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Costco二三事 只吃披萨的人不会懂

原来会员制是学他?产品分享社团万人加入!

美国著名仓储式大卖场Costco(好市多)很受消费者欢迎,不仅日常用品和食品经常热卖,卖汽车也位居全美第一。(Scott Olson/Getty Images)

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【大纪元2019年10月11日讯】(大纪元记者林宜君综合报导)零售业龙头好市多(Costco)近期在上海开幕涌入万人的新闻相当火热,显示不论美中贸易战如何激烈,百姓在垂涎美味的食物及实惠的价格面前,没有永远的敌人。

但是,当你推着购物车扫购大包装商品、大排长龙等一片腊肠披萨或是鸡肉卷时,是否曾经想过这家零售商是怎么从无到有呢?“会员制零售商”是好市多先想出来的点子吗?谁在你耳边、眼前一天老晚推销好市多呢?

如果你不曾想过以上问题,却已经开始感到好奇,请赶紧接着看下去。

两位创办人皆熟悉经商

1983年9月,杰弗里.布洛特曼(Jeffrey Brotmen)和詹姆斯.西内格(James Sinegal)在美国华盛顿州的西雅图开了全世界第一间好市多,当时里头的装潢只是简单的“巨型仓库”,没有豪华的冷冻冷藏设备。

时过境迁,好市多如今在全球有将近780家分店,贩售的商品甚至涵盖名牌包、珠宝与汽车。

好市多能有今天的局面,两位创办人功不可没,因为他们可不是半路出家、一时热血的生意人。

杰弗里出生在一个精通零售业的犹太家庭,本身还是星巴克早期的投资人之一;而詹姆斯则是零售业的资深员工,清楚“会员制”是何物。

强强联手,终于将好市多打造为全球最大的会员制零售商。

1.杰弗里.布洛特曼(1942~2017)

杰弗里出生在犹太家庭,他的父亲贝尔尼.布洛特曼(Bernie Brotman)是名成功的毛料服饰商人,手下品牌“Seattle Knitting Mills”被店家封为“男大生衣橱里必备的百搭圣品”。

1964年,他从华盛顿大学陆续取得社会科学学士和法律博士的学位后,天生留着商人血液的布洛特曼并没有以此为生,反而跟着手足一起开了间女性牛仔裤专卖店。

到了90年代,他又接着开了男性服饰连锁零售店。1983年,他找到詹姆斯,全世界最大的会员制零售业于焉诞生。

这位杰出的华盛顿大学校友在1998年被选定为学校理事会之一,2004年则被任命为理事会主席。

2.詹姆斯.西内格(1936~)

1936年的第一天,詹姆斯在宾州一户信仰天主教的劳工家庭中出生,个性相当上进。

1955年,詹姆斯一边在FedMart当包装员,一边在圣地牙哥州立大学(San Diego State University)读书。

从那时开始,他发现自己对于零售业有强烈的热情。靠着自己的力量,加上FedMart老板的指导,从底层当到了采购(merchandising)与生产运营(operations)的执行副总裁。

1978年~1979年,FedMart老板另外投资成立的Price Company任命詹姆斯担任执行副总裁,但是杰弗里的一通电话,让他决定走出去创业——1979年,两人创立了好市多(此时还未与Price Company合并)。

据《商业内幕》(Business Insider)报导,杰弗里是在一次法国旅行后,梦想开一间欧式风格的零售商店。他已经知道该怎么做了,于是给詹姆斯冷不及防地打了通电话,才让两人有机会成为同事。

但是,杰弗里为什么非得给詹姆斯打电话呢?一方面詹姆斯确实是企业需要的人才,但更可能是因为詹姆斯的老东家——Price Company的商业模式正是杰弗里梦寐以求的对象。

索尔.普莱斯发明的“会员制”和“大包装”,为后来的沃尔玛、好市多铺路,但他创立的Price Company事业,却走入了历史。图为1979年,德州圣安东尼奥一间FedMart。(Wikimedia)

