某个营业处虽然达成了目标营业额，但处长认为要多加把劲开拓新客源，否则下一季开始会非常辛苦。于是，处长找来每位课长，要求他们的部属努力开拓新客源。
A课长决定先改变部属的观念。
他不断地告诫部属，不努力开拓新客源的话，公司早晚会撑不下去。部属也答应会努力开拓新客源，却迟迟没有采取行动。
即便如此，A课长还是没有放弃说教，他相信讲久了部属一定会有所改变。因此，他动不动就对部属耳提面命，灌输他们开拓新客源的观念。没想到三个月过去了，那些部属还是只跟老客户拉业务。十个人的业务团队，平均每个人才拉到两个新客户。
有一天，A课长在开会时发飙，痛斥自己的部属办事不力。最后整个团队失去向心力，A课长被部属孤立，也没有心力开拓新客源了。相对地，B课长决定先改变部属的行为。
可是，B课长也没有设定太高的目标，不然部属肯定会受挫。他规定部属每天早上开完会以后，在出去拉业务之前要打三通电访电话。这种目标不会增加太大负担，部属也能轻松持续下去。
B课长的方法实行了三个月，十个人的业务团队，平均每个人开拓了五个新客源。从这个例子我们可以发现，采取具体行动才是成功的关键。
像A课长那样只会强调“观念改革”，底下的人是很难改变的。因为，部属不知道该采取什么具体行动。
另一个重点是，你要想方设法让部属坚持下去。
比方说，“事先订下行动规则”就是一个很重要的方法。以B课长为例，他规定每个人早会结束后都要开拓客源，部属才有办法持续下去。
刚开始做一件事的时候，事先订一项规则，或者一种“仪式”，当事人就会自然而然产生干劲。
像我在写稿之前会先泡一杯咖啡，泡好就会静下心来写稿，对我来说泡咖啡就代表接下来该写稿了。
另一项重要的观念，就是“目标不要订得太高”。
站在主管的立场，一定希望部属马上开拓十几二十个新客源。不过，一开始目标设定得太高，部属也不可能坚持下去。毕竟生物有所谓的“恒定性”，例如体温或血糖一下子变动太快，身体就会调节回原来的水平。
也就是说，你一下子要求部属长时间处理新工作，部属的干劲很快就无以为继。不要一次做太多，八分饱才是持之以恒的秘诀。
还有，“不能一日无成果”也是持之以恒的关键。比方说部属早上特别忙碌，早会开完没时间打电话开拓新客源，那么主管要增加一条补充规则，规定他们傍晚至少要打一通电话或写一封邮件。
能力好的主管在改变部属的观念之前，会先让部属采取行动，并且用各种方法帮助他们维持新的习惯。
<本文摘自，高效领导者的工作好习惯：真正的强势管理，来自43个反直觉的关键原则，采实文化。>
.职场小人如何防？让善能量化解暗箭
.如何做好销售工作？“老板的格局”三部曲
.上司要求重做？1结论3理由精准完成工作
责任编辑：陈真◇
