首先是与中国政府的关系。在这个没有法制、腐败猖獗的社会中，尤其是面对如此庞大的公务员队伍，美国商界绝不会忽略中国政府部门。事实上，要想在中国获得营业执照－－即加入游戏，不仅仅需要与上面人士拉关系，还需要与几个下面的人士同时打通关系，通常包括一些地方官员。一个公关公司如能吸引具庞大人脉且有相当级别的前政府官员加入（用我们的行话），就能为公司加分。一些像摩托罗拉、斯科和柯达等大公司都有专门的强大的工作部门负责与中国内部官员保持良好的关系，但这只是例外。大多数公司需要透过我们去与中国官僚队伍建立关系和依赖我们的策略分析。很公平地，我们从中抽取佣金。
其次就是与公司总部的关系，尽管在我们的手册中没有列出。当某个公司总部的执行总裁或者更糟糕一点，是财务总监宣布即将到北京来，很多公司驻华代表都会不露声色地陷入紧张之中。为避免被问到一些有关盈利方面的问题，第一道防线就是准备大量的套话；因此，我们会为他们预备大量的简报和幻灯图片：都是高品质的、谨慎乐观却又模糊不清的关于市场发展机遇的长期计划，同时又靠指出与当地政府交往中出现的不确定因素而为自己留有回旋余地。
第二道防线就是雇用帮手，那就是我们。其中最重要的是，在公司会议上我们扮演独立的审计角色，表示在经过多番精心调查和验证后，十分赞成公司首席代表的市场计划。
第三道防线是，总之，让执行总裁或财务总监应接不暇。这又会用到我们：我们知道如何把他的行程安排得满档，不仅仅是娱乐，还有与中国同行举行座谈和宴会，让他们产生一种满足感，即便所讨论的细节没有一项落实到实处（在中国，要想细究一个问题可能要花上一辈子的时间）。
国会代表团和执行总裁们的活动排得满满的，不停地在宾馆、宴会餐厅和驻外机构之间来回穿梭着。来访者回到美国后通常会感到精力充沛，一般而言对中国的看法有了很大的变化，这几乎成为一条定律。确实有个新中国，他们亲眼见到了。
我们是如何做到的呢？这是因为，除了所有的公关手段和奢华的食宿外，我们还保持了一种拓荒者的魅力，让眼神带有火一般的信念，那种敢于在任何蛮荒之地安营扎寨的美国式信念更能赢得信任。如果你问我为什么会保持这种信念－－虽然我也怀疑中国会在政治上与美国走到一起－－我最先的回答是，能够为美国在华商界服务并尽我所能，使我深感荣幸。如果我们与外界打交道的原则就是愚弄外国人－－那些吝啬的国会工作人员和虚荣的执行总裁们，那就对了，我就是想愚弄他们。在这个寨子里，洋溢着友情，可以享受大盘的水果，和随之而来的身份地位。过去我就像一条流浪狗，在寨子外面打转，直到他们让我进去为止。现在我可不想被赶出去。
在这个寨子里，我们可以放松和做自己想做的事情。詹伯（Jimbo）的公司设在北京的办事处生意蒸蒸日上，他这个首席代表英俊魁梧，是我非常要好的朋友。一天晚上，我们在他的寓所喝酒，他用一种低沉的、近乎于忏悔的语调向我讲述了他们公司执行总裁在北京的短暂之旅。
旅行进行得很顺利，执行总裁非常高兴；詹伯不断开辟新的商机，北京公司的利润开始上升。大部分重要的商务会谈都结束了，日程安排上还有一、两个小时的空档，所以詹伯想，他可以带执行总裁到地处使馆区的秀水街转转，那是一个非常热闹的市集，满街都是中国小店铺，主要是向外国人兜售各种仿冒的衣服和货品。
当他们走在秀水街上，一个擦皮鞋的小孩忽然靠近詹伯，为了使詹伯光顾他的生意，他在詹伯的鞋子上挤了一小节鞋油（这是中国鞋童惯用的、令人头疼的，专门对付白人商人的伎俩）。这双皮鞋是詹伯在每年一度的华盛顿之旅中刚刚花了二百美元买的。鞋子的表面黝黑发亮，几乎没有任何褶子，然而现在其中的一只却被涂上了廉价的中国鞋油，那节鞋油对詹伯而言就像一只吸血的蚂蝗。他的脸沉了下来，看着那个傻笑的顽童，用地道的北京话喝道：“把它擦干净！”中国男孩摇了摇头，同时指了指旁边一个破凳子，示意詹伯坐到上面光顾他的生意。“我说，把它擦干净！”詹伯提高了嗓门。那个男孩还是摇摇头，再次指着椅子。詹伯的动作出奇地快，他抓住男孩的肩膀，把他高高地举起来，使男孩的脸对着他。詹伯瞪着男孩的眼睛，单脚站立着，把另外一只脚提起来，在男孩裤子上反复擦拭，直到鞋油都擦掉为止。然后他把男孩放回地上就像扔掉用完的卫生纸一样，继续逛街。执行总裁对此感到非常吃惊，在接下来的二十分钟里，他没有与詹伯说一句话，简直当他不存在。
詹伯告诉我这件事情后，他在观察我的反应。我试图装得很严肃，但还是忍不住笑了出来，我不得不承认，这个故事有一种狄更斯式的幽默。很明显对我俩而言，詹伯当时作为导游应该对此事一笑了之，对执行总裁开个玩笑说，中国人从他们一出生就具备生意头脑，特别是美国人使他们在生意上的创造空间得到了更加自由的发挥。相反，詹伯却变成了海德（Hyde）先生，美国人最丑陋的代表，狂妄自大的占领者。那个以全球各地都有精明、和蔼的人才为公司工作而感到自豪的执行总裁肯定会对所发生的那一幕非常失望，想到这里我和詹伯爆发出一长串歇斯底里的大笑。
我们为什么会笑呢？因为我们比在华盛顿的任何人都清楚，中国社会的贫富差距已经到了爆发危机的临界点，农村和衰败的国有企业制造出上亿个肮脏的鞋童。我们知道中国官僚体制的真实情况：墙头草、两边倒，口是心非、贪污腐败和盲目自大。我们也知道我们扭曲了美国商业原则，对秀水街贩卖的盗版和仿冒商品的行为做出了妥协，使之成为中国建设过程的一部分。我们清楚地知道，建设一个新的中国无疑是一场大赌博；某一天后果不堪设想，我们是负有责任的。我们知道我们不得不在代表团来的时候装模作样，否则寨子就会倒塌。我们经常会有几天或者几个星期生活在思想的矛盾之中。正常情况下，这些疑虑会自我释怀、一笑了之、藉酒冲淡或者被视而不见；但是当你想舒舒服服地过日子时，一些被中国领导人认为是邪恶的事情接踵而至：老人在公园里做深呼吸炼功、台湾民主大选、美国侦察机、世界卫生组织对一种呼吸道传染疾病的反应等等，又会使我们的焦虑像巨浪般涌回来，把我们弄得疲惫不堪，道德继续沦丧。
作为个人而言，我们的防波堤差别很大。一些人紧紧地抱住了中国政府这块礁石，其他的一些人则与海岸保持一种不切实际的距离；一些人在市场里恐吓孩子，其他的一些人却收养他们，但压力仍旧存在。只有等该死的执行总裁坐上飞机回家时，压力才会有所缓解。
(待续)
转自【博大出版社】
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