最后通牒是要求限期完成某事，否则将受到惩罚。收到最后通牒的一方，可能会也可能不会相信这个威胁，发出最后通牒的一方，也可能会或可能不会执行最后通牒。发出最后通牒后，可能会演变出四种情况：
成功的虚张声势。发出最后通牒的一方没有当真，但收到的一方却当真。发出的那一方很幸运。
失败的虚张声势。发出的一方没有当真，收到的一方也没当真。发出的那一方失去信用。
成功的最后通牒：发出的一方当真，收到的一方当真。发出的一方得偿所愿。
失败的最后通牒：发出的一方当真，收到的一方没有当真。发出那一方必须执行威胁，否则就会有失去信用的风险。
发出最后通牒是很危险的一着棋。演变的结果除了由发出方决定外，也要看收到的一方是否把最后通牒当真。发出的一方可能多多少少有些说服力，但他也无法确定收到的一方是否会回应。
当你说“这是我最后的提议”，或是“要不要随便你”的时候，你把自己逼到了角落。如果你跟着最后通牒走，你可能会失去你原本想要的交易。如果你没有跟着最后通牒走，你失去信用。不管怎样，你都得罪了对方。
◆除非你很确定并且当真，否则不要下最后通牒。解释为什么你被迫坚持这样做，因为人都想要知道理由。要让你的理由听起来可信。
如果你一定要发最后通牒，请温和而非严厉以待。“要不要随便你”听在对方耳里，既粗鲁又麻木不仁。他可能会觉得被冒犯。你可以用更好的方式传达同样的讯息。例如，“这是我能做到的最大限度；请你与我合作。”这听起来不像最后通牒，听起来像是恳求帮忙。收到的一方不会觉得被冒犯，或许还会升起同情。
在下最后通牒时，设定一个让对方更不想要的选项。例如，“我知道你可能想要提高价码，但我们的预算就是这么多。”收到的那一方可能就会不想再等待更好的提案，所以你就把自己温和的最后通牒弄得比较有吸引力啦。
如果对方给你下最后通牒，那你要怎么办呢？你有一些方法。
给他部分协议，并试着进一步谈判。
提出反提议。不是A也不是B，给他C，这样他们可能会接受。
忽略最后通牒并继续对话。建议他们想一想再给你回复。这可以替对方减轻为了维持可信度而得承受的压力，并帮他们找了下台阶，留点面子。时间过去越久，他们就越不可能执行威胁。
有风度地离开。外在环境改变了，所以你可以先离开谈判桌，或许日后再回来。或是执行你的B计划。@(待续)
摘编自 《最聪明的让步：带对手、客户远离讲价、拼输赢的“好处相对大”谈判心智学》 大写出版 提供
