“先懂你,再聊我”很多人做不到是因为一个原因

文/山本昌哉

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不光是在做简报或开会,所有沟通的场合都一样,如果想让对方理解你的想法,那就要反过来,先从“倾听对方说话”开始。

倾听对方的话语,具有打开对方心扉的效果。

倾听,不是左耳进、右耳出,单纯听听罢了,倾听的重点在于“是否能够理解”。当对方讲完后,你可以用“换句话说,你是OO意思,对吧?”或“有关 OO的点子很有意思呀”等话语,让对方知道你有抓到重点、理解他的想法了。

“优先理解对方的立场”这是史蒂芬‧柯维(Stephen Richards Covey)所着的 《与成功有约:高效能人士的七个习惯》(The 7 Habits of Highly Effective People) 一书中,提到七个提升自己品格与能力的习惯之一。

像我自己就非常重视这一点:要维系人际关系的和谐,必先从“理解别人”做起。这也是有效建立起信赖关系的心理技巧之一。

希望别人理解我们,先从理解别人开始。(Fotolia)

绝对不要打断别人说话

“优先理解对方的立场”这一点看似简单,但实际上很多人都做不到。

为什么呢?因为我们的大脑容易觉得“不耐烦”。人类的大脑基本上是采“省电”运作模式,能省力就省力,能不伤脑筋就不伤脑筋。

你试看看就知道了,当我们一边去理解对方想说的话,一边又要思考自己想说 的话时,大脑会很累。对大脑而言,去理解别人,算是“多出来的作业”,是在 “加班”来着。

不仅如此,当我们拼命去理解对方想说的话时,往往会害自己该讲的没讲,甚至会忘了自己到底想讲什么。但是,不管怎么样,“打断对方”是最不可取的行为。因为,对方会觉得你不够理解他,不够尊重他。

忍住自己想讲的话不说,先听对方说。我知道这样会让你觉得欲求不满、不吐 不快。但是,要想建立起与对方的信赖关系,一定要这样做。因为当对方的话没讲完,被你打断了,他也会觉得不快,久而久之,就会变成压力喷发出来喔!

不要说“Yes, But”,要说“Yes, And”

为了做到“优先理解对方的立场”,我会使用“Yes, And”的方法。

“Yes, And法”是一种让人把你的话听进去的心理技巧。当我们与对方意见相左时,不要马上就否定对方的意见,应“先予以肯定”,让他觉得你接受它了,然后你“再提出自己的意见”,这样对方会比较能把你的话听进去。这根据的是人想 要投桃报李的“回报性法则”。

读过心理学的人都知道,“Yes, But”方法频频出现,几乎每一本书都看得到,但我个人不太推荐。因为,不管怎么说,你都是在否定对方的意见,一开始的 “Yes”(退让),只是为了在最后给对方致命的一击“But”(但是)。对方会感 觉到你缺乏善意,甚至觉得你在耍他。

理想的状况是像“合气道”一样,借劲使力,在肯定对方意见的同时,也把对 方引导到自己的意见里,让他顺着你的逻辑走。比如像下面这个例子:

客户:“这次我们公司要砸3亿元做促销,你觉得怎么样?”

你:“是喔(Yes),这主意很不错。那等一下(And)我们就来讨论预算要怎么编列吧?”

客户:“嗯,那确实很重要。”
你:“是的,感谢您。”

※你没有否定对方的意见,自然就不会引起反弹。

比起“那很好,但(But)预算要怎么办?”的说法,“我们顺便 (And)把预算审一下”之类的说法,应该会中听许多吧?

你并没有批评对方的意见,只是在一旁提醒,把你的担忧说出来而已。

善用“然后、而且、为求慎重起见、顺便”等连接词,都可以发挥类似 “And”的效果。
一般人必须先得到别人的理解,才有余力去理解别人,才会产生想要去理解别人的心情或心思。这一点是你该意识到的,自己先要跳出这个框框, 才能藉这项“人性特点”来操纵人心。

当然,双方能互相理解、达到共识是最理想的状况,不过,当你的脑袋打结、谈判陷入胶着时,“Yes, And”这个方法或许可以缓冲一下,帮你争取到一些时间或空间喔。

<本文摘自《智商前2%的天才都在使用、“OK”“YES”点头率超高:最强“人心”操控心理学》,方舟出版社提供>

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责任编辑:茉莉◇

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