想买到那个房子，既要拿到房子，又不要给人感觉咄咄逼人、很强势，这是最难平衡的，最费心力的。”
很多房地产经纪人常说的一句话是，我为客户买房就像为自己买房一样认真。而基于责任感和诚信，刘兰为客人买房时的细致与“苛刻”甚至超过为自己买房。，因而“客人介绍客人”，随着她踏实的服务被推荐给更多的熟人，客户越来越多。这让我想起刘兰的个人网站www.lanbowling.com 上的一句话：“你的满意即是我的成功！”（Your satisfaction is my success!）
以严谨诚恳取胜
在帕洛阿图这一寸土寸金的地方买房子很困难。刘兰说：“别说要买梦想中的家宅，很多时候能买到就已经不错了。同一个房子，常常有十到十五个人有兴趣，不缺买家。那些经纪人为什么会把房子卖给你？是因为你得到他们的信任，你确信你带进去的都是很有水准的客人。比如，不是今天买明天就退掉的那种。而且我已让这些客人对市场有相当的了解，客人也很相信你，有时是把他一生最大的投资委托给你，我们建立起了对彼此的信任。很多次，我为客人出的价都不是最高的，卖方却多半会考虑我的出价。”
有一次，一处房产有三十多个买家出价，刘兰为她的客人的出价并非最高，但对方觉得她们值得信任，因而在这些买家中选择了她的客人。最后成功签下合同，让客人买到了自己喜爱的房产。日久见人心，经过“十几年的合作和交流”，刘兰跟当地的经纪人之间的信任已经建立起来了。很多时候，业内的经纪人是因为相信她，从而信任和选择她的客户。(待续)◇
