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独占鳌头获签证 华人富二代闯英伦

——关于纯净水的故事

钟思杰先生。(钟思杰提供)

钟思杰先生。(钟思杰提供)

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(大纪元记者夏松采访报导)这是一个炫目的时代,不经意间,纷沓而至的精彩故事,总会让人眼前一亮。

钟思杰,马来西亚华人,一个闯劲儿十足的富二代。在英国读硕士期间,他萌发创业想法并付诸实践。毕业前夕,在母校威斯敏斯特大学的65个参赛团队中脱颖而出,一举夺冠,赢得英国政府专门为毕业生设计的企业家签证,从而获得在英国创业的机会。

捕捉商机 萌发创业想法

钟先生的父亲是马来西亚夏威集团 (NIHOMA GROUP OF COMPANIES)的老板,夏威集团扎根马来西亚,23年来以生产、销售净水机和净水器为主营业务,这项技术运用磁性、纳米技术,并保留纯净水的矿物质。

夏威集团自有品牌 NIHOMA净水器、净水机广为当地政府及私人医院、个人家庭使用,十万客户群遍布全球。NIHOMA品牌荣获了很多奖项,包括ASIA TOP New Health 100 特优健康产品,亚洲诚信产品奖,亚洲百强诚信品牌奖, International Standard Quality (ISQ) 奖, NSF权威认证。

2013年,钟先生来英国读书时,发觉英国当地人喝纯净水要到超市或上网购买。他大为不解:怎么如此不便利呢,想要喝到纯净水还得去超市或是网上购买瓶装水?不但资金、时间成本高,大量的废弃塑料瓶还会造成环境污染。

由于家里做净水机、净水器生产、销售生意,他敏锐的捕捉到商机:改变这里的纯净水消费习惯——他萌发了在英国做销售净水机、净水器业务的想法。四年里,他和不少人分享了他的创业理念:这个产品不仅可以帮人们在省钱的前提下喝到健康的纯净水,还能减少大量丢弃塑料瓶对环境的污染 。

虽然父亲希望他学成之后回马来西亚秉承父业,继承并发扬光大夏威集团产业,然而,从小对就有生意头脑的钟先生,希望自己从零开始,开辟出一条新路,他显然瞅准了英伦创业的机会。父亲很开明,理解并鼎力支持他。

成功赢得校方毕业生企业家签证

毕业前夕,钟先生与两位志同道合的同学决定在伦敦共同创业。他们组成一个独特的团队,团队成员来自不同的国家,有着不同的文化背景。钟先生来自马来西亚,Henning Durden来自挪威,而Stefan Bann则来自美国。三人肤色各异——黄种人、白人与黑人。共同点是他们年轻、朝气蓬勃,有着共同努力的愿景。

要想在英国创业,面对的第一关就是签证。英国政府为了鼓励人才,每年签发1,000个毕业生企业家签证。为赢得毕业生企业家签证,他们用了五个月时间,集思广益,辛勤付出。

2016年1月至5月期间,钟先生的团队见识了创业的艰难,风风雨雨中遇到形形色色的人。三个人互相鼓励,经过不懈的努力,在街头巷尾做市场调研,回到学校后继续做市场分析、做企划。

参加学校举办的毕业生企业家签证评比中,他们把自己的努力化为一场精彩的演讲。就在他们迷茫与要不要把净水机从马来西亚运输到英国时,最终获得母校威斯敏斯特大学商学院特别的礼物——Tier 1毕业生企业家签证,帮助他们拓通了创业之路。参赛的65个团队各个精彩,钟先生不无感慨地说道:“校方评委认为我们的企划书做得很实际,具有可实施性,最终将毕业生企业家签证给了我们的团队。”

2016 年,对他们而言,是满怀激动与欣喜之年。3月,钟先生与其他两位合伙人在伦敦成立威斯敏斯特净水公司(Westminster Water Company (UK) Ltd.),5月份,获得签证。

钟先生介绍说:“我们公司的愿景是提高当地人饮用水品质,减少塑料瓶污染和碳足迹的同时,为消费者节省高达50%的饮用纯净水成本。我们的产品是全英国第一家拥有四只到七只过滤芯的净水机、净水器。”

威斯敏斯特净水公司很注重售后服务,将成为首家提供每六个月在全英国16个检查点(16 points-check Heart Service)免费更换过滤芯、蒸汽灭菌等服务的公司。

团队互补合作 细分目标客户

钟先生来自马来西亚,Henning Durden来自挪威,而Stefan Bann则来自美国。(钟思杰提供)
钟先生来自马来西亚,Henning Durden来自挪威,而Stefan Bann则来自美国。(钟思杰提供)

三个背景完全不同的合伙人,想打开英国市场,却又都是外国人,他们对英国社会运作了解多少?过程中会经历怎样的艰难?来自合伙人文化差异而导致的困难,来自市场认同的困难,他们怎么面对呢?

