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谈判不只讨价还价 真正发挥作用的三种谈判力

文/印南一路

谈判高手绝不会认为让对方吃点亏,就是自己赚到了。(Fotolia)
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你想像中的谈判是什么?是不断讨价还价,还是与对方争同一块大饼,杀个你死我活?事实上,谈判高手绝不会认为让对方吃点亏,就是自己赚到了!比起造成对方损失,我们该在意的是“实现了多少利益?”

常见的三种谈判类型

谈判问题可以分类成很多种,其中很多都采用二分法,分成国内谈判与国外谈判、政治谈判与商业谈判、单纯谈判与复杂谈判、双人谈判与多人谈判、单一问题谈判与复数问题谈判、价格谈判与非价格谈判等。本文并不采用这些谈判类型,而是根据问题的客观性质,区分成分配型谈判、整合型谈判以及创造性问题解决等三种类型。

❶ 分配型谈判:典型的你买我卖,标的物只有一个

分配型谈判即分割一块固定大饼的谈判,又称零和谈判。由于分配型谈判近似于一般对谈判的印象,因此应该不需要详细说明。举例来说,最典型的例子就是,向陌生的摊贩杀价购买某种商品。谈判的标的只有一般价格而已,此时只需考虑有无售后保固或换货的情况即可。分配型谈判的基本战术是资讯与认知操作。

❷ 整合型谈判:再拿出一块大饼,追求复数以上的利益

(图/《让对方不知不觉说好的交涉术》,联经出版提供)

整合型谈判又称正和谈判、变和谈判或WIN-WIN 谈判。以交换复数大饼方式进行的整合型谈判,由于实现的是自己认为重要的利益,因此是一种用没那么重要的利益向对方妥协型的谈判。稍微牺牲交易价格,缔结长期稳定的供给(购买)合约,即为典型范例。

若以大饼来比喻,整合型的谈判会先找到应该分配的复数大饼,其中再分成自己认为最重要的东西(例如中期的持续交易)、没那么重视的东西(例如现在的交易价格)等,关于谈判对手的部分,也要分析哪些东西对方最重视、哪些东西没那么重要,或是在谈判的初期阶段找出这些。把自己没那么重视的大饼让出多一点比例给对方,以换取自己重视的大饼。换言之,就是充分运用互惠原则。这也可以说是把谈判视为同时追求复数利益的交换过程,而不只是针对价格等单一问题讨价还价

在有关谈判的记述中,很多都会强调“彼此共通的利益”,但最好把这看作是为了将对方摆进谈判本身的擂台才特别强调的。在谈判当中,尤其是商业谈判,这种整合型谈判是基本,分配型谈判只不过是其中一部分而已。然后比起强调“共通的利益”,其实“利益的不一致性”越高,谈判会进行得越顺利。这个部分比较违反直觉,可能需要格外注意。

要理解这个概念有个绝佳的例子。请想像有一对姐妹正在争夺一颗柳丁,由于两人都说想要柳丁,彼此互不相让,因此妈妈只好切一半对分给她们。

这位妈妈采取的就是所谓的“负伤平局”,乍看之下好像很公平、合理,但其实姐姐是想要柳丁皮来做果酱,妹妹则是想要果肉来打果汁,因此双方心中都留下了不满。如果双方充分交换过资讯,找到利益不一致之处,照理来说应该可以藉由整合的方式,也就是姐姐拿走全部的果皮,妹妹拿走全部的果肉,来得到更高的满意度。

负伤平局或单纯折半的解决方法,就是让当事人双方心中都留下不满的好例子。

为了进行利益的交换,必须厘清彼此的利益分别为何。因此,整合型谈判的基本战术就是事前分析、建立信赖关系,以及交换资讯。不过这里要注意的是,这些并不是用来妨碍资讯与认知操作。

❸ 创造性问题解决:把大饼变大,以实现自我及对方的利益

创造性问题解决是整合型谈判的进阶版。只要谈判当事人建立信赖关系后,充分交换资讯,确定好双方利益,解决办法就不见得仅限于整合而已。也可以设计出一开始没想到的新解决办法,直接让问题本身不再是问题。换句话说,这也可以说是一种不进行(分配型)谈判的谈判方法。若用大饼来比喻,就是让大饼本身变大,以同时实现自己与对方利益的方法。在某些情况下,也有可能重新定义谈判问题本身以后,便消除原本的问题,因此这种谈判类型并不太为人所知。

