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风雨之后见彩虹

THE FACE SHOP大纽约社长金厚竣的创业故事

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文|赵芬妮

那年,他辛苦经营的化妆品专卖店,在曼哈顿几经挣扎之后不得不关门止损。身无分文、妻子抱怨、甚至背负巨额债务,他徘徊在人生最艰难的十字路口。但他凭借多年积累的信誉和良好的人际关系,很快东山再起。他就是THE FACE SHOP大纽约社长金厚竣(Hoo Joon Kim)先生。

那是2005年,金厚竣辛苦经营的化妆品专卖店,在寸土寸金的曼哈顿几经挣扎之后,不得不以亏掉150万元的代价关门止损,20年一路上扬的职业生涯也随之跌入谷底。

一直陪他在海外创业的妻子,也抱怨他的轻率:本来传统的经营模式顺风顺水,为何要贸然尝试这样一个陌生的经营模式?

他内心没有停止思考:难道就这样认输?但还有什么资本重来?现在不仅两手空空,还欠下巨额债务。

不甘心,真的不甘心。他内心的感受实在太强烈。因为,20年的从业经历给了他太多经验,20年的职业生涯也积淀了他宝贵的信誉财富。

25:1 进入韩国第一家化妆品公司

回顾当初,1980年2月金厚竣大学法律专业毕业,正值韩国非常时期,朴正熙总统在前一年刚被刺杀,社会陷入混乱,坦克、飞弹随时都在威胁着人们的安全。人们希望独裁模式快点结束,早日实行民主制度。但是全斗焕上台后,这一希望破灭了,人们仍然生活在不安中。

按照征兵制,金厚竣和其他男生一样,为国家尽义务,一毕业就服两年兵役。1983年他开始职业生涯的第一站,进入Amore Pacific Corp化妆品公司(以下简称Amore)任职,金厚竣认为,在天下难以太平的年代,能够找到一家稳定的公司就足矣,至于能不能应用所学专业则另当别论。

即便这样,25:1的录取率,在战胜了很多对手之后,才成为这家化妆品公司销售团队的一员,这个结果已经让他觉得很荣幸了。

Amore是日本战败撤出韩国后,1945年成立的第一家韩国化妆品公司。那时,百货公司卖的高档品牌的化妆品全是日本货;也因为美军进驻韩国,美国化妆品在韩国正热卖。所以,大多数韩国人不愿购买尚未建立稳定信誉的本地产品。

金厚竣还记得,那时的Amore培养起一支家庭主妇组成的销售团队,挨家挨户进行讲解、推荐试用样品、教人们怎样护肤、保养,这是当时Amore公司的主要销售方式。身为男生,他和那些家庭主妇一样,加入销售行列。

“通过人与人之间面对面进行交流互动,体验韩国本地化妆产品,是韩国80年代中期之前的主要做法。”他回忆起这种销售模式,像是昨天刚刚发生的事情。

后来,随着韩国本地厂家兴起,化妆品牌种类也多起来,负责销售产品的主妇们开始把产品拿到商店进行销售。虽然并没有得到公司认可,但在背地里,这种情况日趋增多。

“长期下去,韩国市场将趋于饱和。”金厚竣说。

90年代初期,公司准备开始打开国际出口市场,Amore确认的市场是美国和东南亚。在经过严格培训和层层考试选拔后,金厚竣被派往美国,担任Amore在美国市场的开发人员。

自1993年至1997年,他担任美国市场开发、产品管理、经营战略等的策划研究。

甘苦创业,美东第一家The Face Shop店

在Amore国内及派驻海外的历练中,金厚竣不仅积累了丰富的营销、管理经验和管理方法,更增加了对市场的敏感度。

他回忆最令他难忘的经历,是Amore选拨重点人才,培养专业团队,他参加了两年培训。期间,他有机会在公司管理高层进行实习,也曾到海外分公司学习经营策略。这些课程收益颇大,甚至影响他一生的职业生涯。