钟先生身上总是满满的正能量:“大家都是互补啦,他们欠缺的我有,我欠缺的他们有。我把这看作是一个强项。伦敦是一个多元化城市,如果公司业务想要触碰到不同的人群,那么团队成员多元化显然是优势。我们都有不同的背景,就有不同的强项去开拓不同的市场。”

面对合伙人内部理解差异时,他们都会倾听他人分析,重新审视自己的想法,进而认同对方或是坚持己见,即便是坚持自己也会在说服其他合伙人基础上进行充分沟通,达成一致,保持团队密切合作。

在拓展市场方面,三位合伙人亲历亲为,他们从开始便下足了功夫从公司最细小的事情做起,获取各种信息分析市场。要想了解英国当地市场的真实情况,得到更加准确、一手的资讯,了解本地居民怎么看待产品,进而了解英国市场需求,除了雇佣当地人做销售外,他们亲自做销售,上门拜访不同的客户群体。

由于英国水质基本情况与马来西亚很不同,钟先生面对的挑战很大。

钟先生说:“我们在给当地英国人方案时,不少当地英国人立刻反驳:我们的水很干净,不需要过滤器。这些都是困难了,但我们把这当作是学习的机会,现在走的路是必须经历的过程。”

经过不懈的努力,他们细分市场,把容易接受净水机概念的客户作为第一批目标客户,在公司成立不到一年的时间里,就市场成绩而言,已初见成效。产品已经从伦敦走向考文垂、伯明翰,目前的销售业绩还在努力上升通道中,这是个令人振奋的成绩。

公司发展初期,产品目标群定位于居住在英国的其他族裔中,比如华人、中东人,印巴人等,并以商家为主,对商家而言,资金节省更显而易见。

对于家庭消费群体而言,英国的当地白人更倾向认为英国的水质不需要过滤器。这需要一个市场辅导与培育过程,随着人们对水质及地下管道有更加客观的看法,使用净水机的人会越来越多,家庭消费也会有一个实质性的突破。钟先生信心满满:“我们的产品需要市场教育的时间,我相信以后家家户户都会意识到净水机的重要性。”

三位合伙人在共同开拓市场的同时,又根据各自不同特点,在公司里各有所司。小时候就帮助妈妈打理婚纱店、热衷做生意的钟先生负责公司管理;Henning Durden来英国读书前,在挪威有两家贸易公司,现负责市场;来自美国的Stefan Bann则负责财务。

压力重重  信心满满

马来西亚的水不能直接饮用,而英国的水可以直接饮用。钟先生回忆道:“我有一个难以忘怀的经历,在拿到毕业生企业家签证前,我们做市场调研。一个英国当地人很生气:我们不需要这样的产品,你不要说我们的自来水不干净,你这个产品拿到英国死定了。我没有放弃,他认为不能,我恰恰觉得更能做。”面对这样直截了当的打击,钟先生也有消沉,不过且行且珍惜,这个团队越挫越勇。

作为公司运营,团队有自己的策略。在做市场培育的同时,目前主要通过不同的方式,专注在更容易接受净水设备的非英国本地人中。

在开拓市场时,他们遭遇了超过50%的人直接拒绝,他们理解不同生长环境对人们的生活习惯必然会产生不同的影响。钟先生认为:“这50%的人将来会是我的顾客。因为我们用教育的方式给予他们指导。英国很多人认为政府说水好就好,我们会花很多的时间,去做这个市场教育指导。英国的地下管道都是一百多年前维多利亚时代的,除了有些管道破损需要更换一小段外,水务局也不可能更换整条水管。比如这组照片中显示,大家就会看到埋在地下的管道已经生锈,很不干净,自来水会受到污染。”也许,商机就在挑战中隐现。钟先生认为最具说服力的就是事实,全世界都在面对水质问题。

对于公司未来的发展,钟先生很有信心:“我们的产品价格相当实惠,£23.99 (Ex VAT)就可

威斯敏斯特净水公司的净水机、净水器。(钟思杰提供)
威斯敏斯特净水公司的净水机、净水器。(钟思杰提供)

以享用到健康的纯净水,以及无烦恼的售后服务。省钱、省时、省力,同时为地球环保出一份力,何乐而不为呢?”

不服输、坚韧,这大约是每一个创业者的标配。如果身上没有一种坚韧的特质,很难走下去。面对打击时,依然一路走下去需要勇气与信念。

钟先生满怀感慨地说:“我们每天、每周都会分析、总结市场情况。在强大的压力下,情绪也会受影响,这就需要抗压能力强。大家都要学会自己调节,并相互鼓励。我也会用做义工等方式调节、放松自己。”

威斯敏斯特净水公司网址: www.westminsterwatercompany.co.uk

联系手机:  英国 +44 (0) 777 55 626 09 联系手机:  英国

责任编辑: 李景行

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