【大纪元2019年04月02日讯】你是否有疑惑，为什么有些房子能够在很短的时间内出售？但是有些房子却需要好几个月的时间才可以出售？一个地产中介不只是出售房地产，很多时候还需要观察和了解买家的心理，察言观色以了解他们购买房子的意愿和条件。
本期专栏，我整理了这些年在房地产市场的经验，列出三种不同类型的买家，让我们一一剖析来应对。
理性买家
一个理性的买家会做足功课，了解房子所有功能、地点和土地用途等资料，但是不会马上答应出价或者购买房子。他们或许会观察市场几个月，以全面了解市场的走势，再来锁定要购买的房子。他们很清楚自己财政情况，了解自己的预算，不会贸然做出超越自己预算的决定。面对这一类买家，我们必须充分给予服务和配合，给予他们需要的资料，定时沟通和了解他们所要做出的决定。地产中介在等待一段时间之后可以询问他们出价的意愿。
投资类买家
投资类买家是以投资收益为主要考虑因素。他们不仅在财政上没有很大问题，他们也对需要投资的房产很有想法。投资类买家不需要居住在所要购买的房子，他们主要把房子拿来做开发或者出租房子。面对投资类买家，地产中介就需要以商业利益为考量，根据投资回报率来计算买家的出价。只要价钱可以谈，都应该不成问题。
情绪化或者感性买家
以情绪为主导或者感性的买家，他们通常会注重自己的喜好。在看房的过程或者在议价的过程，他们必须要感受到自己获得尊重，得到公平的对待，感受到被重视。他们喜欢布置美观和优质家具的房子，他们需要有自己住在房子里的温馨感觉。然而，他们对于自己的财政状况可能并不了解，或者他们并不需要担心自己的财政状况。对于这一类买家，地产中介必须把握机会，在他们喜欢房子并决定要出价的时候，帮助促成交易。
销售心理学叫做“买家心理管理”。它教导人们如何把握机会并且在心理上主导买家做出决定。所以只要找对买家，那么就可以在对的时机达成交易。
作者简介：
黄力群，西澳大利亚的持牌地产经纪，并持有澳大利亚移民经纪的注册（MARN:1387964）。联系方式：电话：0415154526；电邮：ernest@austpro-properties.com.au；公司网址：www.austpro-properties.com.au。
责任编辑：杨新云