沃尔玛也偷师的经营策略

全球零售业的收入榜首是沃尔玛(Walmart),榜眼是好市多,这两位优秀的学生,其实都是同一个老师教出来的,或者说他们“私下”向这位老师请益。

这位作育英才的人,就是Price Company的创办人——索尔.普莱斯(Sol Price,1916~2009),也是第一个开始会员制度的零售商人,FedMart与Price Club的创办人。

据商业网站“Intelligent Fanatics”撰文分析,好市多的会员制销售方式与Price Club如出一彻:“公司会要求购物者每年缴交25美金的年费,才能在不事装饰的大批发店里,用优惠的价格购买大包装产品。”

文中提到沃尔玛创办人山姆.沃尔顿在见过索尔后,就对他的商业头脑印象深刻。

“我想我是偷了——事实上我比较喜欢用‘借’这个字,索尔.普莱斯与诸多业界人士的点子。”山姆说。

曾经的资深员工詹姆斯也承认索尔的经商方式让他获益甚多:“有位新闻记者打给我说:‘朋友,你认识他(索尔)那么久了,你知道的,从1954年就开始了吧?你一定从他那儿学到不少。’我回答:‘不,你的说法不对。我不是只学了很多,我是学到了所有,任何我知道的事情。’”

詹姆斯从1955年的FedMart包装员,一路走到1979年的Price Company执行副总裁,24年的时间淬炼出一位相当熟稔零售业与会员制的才干,这便能解释为何杰弗里想特地给他打电话。

好市多的销售奇迹

好市多以量制价,却不卖品质差商品的原则,吸引了许多有一定消费力、购买意愿高且回购率高的客群。销售商品种类多,而且有不少生产者相准好市多的商机,愿意与其合作,提供“限定产品”,更是造成热销风潮。

1.万人筹组脸书社团分享爱用品

台湾“COSTCO 好市多 消费经验分享区”有60万人,另一个社团也有10万人,即使飘洋过海到了好市多的发源地美国,买气一样不减,“我爱美国COSTCO – 好康报报”社团也有10万人加入!

不仅台湾有数量可观的好市多粉丝,加拿大、法国一样有数以万计的爱用者加入社团,共同分享和讨论好市多商品。

这种宣传方式不知道为好市多省下多少广告费用呢?难怪许多业者都期待自己的商品能出现在好市多的商架上!

2.热门商品一上架便出现“丧尸潮”

两年前,台湾品牌“义美”推出“厚奶茶”,强调内含超过50%的牛奶,只在好市多上架独卖。

消息流出后,引发了台湾民众的抢购潮,甚至出现涨幅122%的黄牛价!各家品牌也纷纷跟风,推出高牛乳含量的奶茶,这股风气至今不坠。

不只如此,好市多自家的期间限定商品同样炙手可热。草莓千层蛋糕、芋头奶油酥、柠檬可颂等,经由社群媒体、YouTuber开箱试吃影片推销后,也是晚了一步就没的畅销品。

今年六月,上海好市多正式开幕,营业当天的现场人山人海,寸步难行,甚至有民众跌伤、骨折。

不论是生鲜食品或是熟食烤鸡,瞬间即被清空。除了媒体报导“消费力惊人”,也有民众发现商场有小便的痕迹、食物被拆开食用等令人匪夷所思的行径。

Costco上海开业首日的火爆场面。(HECTOR RETAMAL/AFP/Getty Images)

各擅其场的竞争对手

虽然好市多品牌够响亮,会员人数也多。然而,互联网时代让购买没有边界,削价竞争也不会是最好的方法,面对强敌环伺,这间被外界看好的会员制零售商仍不敢掉以轻心。

“世界最大零售商”沃尔玛依旧傲视群雄,后头还有电商龙头亚马逊(Amazon),连锁零售商家得宝(Home Depot)、塔吉特(Target)、克罗格(Kroger)等,无不虎视眈眈,想办法将顾客从好市多引导至自家店面去。

责任编辑:茉莉

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2019-10-13 8:09 PM
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