电商进入门槛低 搞懂2种销售手法才不会赔钱

作者: 金秀宪、李在洪 /译者: 蔡佩君

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新兴行业“电商”门槛低,但是稍不注意就可能赔很多钱,所以千万不要有一夕致富的想法。很多前辈都在说,10个人有7个人看他注定就是要亏钱,主要是电商其实是高效的零售业,除了学习实体店面零售业的经验,还要充实电商应具备的各项技能。

电商销售手法有很多方式,从进货到运销都有很大弹性,这些的不同也会反应在财报上的数字呈现。下面文章举的例子就是运用不同销售手法,电商自行购买商品运销或是让业者进驻平台销售,这2种方式报表上呈现业绩成长的极大差异。

业绩成长错觉的最大电商

你手机里面有安装Coupang吗?只要打开App,Coupang的网路商品就会映入眼帘,只要挑选自己想要的商品放入购物车进行结账,再等待配送就可以了。若是有贴上“火箭配送”的商品,结账后的隔天就能收到。

Coupang损益表中的营收项目被分成“商品销售”与“手续费收入”两大类,这两者间有什么差别呢?

Coupang根据销售商品物件所有人的不同,进行销售种类区分。若你仔细看一下Coupang的App,同样是卖“不倒翁真拉面”,有些贴有“火箭配送”标签,但另外也有些却没有这个标签。贴上“火箭配送”标签的商品所有人,一般来说是Coupang自己向不倒翁购入了真拉面,这些商品倘若超过有效日期却仍未售出的话,全部皆属于Coupang的亏损。

Coupnag,方言文化
Coupnag销售平台(图/方言文化)

Coupnag上即便是相同的商品销售,商品所有人也可能不同。贴有“火箭配送”商品所有人为Coupang,没有该标志的所有人则是进驻业者。

对于没贴“火箭配送”的拉面所有人就不是Coupang,即便拉面的有效期限过了,Coupang也不会有任何损失。这部分Coupang只是把展示商品的位置出借,然后从商品所有人收取销售金额的部分作为手续费,此时的商品所有人则称作“进驻业者”,也就是把商品进驻到Coupang所开设的开放商城平台的商人。同样都是不倒翁真拉面,在Coupang的App上是以不同的方式在进行销售。

在会计的基准上,不同的销售方式会尽可能做出区分来认列销售额。假若是Coupang直接以900元购入真拉面再以1000元卖出,此时会将1000元记录为销售额;若是进驻业者的上架商品,自行负担责任进行销售的话,只会将销售手续费作为销售额来记录。假若手续费率是15%,进驻业者售出1000元的真拉面时,那么Coupang的销售额(手续费)是150元。

从这里Coupang就会产生销售额的“成长错觉现象”,让我来举一个极端的例子吧。假设Coupang开放商城的进驻业者在二○一四年售出了10台除湿机,每一台的销售价格为10万元,进驻业者的销售手续费率为15%,那么二○一四年Coupang的销售额为15万元(10台 ×10万元×15%)。

二○一五年Coupang的销售方式改变了,决定改成直接向除湿机的制造业主购入除湿机,然后以火箭配送的方式销售。假如二○一五年同样卖出10台除湿机的话,Coupang的销售额会是多少呢?是100万元(10台×10万元)。

与去年销售的数量和价格相同,但只是转换销售方式,销售额就足足多出了560%的成长,这就是一种错觉。

Coupnag,方言文化
销售平台转换销售方式,销售额就多出了560%的成长,难道是业绩成长的错觉?(图/方言文化)

下表整理出实际Coupang的销售状况,让我们来看一下吧。 Coupang二○一四年的销售额为3485亿元,但是二○一五年的时候销售额为1兆1338亿元,足足增加了225%。当时的原因是Coupang改成直接买进大举转换交易方式的时期。

从表中我们可以看出手续费销售额从二○一四年的1536亿元减少至二○一五年的1434亿元,商品销售额却从二○一四年的1949亿元,大幅增加至9904亿元。单从销售额数字来看的话,虽然成长率非常高,销售数量却没有如同销售额般的成长,这是销售方式转变所带来的销售成长错觉。

Coupang在二○一六与二○一七年的销售额为1兆9159亿元和2兆6846亿元,这个转变是在改为直接买进的交易方式之后,在相同基准下所达成的,所以说二○一六年与二○一七年的销售额,才能算是真正的有所成长。

与Coupang为竞争对手的Wemakeprice(薇美铺),商品销售和手续费销售的比重几乎相同,另外虽有一小部分产品销售,但由于金额极少可以忽略不管。

Coupnag,方言文化
Coupang五年来的销售变化统计(图/方言文化)

让我们来看一下Wemakeprice的损益表。与Coupang一样,目前仍属于营业损失规模较大的情况。与销售额相较,其销售成本的比重非常低,所以毛利润非常高。由于是直接采购商品再进行贩售,购入原价就会成为销售成本,但网路商城事业部门是收取交易手续费,也就几乎没有所谓的销售成本。

Coupnag,方言文化
Wemakeprice的销售状况。(图/方言文化)
Coupnag,方言文化
Wemakeprice损益表。(图/方言文化)

Wemakeprice整体销售额绝大部分来自商品销售(2538亿元)与手续费销售(2179亿元),相较于销售总额(4730亿元)它的销售成本比重非常低。

然而Wemakeprice的一般管销费用(2843亿元)相当高,甚至还超过了毛利润(2426亿元),也因此记录为营业损失。

本文摘自<一人开公司快学速会的 财报会计课:直观、图解、实例、分析,从完全不懂到一次全会,方言文化>

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责任编辑:绮芳◇

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