在美国,他发现,当时的华人对化妆品需求很弱,很多华人认为自己根本不需要化妆品。他读懂了市场,并认为这正是一个亟待开发的空白点,他判断个人创业的时机已经成熟。

1997年,他成立了自己的公司经销化妆品。期间,他率先开发片状面膜产品,当时虽在韩国有少数工厂生产,但是在美国的韩裔或华人中根本没有见过,在化妆品市场长期历练出的敏锐触觉,让他看到这种新产品的广阔前景。当他在美国以每张$3的价格进行销售时,市场反映良好,销路大开。

2000年以后,品牌专卖店悄然兴起,产品从工厂直接进入门店,省去了中间商环节,成本大为降低。经常往返于韩国的金厚竣看到Missha和THE FACE SHOP正在运用这种经营模式,并在韩国取得市场。

他觉得这种模式虽然刚刚开始,但很值得尝试,于是,他应用这种全新的经营模式,2005年在曼哈顿开设了美东第一家THE FACE SHOP专卖店。

极为巧合的是,几乎同时,韩国另一著名品牌Missha在美国成立法人公司,开设10家相同店面。1:10的比例,竞争开始。谁都没有料到,戏剧化的结果在1年后出现,双方的门店以1:10的比例同时关门。金厚竣个人损失惨重,Missha公司更是。

失败中意外发觉另一种财富

背负巨额债务的金厚竣也在思考,化妆品店的寿命到底有多长?以他20年的行业履历和经验,昙花一现的经营模式显然不符合他的现状。

但是,更残酷的现实是:他已经两手空空、且身负巨债;东山再起,与现实差距太大。

他回忆那段日子,由于家人埋怨并坚决反对再开专卖店,在绝望包围之下,他苦苦思索如何突破现状。直到有一天,他突然想起,他还有一样东西在。

“无论多么困难,我都坚持按期付款,从没有拖欠任何公司货款、房租及员工工资。”他回忆自己多年来的经营原则,所有财务系统会自动运行,按期付款,能尽量提前付的尽量提前,因此他和“很多人建立了良好的信任关系”,他一直也以这种要求对待周围的朋友。

日积月累的信誉——就是他累积的巨大财富和新的希望!当他把重开专卖店的想法告诉一些好友时,大家纷纷帮他筹款,更有人自己从银行借钱给他。

不久,第二家THE FACE SHOP店在法拉盛社区开业,当时那里正是韩裔聚居的重要社区。他吸取上次失败的教训,精心准备,紧跟市场需求,合理规划经营运作,很快取得成功。

一鼓作气,他重返遭遇滑铁卢的伤心地——曼哈顿开店,销售大增,生意稳定。之后,乘胜出击,第三家、第四家店相继营业,至2012年的七年间,他共开了5家专卖店,真正做到了东山再起。

“现在,所有店都在盈利,业绩最好的是曼哈顿店。”他表示。

(图:THE FACE SHOP网站)
(图:THE FACE SHOP网站)

找准经营模式 , 纽约新泽西陆续开分店

自从上次Missha的10家店在美国关闭,“几年间,其它品牌产品不敢冒然进驻美国,因此我的店在一段时间内独占市场。”金厚竣描述那期间的市场状况。

但,让他最激动的事情,不是生意的成功,而是用了4至5年还完所有债务。当最后一笔欠债偿清的那一刻,内心波澜起伏……,他实现了当初对帮助他的朋友们的承诺,也卸掉了多年的负担,自然,也为他人生的信誉里程碑画上了浓重的一笔。

面对经营稳定的现状,他并未止步,不断总结经营窍门,“长年系统化运作、选对产品、正确管理、季节促销。”他说这对维持专卖店长期经营至关重要。

他也保持对市场格局不断变化的清醒认识。比如,华人市场,从一开始不习惯化妆品,到现在爱用韩国化妆品,期间也经历韩流等因素影响。现在中国国内化妆品品牌异军突起,但韩国新产品以质取胜、加上独特的研发模式和文化背景,他相信其它竞争者终究难以超越。

走过一段充满压力的经营之路后,更加谦逊而理性的金厚竣,谈起业务新目标,总有一套新主意。

“继续发展现有的韩国人和中国人市场,打入美国主流社会市场。”对此,他信心满满。

他对THE FACE SHOP品牌的自信更是保持不变:质量好、讲信誉、市场研究透彻。这也是他的专卖店在现在和未来,避免昙花一现,长久成功经营的最大底气。◇

 

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