四年成市场霸主 德国FlixBus这么做到的

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【大纪元2016年10月25日讯】(大纪元记者祝兰德国报导)不到四年,一个新创企业就霸占了将近90%的市场份额,这种速度和规模让许多人惊叹,也发出疑问,这是如何做到的呢?

德国大巴公司FlixBus就是活生生的一个例子。它于2011年由三位年轻人合作成立,2013年FlixBus第一辆大巴上路,在之后短短的3年多内,该企业发展迅速,占领了近90%市场份额,跃升成为大巴霸主。

新手及时抓住商机 强敌无意扩张

据《商业周刊》(Wirtschaftswoche)报导,30多岁的Andre´Schwämmlein和Jochen Entert原本在慕尼黑的波士顿商业咨询公司工作,两人心怀远大志向,计划着某一天要自己创业。他们把所有想到的创业点子列成清单,已经有50多个。

2010年两人滑雪度假回来,在高速公路上被旅游大巴超车时,他们想起来,联邦政府刚刚公布,2013年取消德铁对远程运输的垄断地位,开放大巴市场。于是,他们把远程大巴也写在了清单上。但由于德铁太强大,大巴市场当时只有它一家独占,所以他们基本要放弃这个想法。

2011年事情出现了转机,德铁宣布,不打算扩展自己的大巴生意。Schwämmlein说,这是导火索。两位便放弃收入不错的工作,与朋友Daniel Krauss在慕尼黑共同成立FlixBus。Daniel Krauss原来在微软公司当开发人员,在大学时就曾尝试与Schwämmlein一起成立一家IT公司。

2013年,第一辆Flixbus正式上路,至今为止,FlixBus的营业额超亿,几乎垄断大巴市场。

该公司大巴上路的第一年,很多大巴公司也如雨后春笋一般出现在德国市场上,大巴乘客量一下飙升超过8百万人次,比2012年翻了2.7倍,今年至今为止,载客量已经超过2千5百万人次。

先占市场撒大网 大鱼小鱼都不落

大巴市场开放的第一年,作为刚刚兴起的企业,FlixBus有超过8个不容忽略的竞争对手,如德铁的子公司柏林大巴BLB,邮政大巴,Meinfernbus, Deinbus等,那么为何FlixBus就能脱颖而出呢?

据《经济周刊》报导,答案之一是其商业模式:所谓的“美国特色的数码资本主义”模式,即“先发展后盈利”。先不追求挣钱,而是先占领市场,把对手击垮后,再赚大钱FlixBus至今还没赚1欧元,但从未停下扩张步伐,目前已经撒了一张大网,先抓大城市,再连接小城市,而且明年还要增加新的线路。

MeinFernbus也采取类似的模式,但其它竞争对手主要抓小地方,着眼地区路线,如DeinBus。

DeinBus只抓南部线路,计划先建立扎实的网络,然后再扩建。可惜,在Flixbus的强劲扩张势头之下,2014年底,DeinBus的市场地位已经变得无足轻重。当时与FlixBus长期竞争,实力不分上下的只有Meinfernbus。

具体而言,Flixbus撒了一张密集的大网,保证占据大城市之间的线路,同时连接小城市,满足更多乘客的需求。在竞争激烈的大城市线路上,如汉堡至柏林,纽伦堡至慕尼黑,Flixbus更容易反击那些只抓大城市的大巴公司,因为Flixbus在小地方也接客收钱,因为竞争力弱,所以票价可以抬高一些,赚来的钱补贴到大城市线路上,这样就可以在大城市线路价格战中占上风。

FlixBus目前在德国境内提供1.4万条直达线路,据报导,它不着眼于细节,如咖啡是不是好喝,而是主要保证乘车计划是否合理,大巴是否准时开车,考虑乘客普遍能接受的等车时间不超过半个小时。

与强敌合并 幸遇“伯乐”资助

2014年,市场竞争激烈,许多大巴公司开始价格战,从汉堡到柏林,最低8欧元,实际上得2倍价格才有盈利。而两个实力不分上下、商业模式类似的FlixBus和MeinFernbus没有参与其中,反而几乎同时有了合并的想法。2015年初,想法成为现实,两公司合并,更名为MeinFernbus Flixbus,总部设在巴伐利亚州。一时间,FlixBus的市场份额飙升超过70%。

合并之前,FlixBus的资金来源主要靠“天使投资者”,即提供创业资金,换取债券或所有权的富裕个人投资者,还有一些投资公司,以及创业者的积蓄。

据《经理人杂志》报导,两家大巴公司的合并多得一位“伯乐”的撮合,那就是大西洋投资集团(General Atlantik)的德国区公司。该公司给予投资超过1亿欧元,并获得FlixBus合并后的公司股份30%。大西洋投资集团给许多他们认为有前景的新创公司投资,多数金额在2千5百万至4亿欧元之间,包括叫车软体公司优步(Uber),度假屋平台Airbnb和网络媒体公司BuzzFeed都得到其资助。

有了强大的资金后盾,FlixBus更加踩足油门,不仅陆续收购了Megabus和邮政大巴,几乎垄断整个德国大巴市场,还往欧洲其它国家扩展。单单今年8月份,Flixbus在德国境外载客量达到1百万人次,几乎所有邻国都涉及到;该大巴公司已成为法国第二大远程大巴企业。

反垄断局未插手 强敌德铁反击太晚

Flixbus接二连三收购竞争对手,迅速崛起为龙头老大,但反垄断局表示,不会干预,因为生意还是太小了,营业额达到5亿欧元,才会介入。

生意做得大,营业额却没有那么大,这来自于Flixbus的经营模式,Flixbus自己没有大巴,他们与200多家中型大巴公司合作,票价中只有很少一部分流入Flixbus账面上,因此其营业额很低,外界估计,目前总数大约4亿欧元。

FlixBus能走到今天,还得益于德铁迟钝的反应。作为财大气粗的国有企业,德铁发现大批顾客流失,才急忙采取行动挽救。2015年,FlixBus运载的近2千万乘客中,有市场分析指出,约四成乘客原来是德铁的顾客。

大巴以廉价形象展露头角时,德铁在一边看笑话,预计大巴公司挺不了多久,就会栽进自己挖的拼价格的大坑里,但大巴的策略是撒大网捕鱼。他们分析了德铁的路线,开发德铁不到的地区。而在德铁能覆盖的地区,大巴则通过“一个便宜遮百丑”,让不少德铁乘客不再在乎大巴行驶时间长等等缺点。只要把乘客请上车,最后还是可以盈利的。现在Flixbus的入座率已经超过50%,老板André Schwämmlein表示,预计今年年底公司有望盈利。

此外,德铁对大巴市场估计不足,举棋不定,对自己旗下的大巴公司支持不够。有报导称,联邦交通部长曾建议德铁把德国邮政大巴买下来,巩固自己的市场地位,但德铁总裁Grube不愿意,错失了良机。

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责任编辑:文婧

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