拿大卑诗省大温地区地产经纪张伟文的故事

【华人创业】不该拿的就不拿,拿的是明明白白的钱

尚农

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张伟文(Samuel)成功的创业故事,印证着这些看似简单的成功要素:敏锐、运气、努力和君子之道。

编者的话﹕

“华人创业”版介绍海内外华人的创业故事﹐举凡开餐馆超市车行诊所银楼等所有自己当老板经商做大小生意的趣闻轶事﹐无所不包。我们介绍成功和失败的案例﹐请海内外专家为您指引迷津。欢迎来稿欢迎垂询。
责任编辑﹕尚农 (shangnong@epochtimes.com)

【大纪元记者何汉明、陶静瓷采访报道】初见张伟文(Samuel),从他朗朗的笑声中,你就很容易能感觉出来,这是一个爽快人。张伟文在他的办公室接受我们的采访,在一个多小时的采访中,因为Samuel要临时处理业务,我们的采访至少被打断了4、5次,可见Samuel的忙碌。Samuel说,这样的生活已经历时了十多年,早习惯了。

尽管如此忙碌,却看不到他的脸上有丝毫的倦容,反而显得神采奕奕,倒是有点稀疏的头发“泄露”了这十多年所经历的辛劳。

天上不会掉馅饼

Samuel的创业故事就从“忙”说开, 他说:“老实说,没有天上掉馅饼的,有的人可能会有一些运气,但三分是运气,七分是努力。如果不努力做事,就是给你运气,给你机会也没有用。”

问他有没有感觉累的时候,Samuel说:“直到零四年的时候,我还没有请助理,就一个人,那一年成交了113套房子,那时候我真累死了。”不过,透过他的爽朗笑声,看不到他的疲惫,只看到一种自豪的神情。Samuel说,这样做累是累一点,但这种“累”不但令自己紧贴市场、积累经验和提高对市场的敏锐感,同时这也是对客人最好、最忠诚的服务,赢得了客人的信赖。Samuel说,这十多年下来,90%以上的生意都是熟客介绍的。

现在,Samuel请了四个助理,帮助管理日常的生意。但不管怎么忙,Samuel都没有放弃亲力亲为的原则,现在无论大小客人,在与交易对像谈判时,Samuel一定全程陪同。

目前房地产市场上做得像Samuel这么大的,基本上自己什么都不管了,只是在签合约时露一下面,见一下客户。但Samuel说:“我不同,每个Offer(出价)我都去谈。因为谈判就是经验,怎么可能交给秘书去做呢?另外,人家赏识你,但你都不出来,人家为什么要请你呢?我们做服务行业都要对客人有一个交代。”

大三就考取了房地产经纪牌

回顾Samuel的创业历程可以看出,像大多数成功的商业人士一样,Samuel对经济有一种天然的兴趣和敏锐触觉。从香港移民来到温哥华后,Samuel读大学时的专业是经济,他说:“我是1995年开始进入(房地产经纪)这一行,当时还在读大学三年级,那时就考了(房地产经纪)牌,开始一边读书,一边看看房地产是怎么一回事。”

“为什么想去考牌?我是从香港过来的,香港总体上都是靠房地产,不管大小,大多数企业都牵扯到房地产,是靠房地产起家的。我在读经济的时候就看到了,房地产有很稳固的增长前景,我就因为这个原因进来了。”

好运气给自己一个好的开始

Samuel坦诚的说,开始创业的时候自己还是有一些运气的,“当然刚进来的时候是有困难的。老实说,我刚移民过来的时候还在读书,很年轻,那时候谁给你(代理)买房子?所以(开始时)一般都是亲戚朋友介绍,但都是有限的。只有你做得好,才有长远的。”

Samuel的第一套成功的代理个案是帮妈妈的一个朋友买房子。他说:“第一套房子是替我妈的朋友买房子,一百五十万,当时很贵。我妈的朋友也是做房地产的,在香港,她就觉得我介绍给她的这个房子不错,最后她就买下来了。”

Samuel说,因为自己是新人,所以当时很谨慎,很多细节都考虑进去了,所以尽管妈妈的朋友是房地产方面的行家,她对自己的工作还是很满意的。

房地产经纪起码要“熬”三年

Samuel认为,房地产经纪人的初创期起码要历时三年,三年后才能成为一个成熟的经纪人,才能建立自己的口碑。他说:“我觉得房地产(业内的口碑)起码得三、四年以后,多少人第一年进来就能做很多(成交)的?因为(房地产经纪)公司不会把客人给你,都是你自己去找客户。”

Samuel于1995年进入地产行业时,正好是温哥华房地产市场的淡静期,对于一个新手来说,其难度可想而知。Samuel说那时很多新手一年下来也就是一、两套的成交量;或者是自己家里换房子了,为省经纪费,自己就考牌做经纪了。

Samuel称,开始的几年自己还是比较幸运的:“其实对我来讲,开始的时候还是有生意做的,因为身边的亲戚朋友有些那个时候要买卖房子,但成交不算多,(佣金的收入)就像在外面打份工一样。”Samuel说﹐自己第一年大概卖出了九到十套房子,第二年也差不多,第三年才开始多起来了。

Samuel认为﹐一个成熟的房地产经纪人,要能够知道客人的真正要求是什么,他说:“我听一些客人说,直到看了一百套、两百套,甚至三百套房子,才买到一套。(客人)真是那么挑吗?可能(客人)根本没有什么概念,看完了才想到可能是要哪种(房子)。”这时有经验的经纪人就会事先帮助客人理清他真正要的是什么。他举例说:“有的时候(客人)要买七、八十万的房子,你带他看一百万以上的,你根本就在浪费(双方的)时间。”

