记得几年前忠孝东路的巷子里突然出现一堆麻辣火锅店，虽然周末夜晚每一家都会客满，但是平常就只有某一家生意特别好。原本以为既然卖的是“麻辣”火锅，那生意好的应该是“最麻最辣”的麻辣冠军。
但是实际品尝后，发现那一家虽然辣度也分为“大、中、小”三个等级，但是其“大辣”不过是其他几家的中辣而已。对我这种喜欢吃辣的人来说，我给那一家店起名为“俗辣火锅店”，不过但仍不免好奇地想知道他成功的原因是什么？
后来每次与朋友谈到麻辣火锅，几乎所有吃过的人都会称赞那一家特别好吃，而且会向我夸耀他们很会吃辣，尤其会特别强调他们都是“具有吃大辣实力的麻辣达人”。
这总算让我明白原来“俗辣火锅店”那“不辣的大辣”，满足了一般消费者“想吃又怕辣”的心态，所以他们不是把“产品(Product)做到最好”，而是把“产品做到满足客户的期待(Customer’s Need)”。
同样的事情发生在前几年的薄酒莱葡萄酒（Beaujolais），薄酒莱葡萄酒的特色在于它是法国境内唯一使用嘉美葡萄（Gamay）制造葡萄酒的产区，使用特殊的二氧化碳浸泡法发酵，并且不经过橡木桶陈年或只短暂陈年后就装瓶发售。
基本上，使用这种作法的葡萄酒单宁含量少，口味上较为清新、果香重，常常被形容带有梨子糖的味道，但缺点是对于习惯正统陈年葡萄酒口味的人来说，太过年轻的薄酒莱葡萄酒欠缺人们对于葡萄酒会抱持的标准口感期待。
虽然对长年品尝红酒的人来说，薄酒莱的制作方法根本就称不上是红酒，但是经过适当的宣传与促销活动，这种酒精浓度低，没有正统制作过程的“饮料”，2004年却在台湾创下66万瓶的佳绩。对于一瓶酒要发酵两年的正统葡萄酒商来说，是不是与卖“不辣的麻辣火锅”一样气死人？
行销智慧：产品做得好不如做得巧，巧在客户的需要才是好。@
摘编自《行销不落格》江亘松 提供
责任编辑：武晓玫
