如何在市场竞争中获胜？
不管是软体银行（SoftBank）的孙正义社长，还是H.I.S.旅行社的泽田秀雄会长，许多经营者都喜欢研究“蓝契斯特法则”（Lanchester’s laws），把它当成公司的经营战略守则。
这个本来和战斗力有关的法则，由企业经营顾问田冈信夫先生把它当成企业竞争战略并予以体系化，所以也运用在商场上。这个法则非常复杂，这里只介绍和“市场占有率”有关的部分。
二十六点一，是“蓝契斯特法则”中最为知名的数字。这个数字，代表市场占有率的下限目标值。
也就是说，为了在市场上拥有影响力，应该有一个目标，那就是市场占有率的下限：百分之二十六点一。
对这个数字，你觉得多、还是少呢？
在竞争激烈的时代，同一个市场里，充斥着有许多竞争者，想拥有百分之二十六点一以上的市占率，并不容易。市场占有率只要超过百分之二十六点一，就会被认定为业界的翘楚或领导者。
在蓝契斯特战略中提到的市场占有率目标数值，有以下几种形式：
● 百分之七十三点九（上限目标值）等于是绝对的领先。一旦拥有这样的市占率，便属于无竞争状态，甚至可以说已经失去市场的活力了。
● 百分之四十一点七（安定目标值）等于居于安定的强者位置。
● 百分之二十六点一（下限目标值）是强者和弱者的分水岭。虽然在市场上也当过第一名，但是因为业绩起起落落不稳定，所以还需要努力拓展市占率。
二十六点一这个神奇的数字！
当你固着于“要怎么做才能让公司赚钱”、“我们有可能成为业界第一吗”的点上，绝对想不出好点子，但是如果懂得思考“先获得百分之二十六点一的市场占有率再说”，那么订定战略这件事就会变得容易许多。
举个例子，要锁定销售对象或地区时，也可以使用这个数字。
例如要拥有“女性”的百分之二十六点一很困难，所以锁定三十到三十九岁这个阶层的女性就好。
又例如不锁定全国的百分之二十六点一，而是以地区的百分之二十六点一为目标等等。
就像这样，先取得较小市场百分之二十六点一的市占率，就是有效的策略。
此外，也可以用这个数字，考量何时退出竞赛。
根据田冈先生所言，奇异公司（General Electric, GE）从一九六五年开始，就采取“组合（portfolio）战略”（用市场占有率和成长率来区分事业的战略），一旦自家商品的市占率在百分之六点八以下，而竞争对手握有百分之四十以上的市占率时，就会从市场上撤离。
就经营策略而言，遇到这种情况时，可以考虑把竞争品牌市占率超过四成的区域先搁置一旁，然后把战力投入有机会获得百分之二十六点一市占率的地区。
另外，如果某项商品正和其他公司竞争，而对手又已经取得百分之七十五的市占率时，为了不让伤口继续扩大，可以考虑撤出市场。
这个法则，虽然是由各式各样精准的数字体系化而成，但是只要先把二十六点一这个数字记住就好。因为这个数字，在检讨产品的销售策略时极有助益。
POINT
思考战略时，脑子里要先锁定目标市占率。 @◇
摘编自 《数字力：比学历资历重要，成为keyman的关键能力》 脸谱出版社 提供