举例来说,假设在没开冷气的图书馆内,有两名学生为了窗户要开多大在争吵。学生A觉得室内很热,所以想要把窗户完全打开,好让凉爽的风吹进来。另一边的学生B则想把窗户关上,因为一旦有风吹进来,笔记就会飞起来,让他没办法专心。两人在窗前吵着究竟要把窗户开一半,还是开三分之一就好。这时,图书馆员看到他们在吵架,走过来听双方的说法,接着做了一件事。

 

她去隔壁房间把窗户全部打开,这就是典型的创造性问题解决。双方的利益都获得百分百的满足,学生A满足了注入新鲜空气的利益,学生B满足了笔记纸不再飞起来,可以专心读书的利益。他们并没有进行利益的交换。一个乍看之下相互对立的问题,在把隔壁房间的窗户全部打开以后,便不再是个问题了。

创造性问题解决的基本战术与整合型谈判一样,都是建立信赖关系与交换资讯。资讯或认知操作反而是不必要而且有害的。

分三阶段进行谈判

读到这里,我们已经清楚知道谈判问题的性质有三种类型了。然后对于这些不同的谈判类型,有效的战术也不尽相同。
那么只要按照三种类型去分类谈判问题,并分别采用适当的谈判战术,就一定能够谈判成功吗?事情并没有这么简单。以下先提出两个问题点。

第一,实际的谈判问题不可能如此明确地区分成三种类型。比较正确的说法是:所有的谈判问题基本上都具有分配型谈判的性质,同时也有可能达成整合或创造性问题解决。从这层意义上来说,几乎所有的谈判问题都包含这三种类型。

那么对于所有的谈判问题,是不是都可以先事前讨论,有没有可能采用创造性问题解决,如果评估不可能或没效率,再讨论整合型谈判的可能性。万一连整合型谈判也窒碍难行,再以分配型谈判的方式去处理,像这样用三段式的基本策略去进行谈判就没问题了吗?相信一定也有人这样想吧?我自己基本上也是采用这样的想法,但这套方法不见得每次都行得通。

为什么呢?因为不可能每次都能够在事前分析的阶段进行谈判类型的分类。判断能否进行整合或创造性问题解决,必须要有谈判对手的协助,亦即资讯的交换。因此,有一部分的谈判问题性质,必须在实际谈判开始以后才能决定。作为谈判准备工作的一环,谈判问题的事前分析虽然重要,却并非万能(但应该避免观望策略)。

理由是即便问题的客观性质,是属于创造性问题解决或整合型谈判,谈判对手依然有可能擅自判定为分配型谈判。在这种情况下,便无法采取与谈判问题类型直接对应的战术。

只要所有谈判当事人的认知一致就没有问题。不过,假如谈判当事人的一方认为是整合型谈判,做出许多相应的努力,而对方坚信是分配型谈判,不断进行资讯与认知操作,此时便很难维持整合型谈判对应到的战术。

但如果想要精通谈判的策略性决策,以第一阶段来说,重要的是努力从概念上去区别三种谈判的类型,并试着判断具体的问题究竟是单纯的分配型谈判,还是有可能达成整合或创造性问题解决的谈判。从这层意义上来说,分配型谈判、整合型谈判、创造性问题解决的三分法,仍算是一种有用的思考工具吧!

此外,不仅是谈判问题而已,也有很多讨论是从对象人物的类型加以区分。不过若用人物类型区分,谈判类型会变得过于复杂,而且人物类型的预测比想像中还容易失准。因为同样的人碰到不同问题会改变态度或战术的情况比比皆是。在预测失准的情况下,处理起来会变得很棘手。

影响谈判的能力,三种就够了!

(图/《让对方不知不觉说好的交涉术》,联经出版提供)

先透过上图来确认三种谈判的能力。

第一层是最基本的相互依赖关系。你依赖对方的程度越高,对方能对你行使的权力越大。这种相互依赖关系会决定谈判的基本赛局型态,谈判的策略主要是针对这一层能力的应对方法。

第二层是所谓的互惠原则或称回报原则。只要想成是在实际谈判过程中发挥作用的能力即可,是一种“只要我让步,对方也会让步回来”的原则。这是主导谈判过程中最强的能力,包含正当的谈判战术与危险的战术。

第三层是沟通,这或许是其中听起来最像谈判战术的部分,也就是对方如果这样讲,我方要如何回应,或应该如何透露出哪些资讯等。这个部分也有正当的战术与危险的战术。◊

<本文摘自《图解 让对方不知不觉一直说好的交涉术》,联经出版提供>

责任编辑:茉莉

 

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2019-11-11 5:12 PM
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