【大纪元12月3日讯】大纪元华府日报记者杨飞编译报导/广告中﹐一个十几岁年轻人用西班牙文告诉Pepco电力公司的客户有关发电厂的安全设施。西南航空公司(Southwest Airlines)在西班牙语电视台做广告推销它的1-800-VAMONOS 定位专线。花旗银行(Citibank)在马州洛克维尔(Rockville)市的一家分行雇用说中文的员工﹐因为这地区住着许多说中文和台湾话的居民。菲尼‧玫(Fannie Mae)屋贷款公司的广告中﹐一个黑人家庭正走进一间新盖的房子。
据美国华府一家本地报纸 Gazette 11月21日报道﹐以各族裔人种的市场为目标已经不是什么新奇的事了。大公司如麦当劳和可口可乐长久以来就认定少数族裔客户的购买力。地区性的商家如 Pepco 和 Giant Food 已雇用了各族裔的市场专家。
但是当黑人、亚洲人、西班牙裔人种的购买力随着他们的人口大幅度增加时﹐更多的商家开始认识到他们的必须留意这些正在成长的人口。
*许多少数族裔成员*
各式各样的族裔和人种占了这地区人口的一大部分。
某些官方人员宣称﹐马州乔治王子郡(Prince George’s County)是全国最多黑人的郡。根据2000年人口普查﹐八十万人口中约有63%是黑人﹐7%是西班牙裔。
在蒙哥马利郡(Montgomery County)﹐近九十万人口中15.1%是黑人。亚洲人及西班牙裔则各占总人口约11%。
弗雷德立克郡(Frederick County) 各色人种的人口也在增加之中。弗郡居民中黑人、西班牙裔及亚洲人占总人口数超过10%。
根据乔治亚大学(the University of Georgia)塞利格经济成长中心(Selig Center for Economic Growth)的估计﹐今年全美国黑人的花费是$6880亿﹐西班牙裔是 $6530亿﹐亚裔美人是$3440亿﹐美洲印第安人是$452亿。这四个群体总花费达$1.7兆。
到2008年﹐塞利格中心估计﹐这些少数族裔总共有$2.5兆的购买力﹐约46%的成长﹐比预计中所有美国人购买力的增长还要多出许多﹐该中心估计今年美国人的购买力是$8.2兆﹐到2008年是$10.6兆﹐约29%的成长。这可能是因为美国的少数族裔人口成长估计将比全部人口成长的速度要快很多。
塞利格中心估计﹐今年马州黑人将花费 $3880万。马州是全国第六大的黑人市场﹐仅次于纽约州、加州、德州、乔治亚州、及佛罗里达州。亚洲人的购买力估计今年是$75亿﹐西班牙裔是$56亿。
分析家说﹐商家如果忽视这些族群经济上的影响﹐可能就得自己承担这个损失的风险。
*加入这个市场的商家*
食品零售商、服务业提供者、及其它的商家了解在华盛顿特区这个族群多元化的地区做生意可能是有利可图的。
不久之前﹐派雷夫‧玫塔(Praful Mehta)必须开车近一百哩路到新泽西州的爱迪生(Edison, N.J)或纽约州的皇后区(Queens, N.Y.)去买像样的印度食物以满足他对道地的印度烹调的渴望。
已经在去年成为 Giant Food 在蓝道尔(Landover)分店各族裔行销主管的玫塔﹐现在已经在本地区各个 Giant 公司的分店中存放了亚洲香米、生扁豆﹐及其它各种族的烹调食品。
除了在店中存放对少数族裔及逐渐增加的大众有吸引力的食物之外﹐Giant 公司也将这些产品放在印刷媒体上和以少数族裔为播放对象的电台、电视台上。
