◎锚定效应，让结果最符合期望
如果担心对方听了自己的要求之后会面有难色、不肯答应，但还是得开口“拜托”对方时该怎么办呢？
这时建议你先把条件摊开讲明，如此能让事情进展得更加顺利。人们在做决定时，无论是否属实，往往都会偏信最先取得的片面资讯。因此事先表明前提，便能借此引导对方做出你所期望的判断，这即是运用了心理学中的锚定效应（AnchoringEffect，又称沉锚效应），能有效减少讨论过程中可能产生的变数，来看看以下例子——
A：“抱歉，打扰一下，之前跟你提过的那个案子，我们希望可以在一周之内完成。”
B：“咦？一周内？那太赶了吧！原本还想说可以给我一个月的……。”
A：“拜托，就帮我这一次吧！真的来不及的话，十天可以吗？”
B：“十天……唔嗯……好吧，那请给我十五天吧，十五天！”
A：“我知道了，十五天对吧 那就不多不少，刚好十五天喔！拜托你了！”
运用锚定效应，不但能让自己占上风，也更容易为彼此找到妥协的方案。十分适用于协议期限、调整价格与商量品质等等场合。
◎挑明前提，让交涉更顺畅
为了让自己的提案能更顺利过关，建议你可以先把“可能会被客户反驳的地方”详列出来，如此就能让你拟定说服策略变得更加容易。
都准备万全后，可以在一开始交谈时就先和对方坦言：“接下来我想先进行一个提案，不过基于成本考量，那么做效率不太高，您一定不希望我只提一个方案。所以，可以请您先听我把每一个可行的提议都说完吗？”
在一开头就和客户这样摊开来谈，会带来意料之外的效果。只要先给了这个大前提，对方就不会再途中插嘴说出“这根本就不可行嘛！”或者“听你在胡说！”这类的打岔话语。
口拙内向的人说话时只要被打断，脑袋就会一片空白，变得不知道下一句该说什么才好。但是只要参照上述做法，先和客户把话说清楚，就能有效防止对方打乱自己的步调，同时也不用担心对方会随便出言干扰，是非常好用的交涉技巧。
万一客户还是在中途插话，请冷静地制止对方，并告诉他：“请稍等一下，我们刚刚有说好，会先让我把提案介绍完的，您还记得吧？”只要这样一句委婉的提醒，就能让对方识相地安静下来听自己好好把话说完了。
除了上述好处，使用这个技巧还能够先发制人，让自己拥有足够的余裕把细节清楚说明，合作谈起来更有效率。这对那些老是爱插嘴的人非常好用，请务必试试。@
摘自 《操控人性弱点の说服心理学：大脑95%非理性思考，巧妙引导谁都会听你的》
方言文化出版提供图文
责任编辑：颜静莲
【大纪元2018年01月31日讯】
