汽车业务员不卖汽车、房仲业不卖房子、保险业务员不卖保险、广告业务员不卖广告….
这话乍听好像很奇怪，但任何业绩能持续保持80分以上的业务员都会同意，自己绝对不是在做销售—至少不是在销售产品。
不销售产品，那是在销售什么？
一种答案是销售服务，另一种是销售自己。
这两种答案都不错，能这样回答的，基本上应该都不太容易在业务工作上阵亡掉。
回答在销售服务者，已经认清业务就是一种做牛做马命，要靠勤服务来取胜。产品竞争力高或低，是一件事，自己能不能服务客户到他的心坎里，才会是重点。
已经能做到这样的业务，会很平常心看待公务员式的例行工作，该打电话的电话要打，该约的客户要约，该发的传单、email或简讯要发，要开发的客户要开发，只要服务够勤，服务量够大，业务就跟撒网捕鱼一样，别看今天没鱼，多撒几次总会 有的—即使只是条小鱼，也胜于两手空空、坐困愁城。
回答业务是销售自己者，我觉得境界更胜一筹。
客户是因为信任你，才买产品。如果自己只是提供服务的一台机器，那么，电子商务时代，你会被网路购物取代也就没啥好怨了。
网路能提供的主动、被动服务，实在比人好太多了。网购还可试用几天，之后死皮赖脸地退货。
找业务员买东西，买了又不好意思退，甚至还会被业务念几句，相对比之下，毫无攀亲带故关系的网购好多了。
但对比之下，有人攀亲带故就是指名要找某某人买东西，这又是何道理？
就好像买车子，上网挑车就可买车，为何还要找业务？
对！就是有人像一块超级磁铁，自动吸引客户来上门。
我看过有业务平均两、三天就卖掉一台车的；也看过两、三周才卖掉一台的。前者与后者差在哪里？
前者在卖自己，后者在卖产品或服务。
客户会跟你买车，第一要先喜欢你（记住，这比信任更重要）；第二是信任你。
没有信任，客户不会掏钱，特别是一间上千万的房子、上百万的车子或一次缴好几万的保险。
你能否赢得客户信任，就是你能否成为长红型业务员的关键。
但信任是不足以让你成为好业务的，好业务得很多、很多、很多人喜欢你。
人是先喜欢，才有信任可言。（如果你能把信任变喜欢，那是你的本事！）
我看到很多厉害的业务员，根本不用卖产品，每天只是东家长、西家短，今天跟这个客户去逛街，明天陪另一个去按摩、护肤，不然就是帮忙团购—团购非自家产品，最后连自己的产品也顺便卖了，而且是卖给一整串的人脉。
厉害的业务员就像个超人气明星，人们喜欢找他聊天和做朋友，因为他能帮你做很多事情，包括买了房子以后还会顺便帮你找装潢、找房客和找下一个购屋客。
和回答销售服务的业务比起来，销售自己的业务，基本上就像个好朋友，永远不会Push你买东西，但你却会反过来找这一个朋友买东西，而且还会推荐朋友一起来买。
道理很简单，因为跟这个业务买东西会让自己很开心，因此你也希望周遭亲友都因为这个人而开心。
我不晓得你是属于什么样的业务，但真正让我佩服到心底的，不是在销售服务，也不是在销售自己，而是在提供一种解决客户需求的Solution。
真正超级厉害的业务员基本上会让你觉得不多话，甚至其貌不扬。他们提供服务，但却不是明星；他们虽没明星魅力，但业绩还是会源源不绝，甚至一单就可能是一般人跑一年的业绩。
这样的业务通常很冷，不太热情，但却会像个心理医生一样，静静的听客户说话，并且看见客户的需求，然后很专业地提供解决方案。
冷冷的业务，为什么业绩反而高人一等呢？
如果你想成为超级大卡的千万业务员，一定要记住，你不用每天忙着卖平价产品，你只需把产品往高单价的方向挪动，然后把它卖给有钱人。
基本上，有钱人不缺服务，也不缺朋友，他缺的是心底的需求有人能懂。
他的需求可能是寂寞、是炫耀、是压力、是亲子关系、是家庭问题….这些乍看都和产品无关，却也都有关。
好的业务就是能看见客户的需求和自家产品的关系，然后就在解决或满足客户需求的过程中，把自己的产品也夹带出去并赢得客户的高度肯定。
所以，不管你是要提供服务、销售自己，或者满足客户的需求，这里头没有一样是在进行销售。
一直说自己产品有多好、多好者，我敢说，你一定不是个持续考高分的好业务！
王志钧 外星来的职场达人@
摘编自《地球人抱抱—-王志钧的投资理财、职场生活部落格》王志钧 提供
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