自设陷阱：在交易中失去动力
并非所有交易阻碍都是对方造成的，你也可能因为某些理由，制造了一些问题。
不愿意坚持合理的主张
在下页的范例中，吉姆着手创造对他上司有用的筹码，但是有些人却因为不知道如何回收别人欠的人情债，反而丧失影响力。当“欠你”的这个人并不知道他欠你的时候，你会沮丧地放弃吗？你是否害怕向别人“催债”会伤害彼此的关系？你是否曾经思考过，对方可能并不了解你所做的一切？或是他知道、但重心并不放在这上面呢？或许，同事认为你只是在尽自己的职责，所以你必须让他们知道你花了多少工夫帮忙他们。还有，仔细思考你对于同事到底具有多少价值，而且他担心失去你的友好，就跟你担心伤害彼此的关系是一样的。至少，进行一些测试是合宜的。
＜案例四＞
基层员工以不凡的积极行动得到老板的赏识
贝慈‧巴尼斯（Betsy Barnes）开始在管理顾问公司担任接待人员时只有十九岁。在她任职的第一个礼拜，有一天下午，她发现一批要向重要客户做简报的幻灯片没有送到，她打电话给照相馆，照相馆说根本没收到这批幻灯片。她坚持两天前确实已经亲手送到，照相馆的负责人回说不可能，建议贝慈不妨在办公室再找找看。
贝慈钻入一堆没有建档的文件，找出照相馆的收据，她回电给他们，坚持要他们更仔细地找。对方再度推托，但是她并不死心，坚持和经理谈，并透过电话，指导他搜寻遗失的底片。当他终于找到底片时，贝慈继续敦促照相馆以急件处理，以便快递可以在当天下午及时收到冲洗完成的幻灯片，好让公司总裁能够拿它们去做简报。
这名总裁偶然间经过贝慈的桌子，当时她正有耐心但非常坚定地要求照相馆尽更大的努力去找寻底片。他很惊讶，这名新进的年轻雇员凭借一己之力，如此认真尽职地设想到缺少幻灯片的麻烦，并确保幻灯片准备妥当。他不只立即给她奖赏，还向办公室经理提及贝慈显然有更多的潜力。两个月之内，她升到一个更重要的职位，管理原物料的销售。
贝慈并没有刻意评估她老板的需求，以及满足这些需求来得到她想要的升迁，但事情就是这样发展，有效的交易未必是一种刻意的行动。
你不必变成一名搜集筹码的小气鬼，并在别人未能注意到你的努力时，不断提醒人们他们欠你什么，进而要求合理的权利。但是最起码，你要开启直接的对话，直接但有礼貌地询问对方是否和你所想的一样，忘了你为他们所做的努力。除非同事了解你真正的看法，否则你就是比赛还没开始就把球丢了。提出问题并不能保证得到你想要的答案，但至少还能继续比赛。
＜案例五＞
尽量将个人需求建构为对老板有益的资源
吉姆与他的上司韦斯之间出现问题，后者习惯隐瞒消息。这意味着吉姆往往是从自己的属下那边听到公司总部下达的新计划，这严重损害吉姆对下属的威信。
举例来说，吉姆从他的一名属下那边得知，公司正计划大举出售另一个部门。这名属下对于吉姆的不知情，显得既惊讶又尴尬。
吉姆之前几番要求韦斯给他更完善的资讯，但都没有用，吉姆开始害怕韦斯认为他是个要求多又没有安全感的人。为了得到更多的资讯，吉姆必须拿出一些韦斯重视的东西。吉姆并未就其本身的需求提出自己的请求，他去找韦斯说道：“我们之前谈过，让别人觉得我们的部门消息灵通且能掌控问题的重要性。诚如你说过好几次的，‘消息灵通’让我们取得威信。我同意那个观念，也想要落实，但是有时候我做不到。因为当事情发生时，我无法从你那边得知消息，让这个部门看起来很无知。我们可否每周二早上安排十分钟的会议，你可以在会议上，大致跟我说明有什么状况发生吗？”
吉姆以韦斯（及组织）的最佳利益来说明他的请求──而非只是基于个人利益──最后成功了。吉姆提供韦斯筹码──部门的名声，韦斯对这项筹码的重视促使他去召开例行会议。
摘自《没权力也能有影响力》第五章 脸谱出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)
