【大纪元8月3日讯】自由时报记者王珮华╱专题报导
看过日剧“Wedding Planner”吗？因应年轻新人对婚礼求新求变的向往，婚礼顾问成为新兴服务业，身兼专业行销顾问、乐团负责人的陈维农，1年前无心插柳，投入婚礼规划市场，以承办大型活动的经验规划执行户外婚礼，每月至少进账20万元。
“接触婚礼规划是从乐团演出开始”，陈维农其实学的是电子，服役期间考进交响乐团，但因为对行销的兴趣而进入知名行销广告公司，凭着累积的人脉走向自由接案，也接受大型活动音乐演出的邀约，“因为经常在婚礼上演出，也就经常被新人咨询婚礼细节。”王维农转念一想，“何不扩大服务专帮新人做婚礼规划？”
原来为乐团设计海报的Sylvia，则是陈维农最佳合作伙伴。Sylvia拥有平面与空间设计专长，平日在大学任教，她的加入正好补足了婚礼规划中，重要的会场布置与成本控制环节，陈维农的婚礼规划工作室于焉成形，还有个符合潮流又讨喜的名字─“幸福事务所”。
陈维农定位“幸福事务所”为户外婚礼专家，因为“连复杂的户外婚礼都办得好，还有什么婚礼办不好。”他认为，以户外婚礼专家为号召，被客户找到的机会比一般婚顾公司的机会要大得多，果然，许多向往户外婚礼的新人上门洽询，但在环境无法搭配下，最后仍选择陈维农为他们规划的饭店婚礼。
“这是脑力密集，而非资本密集的工作。”陈维农说，婚礼规划在创造服务价值，没有太多初期投资，就连办公室都设在他家里，所有软硬体设备均视个案需要陆续采购，前后约投入10到20万元。
由于陈维农强调量身定做的服务，没有固定价格，端看客户预算与需求而定，毛利大约在1成到4成之间，“除了淡季外，每月营收至少20万元，最多则做到40万元。”户外婚礼目前仅占所有婚礼场次的2成不到，但有逐年提高趋势，一来新人对婚礼主导权越来越大，二来仅邀请同侪参与的“二次婚礼”相当普遍，婚礼规划这项新兴服务，也越来越有发展的空间。
参加婚礼宾客 未来潜在客源
记者王珮华╱专题报导
婚礼顾问业的最大挑战，就是几乎没有“重复购买”的客户，为了使客户源源不绝上门，口碑就成为必须全力以赴的目标。
“婚礼宾客是我们最大的潜在客源，因此每次执行婚礼都是推销自己的机会。”陈维农说，注重执行品质不光是为了不砸招牌而已，也能吸引潜在客户，在婚礼现场，应把握机会与宾客交换名片，婚礼结束后，请客户填写评鉴表，进一步推荐有结婚打算的朋友，这都是婚礼顾问掌握潜在客户名单的基本动作。
口碑从哪里来？“幸福事务所”的第1个客户是Sylvia的好友，婚礼现场选在青青农场，知道新人喜欢海景，会场特别自制贝壳吊饰悬挂屋檐，营造浪漫气氛，还添购户外照明用火把与烟火，为了口碑，几乎所有预算都花在布置素材上，果然让新人与宾客体验了难忘的夜晚，也打响“幸福事务所”的第1炮。
“主动找上我们的客户，大多是参加过我们规划的婚礼或朋友介绍。”陈维农发现，也有长辈参加他人婚礼后，为自家儿女婚礼找上“幸福事务所”，潜在客户来源之多元，令他印象深刻。至于主动打电话洽询的客户，不管咨询结果如何，陈维农都会留下对方资料，不放过任何1个可能的接案机会。
受限于人力有限，陈维农还没开始作大规模行销，但客户在知名婚礼讨论区的好评，已为“幸福事务所”带来不少业绩，陈维农说，讨论区的效果立竿见影，某婚顾业者被客户在讨论区留言指称“毁了婚礼”，立即遭社群成员发言抵制，谁说每个人1辈子只消费1次的生意，就能被马虎对待？
婚礼量身定做 创造附加价值
记者王珮华╱专题报导
跟一般婚礼顾问不同，陈维农坚持婚礼规划不走包套路线，也尽可能不把工作细分外包，他强调婚礼规划的价值在于整合而非复制，“在每个独一无二的婚礼中，附加价值就因此产生了。”
婚礼繁复的流程，需要许多环节密切搭配，除去婚纱、婚宴由婚纱与饭店代劳外，婚礼现场可能还需要鲜花、灯光、音乐、摄影、录影等素材或服务，陈维农说，传统婚礼顾问仅担任单一窗口角色，鲜花包给花店、音乐包给乐团、拍照由摄影工作室负责，“但扣去外包费用后，利润很有限。”陈维农与Sylvia的多才多艺，为“幸福事务所”省下不少外包成本。
陈维农本身是乐团负责人，要音乐，就用自己的乐团，也精于摄影与数位影像处理，婚礼过程的点点滴滴还能剪辑烧录成DVD；空间设计与成本控制则交给Sylvia，除花材与装饰品需向外采购，设计、创意部分全由Sylvia包办，忙不过来顶多找人手来执行，“价值创造的部分绝不假手他人。”陈维农强调：“鲜花、拉纱、气球等布置素材价格透明，成本很难压低。”他解释，人的时间成本弹性较大，只有提高自己执行的部分，才能增加获利。
此外，“幸福事务所”没有固定价格，婚礼、婚纱业有所谓包套价格，也就是说，详细罗列婚礼所需的素材与服务，分为A、B、C不同价位套餐，供客户选择，但在“幸福事务所”则是先与客户沟通，“梦想中的婚礼是怎么样的？”再视预算多寡，讨论出服务明细与价格，陈维农分析，包套产品容易陷入价格竞争，诉求量身订做将可获取更大利润空间。
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