最佳销售员未必适任经理 提拔前请三思

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【大纪元2012年08月24日讯】(大纪元记者张和洁编译报导)最好的销售员会成为最好的销售经理吗?当销售主管被问到这个问题时,其答案几乎是一致的否定。

然而矛盾的是,销售主管往往在销售人员中寻找候选人,并选择最好的销售员做经理工作。

他们认为,由于一个人在销售上成功,那个人在管理上也会成功。尽管有些好的销售员确实能够成为好的销售经理,但并不是每个人都如此。

超级销售员不一定适任销售经理

据《哈佛商业评论》(Harvard Business Review)博客报导,当一个超级销售员被提拔为经理时,很多时候会发生以下情况:

1.他(或她)不能放下以前的角色。他掌管客户关系以达成交易,(从而)破坏销售员的积极性和自信,并削弱他们与客户的关系。

2.他仅根据业绩进行管理。他希望每个人实现他当销售员时同样的业绩,但并不善于教导别人,以及在如何达成目标上提供建设性的反馈。

3.他避免行政责任。他对总部要求的很多例行但很重要的任务感到沮丧。

4.不久后,他管理的销售员停止学习和成长。他们变的不再抱有幻想,从工作中脱离,甚至可能离开公司。很快,地区业绩面临危险。

报导说,销售成功必备的条件与管理成功必备的条件不一样。销售员满足客户需求,同时实现公司对他们管区的财政目标时就会成功。

销售经理满足客户需求并实现和公司目标相关的目标时也会成功。但是经理不是猎人、主控球员、或行动的中心。经理对客户和公司的成功作出贡献是在他们团队的成员获得成功的时候。

经理是教练,不是队员。他们通过其他人来实现目标并获得满意。当一个销售员被提升为经理时,就不再是围绕着“我”——而是围绕着“团队”。

除非你选择的销售员具有完成下一步工作的特质(不仅是那些在目前工作被证实成功的人),否则你的销售管理队伍最多只是普通水平。

如何确保选择正确的人担任销售经理?

医疗设备公司波士顿科学(Boston Scientific)拥有选择和发展内部员工做销售经理的正式公司计划。

该公司负责心脏病学及心律血管组织团队的中央区(Central Zone)副总裁哈特曼(Chris Hartman)表示,该公司从销售员中寻找销售经理的候选人,这些候选人不仅在销售业绩上优秀,而且在指导他人与管理方面也能取得成功。

他说:“我们的管理评估和发展计划在指导、绩效管理、面试和谈判等能力上测试和培训候选人。这个计划为候选人和公司评估谁适合担任销售经理,提供了许多机会。”

然而,当一个缺乏销售经理特质的优秀销售员希望成为经理,并威胁如果不提拔将辞职时,身为管理者的你该怎么做?

报导建议说,有时候只要与某人谈论一个经理角色需要什么,成功完成这项工作需要具备什么时,就足于鼓励一个不合适的候选人从个人考量中退出。如果这不起作用,就对他进行测试;比如在他的销售工作之余,给他教导员或实地培训员的工作职责。

或许你也会发现开始的评估是错误的。如果不是如此,那么你要拿起管理者的勇气告诉他,他作为个人贡献者的价值最大。现在失去一个好的销售员,好过因为管理不力而承担失去整个地区的风险。

(责任编辑:陈俊村)

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