面对客户10种杀价手法 这样回应比降价更好

6大谈判心法教你如何应付爱杀价的客人

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作者:Mike Schultz
(大纪元记者文济民编译)想像一下,你经手某销售案大约九个月了。每笔成交的规模约60万美元,而这次是240万美元,大约是原来的4倍。您已经办过促进会议、完成了会谈并组织了一个全球团队进行推广。您已经排除所有的障碍,并收到获得合同(合约)的讯息。类似这样的场面。

在最后阶段,采购人员要求你亲自与财务长、采购主管以及你在过去九个月中合作过的一位采购人员一起商讨关键的合同期限和条款。你准时出席安排在上午8点15分的会议,但坐在那里等了75分钟。

终于有人进来了,但却不是你认识的人而且不太友好。你被带到会议室时,看到还有另外8个人在场(原先告知的是3个人),所有人都有咖啡和贝果面包,却没有提供你任何东西。

现在是上午9:50,会议设定在上午11:00结束。采购经理说:“好吧,我们开始。提醒大家,我们必须在11:00结束,所以我们应该要马上进行。我们已经审查过这个案子了,虽然看起来一切都依照我们想要的在做,但我们打算要有一个更好的价格。”

我想说,这是我唯一的一次听到这样的事情,但这种全面性又强硬的谈判手段其实经常发生。几乎每一种买卖谈判,卖家都会面临买家采取各种各样的杀价手法。事实上,我们从数百次谈判中研究最佳销售谈判时,了解到卖家在每次谈判中,平均会面临来自买家3种杀价手法。

卖家在每次谈判中,平均会面临来自买家3种杀价手法。(Shutterstock)

以下是买卖交易时,买家一直都在使用的10种杀价手法(依序从最有效到最无效的):

1. 利用卖家渴望达交易的心理,争取卖家最终的让步。
2.“我们要更好的价格。”(要求卖家提供更好的价格)
3.“给我们折中价。”(要求以双方出价的折中价成交,即使中间价可能不公平)
4.预先告知一个低的预算,以此低价做基础开始讨价还价。
5.要求卖家在非常紧迫的时间内完成谈判。
6.“如果你不同意降价,别人会接受这个价格。”(告知有竞争对手,诱使卖家接受降价。)
7.将解决方案分拆,但希望保持相同的价格。
8.不让卖家接触买家的决策者。
9.对卖家给的价格刻意做出负面的情绪反应。
10.故意拖延或提出一堆要求,让卖家疲惫不堪。

谈判是非常情绪化的事情,管理好你与买家的情绪以获得最佳谈判结果。(Shutterstock)

如何应付买家这些杀价手法,关系到你如何赢得交易、保持利润和客户满意度。太多的卖家只是让步,屈服于买家。你不必这样做销售,你可以使用我们的6大销售谈判基本规则,以此为核心在各种类型的销售谈判中取得成果。

1. 勤于拜访买家。想要接到某个特定的销售案是可以的,但永远不要抱着非要这个销售案不可的心理。
2. 建立价值。任何障碍都可以透过解决问题和建立价值来排除。您可以找出买家会喜欢的提议,而不必降低价格。
3. 要主导谈判。如果你不去主导谈判,那么买家就会主导,他们会让你跟着他们的意愿走。
4. 管理情绪。谈判是非常情绪化的事情,管理好你与买家的情绪以获得最佳谈判结果。
5. 专注交易,不要屈服。买家经常会考验卖家的容忍度,只需看看上面列表中前几个手法便知,最有效的手法都与施压价格有关。专注在交易上并规划好交易的进展能够赢得更好的销售协议。
6. 规划胜算。为赢得谈判做好准备是决定谈判是否成功最重要的一个要素。根据我们的研究,89%的买家会为他们的谈判做准备。你呢?

当思考你的谈判策略将会面临买家什么样的手法时,请牢记这6条规则。届时无论买家施展什么样的手法杀价,你都能做好准备好应战。

规划胜算,谈判前要做好准备,为赢得谈判做好准备。(Shutterstock)

转载自《企业家》(Entrepreneur)

原文:Top 10 Negotiation Tactics Used by Buyers (And How to Respond)刊登于英文《大纪元时报》。

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责任编辑:茉莉

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