【大纪元2018年08月19日讯】（大纪元记者王颖综合报导）史密斯新开了一个小培训公司，运营了一段时间后，他发现很难完成交易。潜在的客户大都会告诉他“很感兴趣，但现在不是合适的时机” 。再继续跟进却没有了音讯。史密斯做了很多市场调查，觉得按计划应该会有一定的销售，可是怎样最终完成交易呢？
销售没有完成的原因很多。尤其是你相信你所做的并为之付出很多努力之后，仍然没有获得多少客户，你会非常沮丧。
如何完成交易对做销售人员非常重要，下面有7个原因可以借鉴。
在做市场而不是做销售
联系对销售产品感兴趣或有需要的人群，与他们讨论你的报价、服务、后续步骤或者跟进方式时，如果你只是在介绍你的产品，这是在做市场。许多销售人员花费大量的时间忙于社交媒体，调整网站，写博客，约见客户，这些都对建立市场非常好，然而这些行为并不一定能直接产生销售。
市场和销售是不同的，你需要提高你的预期收入目标，因为不是所有的交易都能最终成交。比如你想实际完成10万的销售，就需要做30万的销售目标，并在此基础上做计划。
针对错误的买家
接触300个人聼起来好像还不错，但这300个人都是潜在客户吗？对史密斯来说，集中接触那些人力资源部门的工作人员或者经理更有用。可能你会说，接触的某人认识潜在的客户，那很好，但这还是在做市场而不是销售。
你需要重新察看联系人列表，确定优先顺序，确保这些联系人真正符合你的销售渠道。
客户不是决策者
当你把名单减少到只针对那些对产品有需求的人时，你就接近完成交易了，但还不完全。你的客户是不是最终的决策人？也许你的好朋友在人力资源部组织培训，但他的同事才是决定者。当然你的朋友仍然是有用的联系人，他可以推荐你，但你还是需要找到真正的决策者才能完成销售。
当你有潜在客户时，确认购买决策的过程中所需要的步骤﹑决策人以及预算权限。
没有迫切的需求
你找到了潜在的客户，他们也可以做决定，只是他们有其他更紧要的需求。在预算、时间和精力都有限的情况下，如何达成交易？在销售过程中，你要确认客户面临的截止日期和限制。提醒你的客户你不仅提供优惠的价格，也让客户有紧迫感，优先考虑你的计划。
潜在客户有更好的选择
尽管你提供的业务正是潜在客户所需要的，但他们有其他更好的选择。
你可以选择怎样优化你的产品而更全面地附和客户的要求。不只是出售自己的产品，而是把自己装扮成独特的供应商打包销售。
公司没有理由改变提供商
对于一个有现成提供商的公司来说，改变现有的供应商非常困难。为什么他们要冒险改变已知到未知？
你的潜在客户是经验丰富的买家，你需要确保他们在转换供应商时轻松而不承担风险。这可能意味着较少无痛的步骤，亦或价格上的让步和担保。你需要考虑减轻潜在客户的不情愿。
时机不对
即使你所做的都非常上道，正确的买家﹑正确的人﹑合时的产品，但时机不对或者情况突变。这时你所能做的就是保持联系并定期跟踪，当时闲和环境对你有利时，及时跟进完成交易。
责任编辑：林采枫