有经验与没经验的经纪之区别

目前,房地产经纪行业竞争很激烈,不少客户也把找经纪的重点放在经纪费的多少上:“有一些人(客户)有误会,他问的第一句话就是:你经纪费多少。”而有些经纪人也通过恶性竞争来抢客户。
Samuel表示,其实,有经验的经纪和没经验的经纪所提供的服务差别太大了。他举例说:“我们曾经买一个投资的地皮,房主的经纪人卖给我们的时候,看得出来他不知道市场上面到底值多少钱。还有,他也不知道(这块地皮)以后能发展成什么。我看到他挂出来后,我们就买了,一百万元左右。”

“我们签了合同,付了五万定金。我转身就去找发展商,我们知道他们要那个地皮,我们卖(给他们)一百六十一万,我们只是卖合同,就加了六十一万,那房东不是吃大亏了吗?他省了几千块经纪费,但他亏了多少?这就是经验。找一个有经验的,还是找一个没经验的、便宜的,你找哪一个﹖这样的教训很多,太多了。”

君子爱财,取之有道

为什么能做到目前这么大,除了勤奋和经验外,Samuel认为,还有一个很重要的因素,就是做生意也要讲道德,也就是古人讲的“君子爱财,取之有道。”经纪人有时会给人一种误解,为了促成双方成交,都会有意无意的隐瞒一些事实。Samuel说他绝不会做:“以前的大麻屋,早期很多(房主要求)不公开这个,我说不行,(你委托)我做就一定要公开。”

“我觉得做生意是长远的,不是那种一两次骗人就走的那种,我不是这样,这样做对自己的良心会有压力,我不想做这个,我宁愿做长远的。老实说,我们做得那么大金额,很容易就迷失了。”

Samuel还是用提到过的那块地皮为例,一百六十一万转手,为什么不自己直接卖呢?自己明明知道这块地市值接近二百万,为什么钱不自己赚,而是要用客人的名誉去买卖,让客人赚大头,自己仅仅赚这点经纪费呢?自己又不是没有能力买。因为自己不想骗客人,别人委托你做生意,你却在算计着,Samuel说他做不出来: “我觉得我做事就是这样,我觉得我应该赚的经纪费,我该多少就多少,我不应该拿的,我就不拿,我拿的是明明白白的钱,我做事就是这样的,明明白白。”

介入地产项目的发展

目前,Samuel不仅仅是住宅地产经纪方面的行家,也是地产项目发展方面的专家。他称自己的生意扩展到地产项目的发展是兴趣和机缘的结合:“我对地产发展很早就有兴趣,六年前就开始介入,在没有打广告之前就开始做了。”

“开始的时候有几个大陆来的人,他们没有碰过房地产,什么叫房地产他们根本不知道,他们来了三、四年,还是租房子,(他们只想)拿个身份就走,所以租个房子算了,自己一套房子也没有,心不在这里。”Samuel说,开始时他时不时的跟他们沟通,当他们在揣摸房地产是什么的时候,Samuel就在旁边给他们一些概念,他们慢慢开始跟Samuel做起来了。

Samuel举例说,当时认识一个投资移民,他的钱不多,“他拿了80万加币过来,用30多万买了房子,剩下四、五十万,在六年前开始投资房产。这几年下来﹐投资总额已经达到三、四千万了。他很勤奋,前几年,我们常常一起在办公室看资料看到(深夜)一两点钟。”

投入大广告

谈到广告,Samuel说,从1995年到2004年的大约十年间,都没有打过广告。到后来,发现自己的生意到了一定量的时候,如果想继续做大,光靠自己一个人的力量和口碑,已经显得不够,所以他想到了广告。

Samuel的广告策略也颇为独到,他说:“我打广告都不打小的,打小的根本没有人看。你打小小的(广告),其实是做给房东(卖家)看,(意思是说)你有打广告,好像是交差一样。(但)如果我是买家,我都是看大的(广告),买家的心态就是这样的。我觉得(打小广告)是浪费资源。”

Samuel认为,广告确实可以帮助自己扩展生意,他说,广告会让很多人看到你,知道你现在在做什么,你的成绩什么样,特别对做地产项目发展这部分业务,因为市场上没有太多人做这个,所以同行都会找上来,很多卖家看到你是做投资的物业,他的房产要卖的,他也会找你。

一个小时的采访结束了﹐Samuel的故事还没有完。今后Samuel的路会怎么样呢﹖尤其是在世界经济不景气的时候﹖按照君子之道做生意﹐可以预见,Samuel的创业之路将越走越宽。
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专家点评﹕
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台湾中山大学企管所博士研究生 罗郁棠
许多人做企业时,常将自己的不幸归究于外在环境的不佳。但Samuel证明经济不景气也难挡认真、努力、有德之人。创业初期的艰辛与漫长,让Samuel很快就察觉到一个真理:只有为顾客提供最有价值、最令人满意的服务,才能走的长远。

Samuel说的贴切,让自己紧贴市场、累积经验、诚实不隐瞒、不赚不义之财,就是对客人最好、提供最忠诚的服务,亲力亲为的他当然可以提供他人所无法提供的服务。但笔者认为Samuel需要注意一点,当广告、口碑传开,顾客可能会很多,他一个人的亲力亲为可能会累瘫,我建议Samuel需要提早培养周遭的伙伴、员工,让他们也拥有这种勤奋、有德、为他人着想的精神。@*
(http://www.dajiyuan.com)

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