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为什么需要有出色谈判技巧的经纪人

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【大纪元2018年11月18日讯】(大纪元记者容亮澳洲悉尼编译报导)去年房地产繁荣高峰期整个悉尼地区的拍卖成交率稳稳维持在80%的时候,卖一栋房子不像现在那么复杂。那时,创纪录的低利率、轻轻松松获得贷款,意味着任何有能力买房的人都在买。

据澳洲Domain房地产网消息,当成交率较高时,更多的房产在拍卖锤子下出售,在高需求地区,很少有房子通过私人协议的方式出售。

今年,随着投资者的需求减少以及市场从火热回归正常,拍卖中的房产流拍的比例高了起来。

拍卖房产的成交率徘徊在50%至60%之间。

流拍并不一定是件坏事,因为大多数房产在拍卖后的几周内就会售出。但较低的成交率表明卖家的预期高于买家准备在拍卖中支付的价格。

幸运的是,对于卖家来说,在拍卖之前或在拍卖之后,有一种不怎么秘密的秘密武器可以使用,以让自己有最大的机会。那就是,借助最有经验、最有谈判技巧的房地产经纪人。

房地产经纪人的谈判经验是最有价值的,特别是当我们身处现在的买方市场之际。当市场蓬勃兴旺、拍卖价格超过保留价位时,经纪人的技巧没有太多的用武之地。但是,当卖家的期望与买家的意愿差距很大时,经纪人的谈判技巧就能发挥非常大的作用。

房地产公司Laing + Simmons的董事总经理兼新南威尔士州房地产协会主席Leanne Pilkington表示,经纪人如何应对充满挑战的市场条件,这取决于他们的经验。 “之前我们就已经看到过类似这样的市场成交率在下降,房产在市场上的天数也越来越长,” 她说,“这是房地产周期的一部分。”

“并非所有房地产经纪人都有这种市场经验,因为有的经纪人干这个行业的时间不够长。”

根据Richard Matthews房地产公司总经理Richard Baini所说,缺乏经验的经纪人可能高估房产的价值来确保房主委托他们代理。

“你会知道这些经纪人是谁,因为他们的房产要价每隔几周下降一次,而且这些房产仍留在市场上,”他说, “经验较丰富的经纪人可能会在35天内售出。”

Pilkington表示,在最初会面的时候,是判断一个经纪人是不是一名谈判高手的最佳机会之一,尤其是在谈费用时。

“如果是一位优秀的谈判者,他们能够向你展示,他们之所以要收你那样的费用,是因为他们将为你提供富有价值的服务,”她说,“如果他们无法为自己谈判出一个好的收费,他们将如何为你的房子谈判出一个好的价钱呢?”

Baini表示,卖家应通过提出不切实际的要价来测试经纪人。如果经纪人在没有证据的情况下同意,他们可能衹是在告诉你想要听的。如果他们在为较实际的价格找出依据,那么你就有机会亲眼见识他们的谈判技巧。

他认为,一切必须基于事实,而唯一的事实就是与其它售出房产的比较。

Pilkington称,至关重要的是,卖家要记着让经纪人提供他们原先服务过的客户的联系方式,一定要与那些经纪人不久前在相似的市场条件下成功售出房子的房主交谈。

理想情况下,这些是最近销售的参考。

如果要价定的不切实际,而且代理经纪人不是谈判高手,那么房子就有可能在市场上搁置起来。而一旦这种情况出现,那是非常令人沮丧的。如果房产在市场上停留太长时间,人们就开始怀疑它有什么问题,价格也就开始下跌了。

但是,如果代理经纪人是个经验丰富、对当地市场了如指掌的谈判高手,那么你的房子就一定能有好机会卖个好价钱。

责任编辑:简沐

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