玫塔说﹐这将使得这地区将有25家 Giant 的分店设有8至25英尺的货物区﹐储存道地的南亚食品。南亚人 — 包括印度人、 巴基斯坦人及斯里兰卡人 — 已经逐渐成为马州一个主要的食品购买消费群体。这个货物区将存放生扁豆(用以制造dahls汤的调和物)、做印度面包rotis的全麦面粉﹐还有一些受欢迎的调味料。玫塔说很多这样的食品购买者是传统的白人。
兰利公园城(Langley Park)是西班牙裔居民高度集中的地区﹐玫塔在那儿的 Giant 分店做了相应的调整﹐奶制品区里陈列了萨尔瓦多的干酪、一种叫 pupusas 里面塞了肉或乳酪的玉米面团、及酵母乳饮料。
玫塔强调﹐当地的西班牙裔居民是由数种不同国籍和不同种族的人组成的﹐必须不同的对待。这个地区萨尔瓦多人影响力之大可以由 Giant 储存的货品反映出来。
他指出许多团体躲过人口普查的检查﹐“很多时候人口普查的资料不能反映真实的情况。”
为了了解应该储存什么样的货品﹐玫塔派出“种族专家”到各个 Giant 超级市场去实地调查顾客喜欢什么、不喜欢什么﹔那些调查结果用以作为适应不同人种货品进货的参考。
以此调查结果﹐玫塔在有些 Giant 的店里设置了加勒比海食物区。
Giant 是一个典型的以传统的非多族裔为营业对象﹐转变为兼顾少数族裔顾客的公司。传统的以各式各样族裔为营业对象的行业也在朝多样化发展。
例如在马州惠顿市(Wheaton)的Korean Korner 国际食品公司在1991年开业以来专门经营迎合韩裔美国人的食物﹐现在也逐渐根据人口市场趋势而改变。
这家店的经理何锦‧摩根(Hejean Morton)说﹐“我看见这地区大量的西班牙裔人口的成长﹐我们必须聪明敏捷﹐准备应付市场的趋向。”
摩根开始在华盛顿西班牙周报(the Washington H hispanic)及当地的越文和中文报纸上刊登广告。
如今这家商店有一个专门陈列西班牙食物的通道﹐各式各样的食物从玉米粉圆饼(tortillas)到各种豆类和仙人掌类的蔬菜食物。顾客包括萨尔瓦多人、波多黎各人、印度人、韩国人、中国人、越南人、和菲律宾人。摩根发现印度人喜欢购买茄子和萝卜﹐西班牙裔似乎喜欢特殊的乳制品。
*服务业提供者*
米勒德‧班尼特(Millard S. Bennett)律师对前途充满期望。
班尼特和其它几位律师合伙在洛克维尔及兰利公园市开了一家综合律师事务所。
8年后﹐班尼特雇用了一位萨尔瓦多裔的广告专家﹐目标对准蒙郡及乔治王子郡成长中的西班牙裔社区。
从那时起﹐这个律师事务所一直在参与着各族裔的喜庆节日活动﹐并在西班牙文的印刷刊物及广播媒体上做广告。
班尼特说﹐“你可以多方面的去接触各种族﹐我们用电视﹑电话簿﹐我们同时也直接和他们联系。”
班尼特说大部分他的西班牙裔客户寻求的法律建议是有关工作受伤﹑损失﹐或做生意的人要开始或扩充他的事业。
班尼特说﹐“这是个肥沃的地区﹐成长的社区﹐我们对未来期望更多。西班牙裔的市场会继续成长﹐我们要有充份的准备﹐就像你已经撒下种子﹐就等着它发芽。”
班尼特说名字的认定也是至关重要的﹐因为他的客户大部分是由口传口介绍来的。
海罗德‧诺肯(Harold Norken)同意这个说法。诺肯是Allstate 在盖城(Gaithersburg)的一个保险经纪人﹐他雇用能说双语的员工来满足他的西班牙裔客户。今年七月他更进一步的把他公司的名字由“诺肯及儿子保险经纪人(Norken and Son Insurance)”改为“诺肯-雷米尔兹保险经纪人(Norken Ramirez Insurance Agency)”﹐将他的合伙人雷米尔兹的名字并入公司名称中﹐以推进西班牙裔社区对他公司名字的认定。
他说这是为了更好的服务社区。
*各族裔广告代理商*
