和业务密不可分的工作内容就是“和客户约定见面的时间”。
例如要请素未谋面的客户给我们见面的机会，以作为洽谈的第一步等，这其中可能发生的情境就有千百种。因此，只要是有从事过业务工作的人，一定可以了解这个“和客户约定见面时间”的工作压力有多沉重……。
这项工作真的令人非常痛苦，如果可以的话，会很想避开，总之，这项工作具有最沉重的精神障碍。
至于为什么这项工作会令人感到沉重无比，大概是因为业务员都很害怕在鼓起勇气打电话后，却遭到对方断然拒绝吧。以我的工作来说，客户会以“我目前不需要购买保险”的理由而对电话邀约回答“NO”，其实他们并不是在否定业务员本身。即使如此，不知道为什么，只要打电话遭到客户拒绝，就会感觉好像是自己这个人遭到全面的否定一样，而陷入不可言喻的忧郁情绪。
客户可能只是因为已经有参加保险了，所以才拒绝我们，也或者仅是单纯地和我过去一样，对寿险这种产品感到排斥而已。因此，客户的拒绝和保德信人寿的保险内容完全无关，亦即他们只是在否定“过去对保险的印象”。虽然我没有什么具体的证据，但大致上应该是如此……。
话虽如此，我们还是不能因为害怕被拒绝就逃避这项工作。尤其是对我们这种以完全佣金制的方式工作的人来说，如果停止打电话给新客户，那就意味着业务员之死。但是，纵使处于那种无处可逃的环境下，还是会不禁产生“还是明天再打电话吧”的逃避心态。
其实，面对这种约客户见面的电话，只要下定决心，打了第一通电话后，接下来的状况就会出人意料的顺利，仿佛原先犹豫不决、举足不前的自己已经消失不见了一样，而工作也会顺利步上轨道。因此，最重要的是在下定决心之后、以及真正采取行动之前，必须和懦弱的自己作战，不要让自己趁各种机会找一大堆借口逃避。
至于我自己是如何克服这种障碍的呢？那就是借助内人的手。就像小孩子要等到被父母或老师骂以后才会去写作业一样，我也是自行制造那样的情境，好让自己无法逃避。
每当遇到无法再拖延的客户邀约工作时，我就会带回家里，并对内人这么说：“今天晚上8点到10点，我要打电话给客户约见面的时间，如果我到点还没有开始打的话，麻烦你跟我说：‘你不是要打电话约客户见面吗？’”
很不可思议的是，当自己陷入这种无法逃避的情境时，就会在点的时间一到时，就赶紧先打电话。但那并不是对工作的义务感使然，只是单纯地不想让内人说出：“都已经点了，你还不打吗？”这种让自己无地自容的话而已……就只是这样而已。
我非常了解自己“会逃避自己讨厌的工作，是个懦弱的人”。
正因为如此，我才完全展露出自己那样的本分，并大胆借助家人的手来推我一把。
或许有些读者在看到这段内容时，会认为“川田先生是个意志坚强的人，勇于把自己逼入绝境”，但事实却是完全相反。正因为我了解自己的弱点，才会让自己处于无法逃避的环境。不想打电话约客户见面、精神压力大的工作先搁着，每个人都是如此。起码我自己就是这样的人，而且，一定也有很多人是这样的。
因此，我认为：一切要从先承认自己的懦弱开始，然后再思考要采取何种方法来解决这个问题，并借此让自己与其他的业务员产生差异。
〈摘编自《一流超业的暖心成交，养客慢赚才会大赚》，世茂出版〉
· 接到客户临时取消约会的电话怎么办？
· 日式点心老铺不只卖点心 也卖“气氛”
· 他的一句话 挽回了客户的心
责任编辑：茉莉