华盛顿特区的玛雅广告及通信公司(Maya Advertising & Communications Inc.)专门做对西班牙裔的行销市场工作﹐今年公司的收入有$500万﹐它的客户包括 Pepco 电力公司﹐ Comcast 有线电视电缆公司 ﹐及 Verizon 电话公司。
该公司的总裁 路易斯‧瓦奎兹-阿杰马克(Luis Vasquez-Ajmac) 说﹐如果一个事业想要成功﹐它必须广泛地接触各个文化族裔的人﹐我实在不知道为什么人们不对这地区的各族裔打开行销市场。
萨尔瓦多土生土长的 Claudia Preza Rivas 是洛克维尔市一家广告代理商﹐她提供极重要的服务给客户﹐她的客户不知如何打进西班牙裔社区的市场。
她的30个客户除了食品店、银行、脊椎指压治疗者、和推销夜总会者外﹐还包括二手车代理商、医生和律师。
她说﹐“你必须了解萨尔瓦多人买些什么﹐令人惊讶的是这些人有这么多的现金必须花出去。”
*联系各族裔的便宜方法*
麦克吉‧威廉斯(McGhee Williams)是柏柔通信公司(Burrell Communications)管理部主任。这个公司是全国最大的黑人拥有的广告代理商之一﹐它是美国里奥‧伯内特公司( Leo Burnett USA)的姐妹公司。
柏柔通信公司于1971年成立﹐它的客户包括保洁(Procter & Gamble)、麦当劳(McDonald’s)、席尔斯(Sears)及葛雷索史密斯克莱恩(GlaxoSmithKline)。
威廉斯说﹐草根式的努力和与公众的联系是最好、最便宜的打入非洲裔美国人市场的方法。“由教堂、美容院、理发店去联系﹐我称这些为非洲裔美国人社区的为关键组织。”
马州布威州立大学(Bowie State University)行销学教授詹姆士‧迪克森(James Dixon)有类似的建议。
他认为在一个地方要打出一个公司的名号来最好的方法是融入一个社区。
迪克森建议﹐“当小联盟(Little League)的赞助人﹐从这个社区里雇用一个实习生﹐或提供志愿服务机会﹐由此带头做专业的发展和成长。这对消费者来说﹐会感觉这个公司对消费者的问题及消费者所关心的感兴趣。”
瓦奎兹-阿杰马克力促公司雇用熟悉社区的行销代理人。
他说﹐“这不止是语言的问题﹐你有没有以你的公众为对象的照片﹖顾客对照片的颜色会产生共鸣吗﹖我们注意到市场调查显示西班牙裔人士喜欢明亮、震动的颜色。”
比如﹐去年世界杯足球赛期间﹐瓦奎兹-阿杰马克强力推销 Comcast 有线电视电缆公司给各个餐厅及酒吧﹐那是Comcast销售最好的一个月。
寇罗斯‧牟拉毕恩(Kourosh Mehrabian)的牙医诊所在三年内成长了五倍。2000年在银泉(Silver Spring)市他开了马利兰牙医诊所(Maryland Dental Clinic)。从那个时候开始﹐他又在德国城(Germantown)开了另一个诊所﹐并计划明年在维州Falls Church再开一个。
他说﹐“开始时我们在西班牙语电视频道上做广告﹐结果非常成功﹐我马上明白这是一个正确的决定。”但是他主张﹐最好的广告就是口传口的介绍。
“了解社区﹐了解这些人在哪儿工作﹐他们如何挣钱﹐他们生活有那些困难。”看来这方法确实对牟拉毕恩起作用。
牟拉毕恩说﹐“当你在三年间有超过9,000个病患时﹐很明显的他们肯定与你及你试着要做的事有关。”
瓦奎兹-阿杰马克说﹐不要期待生意在一夜之间成功﹐通常在看到结果及利润之前﹐这得花大约6个月的时间﹐但是这结果及利润一定会到来的。“(http://www.dajiyuan.com)
